专访北京华彩总经理王哲：和宏碁投影机一起爬高

华彩和宏碁投影机迅速取得突破

    2010年8月投影新贵品牌Acer宣布与北京华彩进行战略合作，双方宣布将在今后重点深耕中高端投影市场，全力拉升Acer投影机在行业市场的品牌形象。时隔大半年，双方的合作取得了那些突破？2011年华彩又将和宏碁投影机如何深耕市场呢？带着这样的疑问，近日投影时代网记者特地来到宏碁投影机国内两家总代之一的，北京华彩霓视科技发展有限公司，特别约见了北京华彩霓视科技发展有限公司总经理王哲先生以及华彩霓视投影设备事业部产品分销部产品线经理刘博先生。

    签约至今

    采访一开始，华彩投影设备事业部产品分销产品线经理刘博就向投影时代网透露了截至目前为止，宏碁投影机在市场上所取得的成就。就现在的售情况来看，第一季度宏碁已经做到了17500多台，不到两万台，这里面基本上都是从过年到3月份出的货，大家都知道第一季度相对而言是投影机销售的淡季，而且包括宏碁又中标山西和陕西文化共享工程项目等大单。这个好的市场开端也让我们对于宏碁全年12万台的销售目标充满了信心。

北京华彩霓视科技发展有限公司总经理王哲先生

    接着，华彩总经理王哲先生就去年8月华彩和宏碁签约至今，双方在市场上所取得的成就也做了简单的阐述。王总表示，宏碁与华彩合作以来，宏碁在中高端市场的销售获得了很好的增长，各细分市场的份额更加均衡。

    例如家用投影机方面，华彩还成功地把宏碁推进了中国目前最大的视听馆项目当中，该项目北京的试点非常成功。另外在宋家庄已经开了80多个视听馆，生意非常火爆，很好地证明了视听馆这块娱乐市场的存在。

    王总继续介绍，可以想象一下，中国在2000年入关时，关掉了40万家录像厅，未来如果视听馆将代替这些录像厅的话，那么至少有40万家的客户，当然这只是比喻，但可以充分体现这个市场的庞大。而宏碁能率先进入该市场，对于宏碁未来在这块市场圈地的帮助是非常之大的。

    另外，对于宏碁这个品牌王总也有着自己的理解。其一，宏碁作为国际化品牌已经得到越来越多的认知；其二，从近几年宏碁品牌旗下的产品增长势头来看，特别是近两年宏碁在中国市场取得的高速成长都可以充分领略到宏碁品牌的变化。这一点用户在电脑城就能直接感受得到，无论是台式机、笔记本电脑、数码产品、显示器等，宏碁的产品无处不在。王总接着介绍。

    其三，从投影机的角度来讲，虽然宏碁相对于许多日系品牌而言还是个新人，但宏碁近几年来在投影机市场的快速成长，尤其是中低端市场的高速成长是大家有目共睹的。而且到目前为止，宏碁在投影机行业已经有了一定的知名度。虽然在中高端市场还有很大的提升潜力，但这正是宏碁选择和华彩合作的初衷。

短焦+3D将是Acer投影机两张王牌

短焦+3D 将是Acer投影机两张王牌

    产品方面，短焦和3D依然是宏碁今年的主打产品。刘博表示，短焦市场今年被很多厂商看好，包括日系和台系等厂商均推出了很多短焦产品，当然也包括宏碁在内。目前宏碁旗下有三款短焦产品，第一款是普通机型S5200，第二款是带有互动功能的S5201M以及刚刚推出的采用反射式技术的U5200超短焦投影机。

北京华彩霓视科技发展有限公司投影设备事业部产品分销部产品线经理刘博

    根据这三款产品的不同特点，华彩也特别划分了不同的客户以及不同的代理商来做。比如像S5200主要是针对大的集成商和教育客户，S5201M则会寻求一些大学和军队以及有互动需求的应用领域，U5200则是针对中高端的教育客户。与此同时，根据这些产品的特征，华彩会进行有针对性的渠道和客户推广。

    除了短焦产品之外，今年3D投影机也是宏碁非常重视的领域。其实3D功能主要可以用在以下两个方面，一是：个人消费主要用于观看3D影视，目前有很多家庭用户都很看重3D功能，而宏碁旗下的投影机产品绝大多数都配备了3D功能，满足用户的需求；3D的另外一个应用则是，商务领域、军队以及研究所用来展示新技术和立体图片等。虽然由于片源的问题3D投影机目前在实用性方面有一定的欠缺，但3D肯定是未来的趋势。

    此外，王总还向投影时代网表示，3D技术，从长远来看，是很有生命力的，但作为硬件厂商有一个致命的缺陷是，硬件厂商只会把这个最新的功能在机器上展现出来，但实际应用方面他们却束手无策，因为3D需要内容的支撑。如果想在3D方面得到突破，那一定是在娱乐领域，而且就目前客户的反馈情况来看亦是如此，但肯定需要时间。

    其实近几年来，宏碁投影机无论是在全球还是国内市场都得到了很好地发展。华彩投影设备事业部产品分销部产品线经理刘博表示，在整个台系品牌当中，宏碁的品牌拉力较为强势，而且成长势头非常快，在全球的影响力越来越大，国际化的概念也越来越强。另外相对而言，宏碁在投影机方面的投入也是比较多的，比如技术以及研发等方面，所以从近几年的发展来看，宏碁投影机无论是在产品还是市场方面，一直都是呈现快速上升趋势。

华彩和宏碁将继续深耕中高端市场

    华彩一直是做高端产品及行业，所以华彩希望能和宏碁共同努力开拓高端市场。高端市场需要的更多的是品牌内涵、技术、服务以及品牌理念里面，所以做高端市场更繁琐更麻烦些。但是上面也提到，华彩和宏碁双方合作大半年的时间以来，已经在市场上取得了很大的突破，并且将来双方还将深耕中高端市场。所以在未来一到两年的时间里，华彩会结合宏碁现在的产品线现状，有针对性的在渠道上做一些推广和活动，配合媒体宣传。除了要在渠道中站稳脚跟外，华彩还将积极树立自己的分销体系和风格。

    谈到接下来具体的市场策略时，王总介绍，今年的重点工作，一方面是在政府领域市场的拓展；另外一方面是针对市场进行巡展活动，让客户更近距离感受到宏碁投影产品的魅力。

    从华彩来讲，一方面做投影机分销，一方面和数字电影有很深厚的渊源，华彩本身在电影行业有很深的积累，在影视行业的外围，甚至包括其他行业的一些影视方面的应用等都有深厚的积淀。随着数字电影的进一步推进，在影视和视频的方面的应用已经非常广泛，利用华彩在这个行业的多年积累，帮助宏碁的家用投影机和1080p投影方面会多做些工作。

    今年的第一季度华彩已经中标业内非常大的视听馆项目，今年在全国投入的视听馆会有上万个厅，华彩作为全权有服务商和供货商，目前在北京、山西、青海、浙江和江苏等地已经有了试点工程，项目进展也非常顺利。随着这个项目的浮出水面，华彩可能和宏碁一起联手做一些活动来帮助提升宏碁在视频显示市场上的品牌形象。

帮助渠道长大 未来将继续稳固和完善渠道体系

    渠道体系方面，华彩总经理王哲向投影时代网谈到了自己独特的看法。王总介绍，对于国内投影机每年只有百万台的市场规模而言，投影机市场的层次其实并没有那么多，当然渠道渗透是必需的，只是说渠道应该渗透到什么程度而已。如果百万级的市场，如果渠道细化到五级、六级甚至是七级市场时，分销商很可能一年都卖不了几台产品，一旦如此渠道的一味渗透也就没有了意义。

    所以对于投影机市场而言，不能一味地从渠道的渗透来看这个品牌的好与坏。而是应该在渠道管理方面，做到更精细、更到位，让整个渠道体系趋于稳定才是最重要的。作为华彩来讲，希望能做到的是我们所掌握的产品线资源足够充分，这个充分并不是说产品越多越好，而是产品之间有互补完整和有足够的、合理的利润。然后利用这个相对完整充足的产品资源，来和下级渠道，尤其是一级渠道，形成稳定的、长期的、有默契的团队。

    华彩从来不主张压货给一级渠道，如果完不成任务就换下一家，华彩不做这种短期利益的合作。我们的理念是，在分销渠道遇到困难时，可能会在财力上、市场上，甚至是在公关上做一些帮助。在华彩的分销商当中，有一些渠道商是华彩从零扶到大的，所以我们的渠道体系相对而言是非常稳固的。希望通过5-10年，形成一个相对比较牢固稳定的分销体系，通过这个体系再渗透或覆盖到中端渠道。

    从今年开始，华彩会在全国各地多再建办事处，但这个办事处绝对不会以考核利润为主，而是以量来做考核。我们依然是依赖渠道去做市场，但从来不会给各办事处承包制的任务，而是会给他们提供更多的帮助和支持，来达到互利共赢的目的。换句话讲既然我们专做投影机领域，那我们最重视的就是高端行业，因为只有把质做上去了，量上才会有革命性的变化。

    而且王总还向投影时代网透露，今年在渠道方面会改变思路，给渠道配备方案，要做差异化。比如说针对行业配套的一些产品，因为二三级城市中大部分的客户还是教育行业为主，所以说既然我们要做终端渠道，我要带来一些能和别的总代以及渠道不一样的东西，他们的客户又是教育，所以我们配套了一些教室应用到的互动模块的产品，比如电子白板配套，还有无线、麦克和音响等周边设备组成配套的方案，给用户提供更为完善、更具针对性的服务。