杭州世纪星：把握与三星投影合作契机

    渠道利益为先 公司看长远

    目前，杭州世纪星的投影机业务增长稳定，与去年同期相比，拥有10%-20%的增长幅度，而三星投影机业务也以25%的量在增长。之所以能够取得这样的成绩，杭州世纪星的王总认为，“这与渠道的支持是分不开的。”

    记者从有关渠道了解到，杭州世纪星的三星投影机业务将利润留给下级经销商，公司则把销量放在首位。

    谈起为什么会做出这样的选择，王总告诉记者，“作为渠道来说，主要是以赢利为目的，只有让他们获得更大的利润空间，这些渠道才会把三星投影机作为重要的业务来推。作为公司来说，我们看的是长期的收益，只要让三星投影机在浙江市场中不断的争夺市场份额，那么最终的受益者还是我们。”

    在渠道方面，三星投影机又给浙江的渠道实施怎样的政策呢？三星在浙江不断拓宽信息渠道，创建行业间的交流互动平台，着力打造“务实共赢”的长期合作关系，以各种鼓励措施为今后的销售奠定良好的基础。同时将与同渠道的合作伙伴密切配合、协同作战，共同开拓市场，逐步优化渠道政策，并给予合作伙伴以更大更有力度的支持。

    另外，对于浙江的渠道来说，未来三星投影机的政策也十分重要。据了解，今后三星将从维护渠道长远利益的角度出发，继续整合内外部优势资源，将在产品培训、管理培训、店面支持等方面全面支持经销商，而且还将根据不同渠道的特点制定个性化的支持方案。针对不同行业的用户，三星将与浙江的渠道一起进行深入挖掘，并逐步完善整个服务体系。

    王总还告诉记者，三星在网络宣传推广、店面展台以及产品培训方面都给予了浙江的渠道很大的支持，尤其是新品发布会的举办，在浙江的投影机市场影响很大。

    多行业拓展 商务市场是主流   

    从2008年中国投影机市场发展情况来看，虽然教育行业市场增速放缓，但仍然占据着投影机市场销售份额的半壁江山，并且保持着较为稳定的采购力。特别是普教与高教，仍继续成为拉动中国投影机市场前进的动力。而2009年教育投影市场也会得到平稳发展。在日常的销售中，杭州世纪星在教育行业所占的比重有多大，我们也进行了了解。

    “教育行业已经相当成熟，竞争也十分激烈，在公司的业务比重中只有30%，大部分还是以商务用户，而家用市场以后将是一个趋势。”王总说。

    从杭州世纪星了解到，在教育行业中，主要以普教和高教的客户为主，占到了80%-90%，而远程教育的客户很少。由于三星投影机在色彩以及LED光源技术上的优势，取得了许多教育行业客户的认可。

    三星投影机2008年重拳出击教育市场， 2009年至今是一个销量放大的过程。王总告诉记者，在完善教育产品线的同时，三星投影机还着力于售后服务体系的完善。目前，三星投影机已在浙江省内设立了维护中心，用户可以就近得到维护服务，这样为用户缩短了维护所要耗费的时间。另外，三星投影机还建立了完善的400电话服务系统，教育用户在购买和使用三星投影即的过程中遇到任何问题，都可以通过电话得到及时的帮助。

    不过，在王总看来，商务市场则是目前投影机市场的主战场，而如何更好的争夺这块的市场？王总提到了三点：首先要看产品，例如三星推出的便携机型SP-P400B，适用于客户举办小型的产品推介会或者是约见重点客户进行一对一单独沟通进行投影演示。机身轻便小巧易携带，而且投出的影像画质高，加上灯泡的使用寿命长，很好地满足了商务人士的需求。其次：看渠道。对于商务客户来说，相对来说比较分散，渠道可以利用自身的店面优势，以及人缘关系去抓住商务市场。最后，比拼的就是服务。作为商务用机，一般都需要稳定的性能，而周到的服务，是保证商用客户在出现问题后能够得到及时的解决。

    除了教育和商务市场外，王总认为，“今后，家用市场将是一种趋势。三星投影机在这一块领域，也必将会取得很好的成绩。”

    利用家用投影机这个跳板，三星投影机大规模进入国内投影市场，并且2008年成功在浙江站稳脚跟。回顾将近一年与三星合作的经历，已经在投影机市场摸爬滚打5年之久的王总感慨万千，“在潜移默化中，公司与三星投影机一起不断成长，而三星大品牌的管理理念、经营模式也深深影响着我们，促使我们不断前进。”