家电企业广开专卖店 酝酿零售渠道独立

    除了空调企业，黑电企业也跃跃欲试，“我们正在广州试点电视专卖店，公司计划在全国先开几百家专卖店”。日前，创维数码一位中层主管透露，创维数码已经给各分公司下了任务，在规定的时间内要开相应数量的电视专卖店，目前开店最多的就是广州市。海信、TCL的相关负责人均向记者表示，目前正加大在三四级市场开店的力度。

    还有一些黑白电企业搭对子开设专卖店。去年6月，长虹和美菱联合专卖店首先在安徽和四川全面试点，并对外表示2010年内就要开店700家。一位资深行业人士向记者表示，美菱的白电产品和长虹的黑电产品放在一起销售，专卖店中产品有品牌区隔度就加大了消费者的选择空间。另外，黑白电产品配合也缓解了淡旺季的压力。其实海尔的专卖也是一样的操作模式，全线产品上阵。美的专卖店也不只销售冰洗空产品，日电集团的小家电产品也涵盖其中，这都会增加消费者的选择空间。

    记者在北京市场走访时发现，这些家电专卖店大多分布在郊区，城六区内分布极少。

    海尔空调旧宫店的相关负责人向记者介绍，现在一般家电企业在北京的专卖店都开在郊区，因为在城六区市场国美、苏宁这样的连锁渠道商布局已经很充分，而郊区有连锁渠道到不了的死角。志高北京区域负责人打趣地将这种情况形容为“农村包围城市”，这位负责人还介绍美苏到不了的三四级市场未来更有潜力可挖，以后会加大开店力度。

    奥维咨询白电总监韩昱指出，像国美、苏宁这样大的连锁渠道销售量仅仅占到整体销量的25%，其他的销售就得靠专卖店实现。专卖店可以将渠道下沉。目前三四级市场是家电消费的主力。另外，专卖店不仅可以展示家电产品一个品牌不同品类的产品，这样各品类产品间还可以形成协调效应，促进销售。

    制造企业利润被大幅压缩

    实际上，做出自建渠道这样的决定，制造企业也是出于无奈。TCL多媒体一位内部人士表示，由于彩电厂家竞争激烈，几大彩电巨头的份额差不多，导致主动权掌控在连锁卖场手中。其次，彩电产品收入仅占卖场总收入两成左右，而利润贡献则更小，也从另一方面降低了厂家的话语权。

    另一位彩电企业的高管则给记者列了一份卖场返点清单，卖场月返一般是16%，卖场管理费是3%，专柜制作费用2%-3%，促销员佣金2%，促销费及进场费平均4%-5%，加上其他赠品费用、追加返利等等，总费用率至少在25%-30%。

    家电分析师刘步尘指出，家电企业给卖场的出厂价称为供价，家电的一般供价是成本价基础上加连锁月返等其他费用之后的价格，因此这对彩电企业来说基本上就是不赚不赔只赚吆喝。

    “最糟糕的不仅仅是这些。”上述高管告诉记者，最让企业“闹心”的就是卖场擅自破坏企业的价格体系。卖场卖得越多，企业给的返点就越高，所以卖场就“自主”降价，以求薄利多销。对于制造企业，卖得越多，赔得就越多。

    记者注意到，2010年国内两大连锁卖场企业的年报均提到“来自供应商的收入”这个概念。这位高管向记者介绍了大连锁对供应商征收的各类费用。来自供应商的收入主要包括：进场费、门店促销费用、节假日促销费、卖场管理费、销售提奖等。

    一位厂家代表坦言，没有任何一家供应商敢把大连锁作为主要利润来源，不论白电黑电，在卖场的运作中很少有盈利的。