京东国美苏宁的“神仙打架”

    对于目前家电销售业的战争，消费者大可做一个旁观者。但是作为家电厂商可没那么轻松。国美苏宁都是一二线城市的垄断性销售商，家电品牌严重依赖于他们的销售能力、仓储能力和配送能力。而京东商城也不是善茬，作为国内独立网商中第一名，市场不小、潜力更大，也是轻易不能得罪的。

    但是，如果价格战是真的，那么品牌企业也不会甘心任人宰割。

    从利益上看，降价无疑降的是制造企业的价，而不是销售商的价格。价格下调，对于销售商往往是有利可图的，至少这能赚些人气、增加销量。而此后哪怕价格反弹，也不是一家的事，销售商损失不会很大。而对于制造企业、品牌企业，比如一款产品降价到200元卖了一阵子，如果在涨到300元，如果没有垄断市场的原因在里面，消费者自然不会在愿意选购这款产品。通常，上降价后反弹，对于品牌企业是难以承受的。

    而且，在家电卖场这个行当，“赊货”是基本规则。销售企业将没有付款的产品赔钱卖了，赔的钱绝不会全算在自己账上。一旦再出现制造商在不同销售商之间的提货价差异，那则意味着品牌和渠道的关系危机。

    因此，虽然品牌企业看似这场京东、苏宁和国美的价格战的第三者，但却是利益的最主要攸关方之一，是绝不可能逃脱事外的。

    其实，为了防止不同渠道之间杀价的恶性竞争，品牌商早有准备。这就是不同渠道不同型号的策略。家电下乡的产品会拥有单独型号体系，百货商场或拥有自己的特供机，大型卖场甚至在拥有行业特供机的同时还拥有单一的渠道特供机，或者单店特供机。虽然百货、超市、连锁卖场、线上等不同渠道产品的型号不同，但是这些产品的内在差别一般不大，厂家制造这么多型号的目的就是为了避免不同渠道之间的杀价竞争。

    另外，对于一些所有渠道都有货的产品，厂家则会严格控制其销售价格：虽然消费者依然可以看到这些产品在不同渠道价格高低不同，但是却都不会低于厂商的基准价格。

    通过这两手准备，品牌企业在不同渠道之间制造了一个混乱的产品体系。所以不同渠道都具有的产品，一定是不会“便宜到家”的产品。渠道可以便宜到家的产品，则往往是只有这种渠道，甚至只有这个销售商才有货的产品。这种策略使得消费者的“货比三家”变得极其困难，除非消费者能深刻了解每款产品的内在配置和性能。

    虽然品牌企业早有准备，但是渠道商有些时候还会有些过分的杀价。这些都是竞争中难以避免的。但是，长期合作的关系，使得一时的“过低杀价”会在长期的合作利益中得到平衡。倘若这种价值体系真到了难以维系的地步，也会偶尔发生例如格力电器空调短暂退出苏宁卖场的事件。——这要看双方的承受能力和把握的度。

    总之，品牌商的利益之一是在不同渠道之间维持一个平衡：不得罪任何人是基本的处世准则。不同的渠道商通常也不会冒天下之大不韪，去拿品牌企业的利益做赌注。失去了货源供给的降价会毫无意义。在双方利益平衡和纠葛的基础上，不同渠道的价格差异不会特别巨大，更不会一边倒。