平衡术：国内投影总代渠道市场分析

    在国内投影机市场，鸿合和东方中原无疑是最专业的渠道，但是要论起渠道的强大神州数码则要位列二者之上。这就如同海军中的巡洋舰和航空母舰的区别：神州数码的强大更多的体现在，他是众多品牌的大本营。

    宏碁、三星、明基、雅图、三星、富可视、爱其等已经公开的品牌之外，神州数码甚至好友戴尔、加贺、卡西欧等众多品牌在接触。仅以品牌阵容的强大而言，神州数码在市场份额上就完全有信心超越鸿合与东方中原。更为重要的是，神州数码的超级航母阵容，对比鸿合与东方中原“捆死”在一个品牌上的战略构成，更能够在市场谈判中游刃有余。

    松下出走东方中原，如果没有NEC放弃佳杰的“弃暗投明”，则东方中原早已危矣。东方中原用自身的实力和确保NEC国内三甲的承诺换来了“生存下去”的基础。而被NEC放弃的佳杰虽然在国内IT分销市场非常强势，但是苦于手下投影品牌一直寥寥，并没有真正形成全国运作的能力。

    与一个品牌的合作，越是成功则双方就越忌讳渠道和品牌的关系调整。在维系稳定的大前提下，市场前列的品牌依然放弃唯一的总代，或者市场前列的渠道放弃唯一的运作品牌，都无异于自杀。但是，现在的神州数码却并不惧怕这一点。

    东方不亮西方亮。神州数码旗下众多投影机品牌的云集一方面说明神州数码渠道能力的强大，另一方面也说明这些中小品牌、低端品牌、二三线品牌或者新进入品牌，面对强大的竞争者的“无可奈何”。依托这一点，神州数码可以对代理品牌提出更高的要求，并在品牌运作上实现左右逢源。在关键的市场决策，尤其是签署新的代理品牌时，更是可以不受已经代理品牌的制约。

    事实上，神州数码在东芝投影退市之后，更好的把传统商用产品的运作思路运用到了投影产业上。这虽然必然的导致，神州数码在一些传统的教育渠道、以及一些依靠投机性大单的基层渠道商领域不占优势，但是确使神州数码摆脱了传统投影机产业，渠道对品牌的直接依赖关系。

    虽然神州数码旗下的每一个品牌都不具有单独对抗爱普生、日立、NEC的实力，但是其累加的综合则不可小亏。而单单从产品线来看，神州数码无疑是最全面的。即将签约的卡西欧更是将投影机引领到了激光时代。从长远来看，未来神州数码将不会在简单的定位为某一个品牌的总管家，而是更多的摆脱品牌，从市场的角度运作投影机产品线。

    据知情人员透露，目前神州数码的投影机团队，老投影的比例已经很少，更多的是纯“商务背景”出身的产品和部门经理在领导这个体系。可以看到在东芝离开之后，神州数码已经彻底将产品和品牌为中心的投影产品部门，转移成了优势市场为中心的部门。虽然其在教育、高端项目上有所失，但是却换来了市场运作的绝对主导权，将渠道的独立性、自主性充分最大化，实现了收益与安全风险的平衡。

    据预测，未来神州数码投影机产品线不会改变现有航母式的运作方式。集中于平台和优势市场，以平台和优势市场带动产品和品牌的策略会一直延续。这一策略对于神州数码无疑是成功，但是这对于其旗下投影机厂商，就未必是一个持续的好消息了。