新兴投影品牌遭遇高端之“殇”

    政府采购、教育、商用和工程，这是广义上的非家用投影机市场分类体系。为什么如此分类呢？最核心的原因还在于四类领域的渠道运作方式截然不同。

    例如，文化共享这类工程可能要和省级政府打交道，一个标单就可能拥有上万台的销量。这使简单的商务零售，甚至是大客户商务市场都无法比拟的。而对于高亮投影机面对的工程市场，则需要工程集成商的服务性销售。高亮投影机至少是应用在超大型的会所，甚至需要作为一个应用工程的一个组件进行选择和设计。这也就是说，高亮投影机市场本事就不是简单的销售概念，而是一个系统设计、施工、集成和服务的概念。

    不同细分市场的不同规律是任何投影机厂商都必须遵守的游戏规则。在低端市场，依靠价格战，SVGA产品的大量销售，可以看作是一种快餐式的文化；但是在高端市场，无论是高亮产品、还是短焦产品都不可能向吃快餐那样的卖掉。

    正式意识到这一问题的严重性，日前宏碁投影选择签约北京华彩，组成新的高端高亮投影市场拓展方阵。北京华彩在国内数字影院市场、高端教育市场、高端政府市场、工程投影环幕、边缘融合等市场都具有较强的市场运作实力，具有明显的集成商和服务商的色彩，符合高亮投影机特殊的市场渠道要求。

    “找什么样的人，做什么样的事”。业内分析人士如此评论投影机市场的特殊性。在国内市场，日系传统投影机厂商的工程产品都在走与商用产品不同的渠道，同时教育产品也会单列、单独制定营销方案。这是对投影机市场本事特有的细分市场规律的把握。在台系和新型投影机品牌进入国内市场的过程中，尤其是在其已经在低端市场站稳脚跟的背景下，如果要努力拓展差异化的非传统市场，甚至进入高端领域，就必须首先做好“高端市场自有发展规律”这一门功课，找对渠道、找对市场、找对人、找准规律，才能在这个市场做出成绩。