平衡术：国内投影总代渠道市场分析

    在每届投影机品牌的渠道商大会上，渠道和品牌之间都会粉墨0诠释二者之间的“鱼水深情”，精诚团结。但是，投影圈这两年投影渠道的不断更迭仿佛说明了，此前的情浓于水的表象“假大于真”。

    貌合神离

    2009年，东方中原与松下，在业界一片唏嘘声中黯然分手。对于东方中原，等于失去了最核心的产品，就像学会了屠龙术的武士，却发现天下根本无龙可屠——幸亏有NEC投影能够以“足够”的分量，充当松下出走后的空隙，并在2010年上半年取得市场销量数一数二的业绩，全年销量将达到10万台以上。

    而对于松下，则等于是在东方中原和森宝两大左右臂膀之间，放弃了实力更强的伙伴，转投大恒、南北分治、商教混用的思路，虽然告别了对东方中原的依赖，却也游离出了国内市场第一阵营，甚至在2010年上半年跌出了前十。

    合久必分、分久必合。东方中原与松下10年金婚的神话已经结束。2010年上半年，业内又传出鸿合与日立产生间隙的传闻。据内部人士透露，日立投影与神州数码拥有一定接触，同时宏碁投影高端产品则在分理出神州数码之前，与鸿合有过亲密。该知情人士还吐露，2009年日立投影国内市场份额第一、占日立全球销量超过三成，鸿合在其中功不可没。

    一个是东方中原与松下的十年金婚；一个是日立鸿合绝对的天配之和；还有一个是宏碁与神州数码，近年来国内市场份额、销量成长最快的渠道组合——三大渠道、三大品牌之间的貌合神离，甚至分崩离析，不仅令人想起一句成语“饱暖思淫欲”。事实说明渠道与品牌之间的间隙不仅是在市场发展状况不好的搭档之间会出现，更可能在绝对的强势联合中出现。

    厂商，不把鸡蛋放在一个篮子里；渠道又何尝愿意把鸡蛋放在一个篮子里。东芝退市之后的神州数码投影团队几近彻底换血，直到目前还在恢复期；松下走后的东方中原运气颇佳，若不是有一个NEC拥有足够的实力扛住将倾的大厦，东方中原恐会一蹶不振；假设如果日立断然离开鸿合，也许日立投影还会在国内市场生存下去，鸿合却能拿谁来填充这个空档呢？

    在取得市场份额之后，品牌厂商也会思考独立自主的渠道管控能力、渠道安全性和利润率三个问题。在这三个问题上是厂商会对现有的主力渠道商不满的重要方面。松下对于东方中原的不满不会出现在销量和市场份额上。以东方中原的实力，完全有能力运作松下的整个投影产品线，并取得比分产品线原作更好的市场销量。

    面对东方中原的这种“强势”，分析分为，很可能是一种潜在的“威胁感”，以及松下还有森宝这个后手可以选的出牌余地，使得松下铤而走险放弃了昔日的工程、核心战略盟友、国内最专业的投影渠道商的东方中原。笔者曾经采访业内众多人士，并假定他们是东方中原的掌舵者，问他们如果让他们来选择，他们最希望会给松下怎样的支持。对于这个假定的答案非常唯一，那就是“全国唯一总代”。后来东方中原对NEC的运作也足以说明，东方中原有这样的实力。

    在松下投影两家分治的策略下，东方中原的一家独大，显然是松下作为品牌厂商所不愿意看到的。除了这种潜在的战略不一致和市场安全性因素外，不同渠道能力的不同也可能导致品牌和渠道的间隙。例如明基高端投影机的投靠神州数码和宏碁高端投影机的出走神州数码，给业界上演了一幕品牌和渠道“微策略”不一致下的纵横闹剧。