2010年投影机市场深度调查：市场格局大变

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渠道换位 总代回潮

　　投影机渠道的模式演变，是个很有趣的现象。几乎从一开始，所有的品牌都不约而同的选择了总代模式，当然对于当时的市场环境，投影机盘子很小，自建渠道实属浪费，在早期的投影机渠道圈里，几个大分销手里都拿着好几个品牌，形成过很长时间的寡头垄断。

　　但是，明基投影机却是由曾经的城代模式一步步走来，并引发了一阵区域代理热潮。各品牌纷纷划区而治，有南北分立的的，有分几个大区的。但是，随着城代最坚实的拥护者明基投影机选择了神州数码作为总代理，最近两年的投影机渠道表现出总代回潮的特色。

　　明基投影机产品总监黄振宇告诉记者，“引入神州数码是因为，明基一直在商务领域较强，但是缺乏在大行业中竞争的经验，所以在去年引入中国最大的国代神州数码，是为了抢占高端市场，渠道中的反响是不错的，而且并没有和原来的城代体系冲突。”

　　2009年还有不少品牌渠道换位，更换新的总代。比如NEC就选择了东方中原作为总代理。

　　过去，作为松下投影机的总代理，一年2亿多元的销售额让其成为松下投影机渠道体系中当之无愧的明星。同时，东方中原给NEC承诺“两年NO.1”的市场目标。从NEC在2010年制定的15万台的销售目标看，双方应该是在合作方面找到了感觉。

　　去年在教育行业中大获成功的日立可以说是总代制的超级拥趸。2007年11月，日立与鸿合签署长期战略合作协议，鸿合在日立投影业务方面的角色实现了质的飞跃：不再是单纯的贸易伙伴关系，而发展成为直接参与早期研发、产品配合及渠道融合的长期战略同盟。但是，这种渠道向上的渗透并不是每个渠道商都能做到的，技术实力、集成能力、渠道覆盖等方面要有充足的准备。因为鸿合具备这些综合能力，所以，能够在日立争取到相应的话语权。

　　同样，选择了大恒作为总代理的优派投影机，也正处于和总代理的“蜜月期”。 大恒投影产品销售总监姚宏说，“在3D投影这个方面，大恒与优派有很多想法很接近，优派和大恒在接下来两个月内要针对优派投影机要办多场城市巡展，并针对3D投影机，大恒和一些有能力的分销商举办各种形式体验活动”。共同的目标和一致的步调是优派选择大恒的根本原因。

　　但无论渠道模式如何变化，最终的目的仍然是形成销售，没有最完美的渠道模式，只有最适合的渠道模式。“城市代理制是诸多厂商期望的理想选择。”奥图码投影机销售人员如是说。对厂商而言，虽然加大了监管难度，但在渠道反应速度和信息提取方面却能抢占先机，这在目前竞争激烈的市场环境下显得弥足珍贵。与此同时，在以前的投影机“暴利”时代，各品牌获取的利润足以让他们承受多层级的渠道架构，但运营成本提高、非理性竞争的价格战已让厂商不堪重负，因此投影机采取的总代模式也好，城代模式也罢均是有条件的代理，都是为了避免多层级的复杂而生的。

　　另外，划区而治是很多厂商采取的折衷方式。比如在过去十年当中一直使用全国独家总代模式操盘的松下投影机，在2009年一改往日作风，不仅放弃了沿用十年之久的独代模式，同时签下两家总代理，并以长江为界，划江而治。

　　松下电器（中国）有限公司营销总公司副总经理戴俊说，“从去年4月1日起，松下液晶投影机对原有的教育和商务渠道进行了整合，并选择厦门森宝数码科技有限公司和中国大恒（集团）有限公司为合作伙伴，以长江为界，分别负责南区16省市和北区15省市的销售。”其实，这种划区而治的方式仍然是总代模式的演变，即多总代并存的模式，除了与总代沟通简单明了之外，多个总代有利于对于不同区域的用户进行最直接的覆盖。

　　“未来的投影机渠道将体现在两方面，一是专业渠道，二是商务渠道。”黄振宇表示。专业渠道将更注于销售中高端机型及差异化机型，这些产品是诸多显示器厂商今年的重点发展方面，是投影机厂商由重“市场份额”到重“销售利润”的重大转变，无疑，这些渠道将备受青睐。而商务渠道可能与传统的PC、笔记本渠道融合，承担“走量”的角色。