专访北京华彩总经理王哲：和宏碁投影机一起爬高

    渠道体系方面，华彩总经理王哲向投影时代网谈到了自己独特的看法。王总介绍，对于国内投影机每年只有百万台的市场规模而言，投影机市场的层次其实并没有那么多，当然渠道渗透是必需的，只是说渠道应该渗透到什么程度而已。如果百万级的市场，如果渠道细化到五级、六级甚至是七级市场时，分销商很可能一年都卖不了几台产品，一旦如此渠道的一味渗透也就没有了意义。

    所以对于投影机市场而言，不能一味地从渠道的渗透来看这个品牌的好与坏。而是应该在渠道管理方面，做到更精细、更到位，让整个渠道体系趋于稳定才是最重要的。作为华彩来讲，希望能做到的是我们所掌握的产品线资源足够充分，这个充分并不是说产品越多越好，而是产品之间有互补完整和有足够的、合理的利润。然后利用这个相对完整充足的产品资源，来和下级渠道，尤其是一级渠道，形成稳定的、长期的、有默契的团队。

    华彩从来不主张压货给一级渠道，如果完不成任务就换下一家，华彩不做这种短期利益的合作。我们的理念是，在分销渠道遇到困难时，可能会在财力上、市场上，甚至是在公关上做一些帮助。在华彩的分销商当中，有一些渠道商是华彩从零扶到大的，所以我们的渠道体系相对而言是非常稳固的。希望通过5-10年，形成一个相对比较牢固稳定的分销体系，通过这个体系再渗透或覆盖到中端渠道。

    从今年开始，华彩会在全国各地多再建办事处，但这个办事处绝对不会以考核利润为主，而是以量来做考核。我们依然是依赖渠道去做市场，但从来不会给各办事处承包制的任务，而是会给他们提供更多的帮助和支持，来达到互利共赢的目的。换句话讲既然我们专做投影机领域，那我们最重视的就是高端行业，因为只有把质做上去了，量上才会有革命性的变化。

    而且王总还向投影时代网透露，今年在渠道方面会改变思路，给渠道配备方案，要做差异化。比如说针对行业配套的一些产品，因为二三级城市中大部分的客户还是教育行业为主，所以说既然我们要做终端渠道，我要带来一些能和别的总代以及渠道不一样的东西，他们的客户又是教育，所以我们配套了一些教室应用到的互动模块的产品，比如电子白板配套，还有无线、麦克和音响等周边设备组成配套的方案，给用户提供更为完善、更具针对性的服务。