杭州世纪星：把握与三星投影合作契机

产品突出 成锐利武器

    2008年底，三星投影机开始大规模进攻浙江市场。在短短一年不到的时间里，它凭借出色的产品和合理的定位，在投影机激烈的竞争市场中占据一席之地。作为三星投影机浙江总代理，杭州世纪星办公自动化设备有限公司（以下简称杭州世纪星）在10个月不到的时间里， 在产品销量、渠道建设方面得到了稳固，并且向更高层次的目标去冲击，为三星投影机在浙江投影机市场立足不断努力着。

    携手三星 打造业务核心

    2007年11月份，杭州世纪星成立。作为刚刚入足投影机市场的新公司，前期一直操做成熟的投影机产品，成熟的投影机市场。然而，从2008年下半年开始，该公司的总经理王帅感觉到，手中没有主推的投影机产品资源，这对公司的成长很是不利。于是，他开始寻找与投影机厂商合作的机会。

    “和三星的合作，完全是‘一拍即合’。作为07年进入投影机领域的三星来说，在浙江迫切需要有实力的渠道操盘；同样作为07年成立的专做投影机业务的杭州世纪星，在浙江迫切需要有核心竞争力的产品支持。在这样的情况下，公司在慎重考虑后，最终选择和三星合作。”王总说。

    签约后不久，2008年11月11日，三星投影机与神州数码携手启动的“精英影像 务实共赢”全国行业巡展活动于杭州正式启动。那次全国规模的巡展，表示三星投影机开始全力进行渠道建设，大力加强终端配合政策。

    “结合这个契机，杭州世纪星利用三星的品牌效应，以及明晰的远景，在浙江市场上开始寻求大范围的渠道合作，并且将三星投影机业务作为公司的核心业务来打造。”在王总看来，签下三星总代理后，公司的投影机业务终于拥有了核心竞争力。

    在操作了三星投影机10个月后，王总深深的感觉到，三星投影机能够在激烈的市场竞争中生存，产品的把握和准确定位，是其锐利的武器。

    截至目前为止，三星投影机已陆续推出多款跨领域机型。其中“影帝”系列SP-A800B和SP-A400B凭借其海豚外型独特设计，以及出色的产品性能赢得了市场的广泛关注。其一直倡导的“YOU JUST BE THERE”大屏震撼感与真实感体验理念，也引领了家投市场用户的感官体验潮流与对高品质画面的迫切需要。去年11月再次推出的4款投影机新品，更是涉足商务、工程、教育、便携等多个领域，可谓与家投机型相辅相成，齐头并进。其中SP-D300B与SP-D400S凭借其3000：1的对比度以及3000－4000ANSI的高亮度，和传承而来的海豚外型圆润曲线，在商务机市场中脱颖而出。SP-L300W以纯白色流线造型、滑盖设计、低噪高亮防尘等性能特点，势欲在行业机型中一争天下。SP-P400B则为掌中宝机型，拥有黑亮轻巧机身的迷你便携投影，以LED光源及各种领先设计。

    据了解，三星以家用机型切入中国市场，以多“商务机型”齐头并进快速跟进，无疑每一步都紧扣住中国投影机市场的变化与发展趋势。在产品设计上，在商务机型方面打破常规引入了“艺术化”的设计理念，推出了享誉海外的经典“海豚造型”，满足了商务办公日趋个性化的需求。而在技术研发方面，三星积极推进LED冷光源的开发与实际应用。在推出的一系列商务机型中，一款型号为SP-P400B的产品即应用了这种市场上最为前沿的技术，使该机具有长达20000小时的超长灯泡寿命。

    产品上的出彩，让杭州世纪星在操作的时候底气十足。王总向记者透露，今年杭州世纪星把三星投影机的销售目标定为2000台，这相当与一般公司一年的投影机产品销量。“2000台是我们努力的目标，在三星厂家的支持下，我相信这是个可能完成的任务。如果以后在投影机低端机型上，三星能够推出2000-3000价位的产品，浙江市场上三星投影机的销量将会得到进一步的提升。”

渠道利益为先 公司看长远

    目前，杭州世纪星的投影机业务增长稳定，与去年同期相比，拥有10%-20%的增长幅度，而三星投影机业务也以25%的量在增长。之所以能够取得这样的成绩，杭州世纪星的王总认为，“这与渠道的支持是分不开的。”

    记者从有关渠道了解到，杭州世纪星的三星投影机业务将利润留给下级经销商，公司则把销量放在首位。

    谈起为什么会做出这样的选择，王总告诉记者，“作为渠道来说，主要是以赢利为目的，只有让他们获得更大的利润空间，这些渠道才会把三星投影机作为重要的业务来推。作为公司来说，我们看的是长期的收益，只要让三星投影机在浙江市场中不断的争夺市场份额，那么最终的受益者还是我们。”

    在渠道方面，三星投影机又给浙江的渠道实施怎样的政策呢？三星在浙江不断拓宽信息渠道，创建行业间的交流互动平台，着力打造“务实共赢”的长期合作关系，以各种鼓励措施为今后的销售奠定良好的基础。同时将与同渠道的合作伙伴密切配合、协同作战，共同开拓市场，逐步优化渠道政策，并给予合作伙伴以更大更有力度的支持。

    另外，对于浙江的渠道来说，未来三星投影机的政策也十分重要。据了解，今后三星将从维护渠道长远利益的角度出发，继续整合内外部优势资源，将在产品培训、管理培训、店面支持等方面全面支持经销商，而且还将根据不同渠道的特点制定个性化的支持方案。针对不同行业的用户，三星将与浙江的渠道一起进行深入挖掘，并逐步完善整个服务体系。

    王总还告诉记者，三星在网络宣传推广、店面展台以及产品培训方面都给予了浙江的渠道很大的支持，尤其是新品发布会的举办，在浙江的投影机市场影响很大。

    多行业拓展 商务市场是主流   

    从2008年中国投影机市场发展情况来看，虽然教育行业市场增速放缓，但仍然占据着投影机市场销售份额的半壁江山，并且保持着较为稳定的采购力。特别是普教与高教，仍继续成为拉动中国投影机市场前进的动力。而2009年教育投影市场也会得到平稳发展。在日常的销售中，杭州世纪星在教育行业所占的比重有多大，我们也进行了了解。

    “教育行业已经相当成熟，竞争也十分激烈，在公司的业务比重中只有30%，大部分还是以商务用户，而家用市场以后将是一个趋势。”王总说。

    从杭州世纪星了解到，在教育行业中，主要以普教和高教的客户为主，占到了80%-90%，而远程教育的客户很少。由于三星投影机在色彩以及LED光源技术上的优势，取得了许多教育行业客户的认可。

    三星投影机2008年重拳出击教育市场， 2009年至今是一个销量放大的过程。王总告诉记者，在完善教育产品线的同时，三星投影机还着力于售后服务体系的完善。目前，三星投影机已在浙江省内设立了维护中心，用户可以就近得到维护服务，这样为用户缩短了维护所要耗费的时间。另外，三星投影机还建立了完善的400电话服务系统，教育用户在购买和使用三星投影即的过程中遇到任何问题，都可以通过电话得到及时的帮助。

    不过，在王总看来，商务市场则是目前投影机市场的主战场，而如何更好的争夺这块的市场？王总提到了三点：首先要看产品，例如三星推出的便携机型SP-P400B，适用于客户举办小型的产品推介会或者是约见重点客户进行一对一单独沟通进行投影演示。机身轻便小巧易携带，而且投出的影像画质高，加上灯泡的使用寿命长，很好地满足了商务人士的需求。其次：看渠道。对于商务客户来说，相对来说比较分散，渠道可以利用自身的店面优势，以及人缘关系去抓住商务市场。最后，比拼的就是服务。作为商务用机，一般都需要稳定的性能，而周到的服务，是保证商用客户在出现问题后能够得到及时的解决。

    除了教育和商务市场外，王总认为，“今后，家用市场将是一种趋势。三星投影机在这一块领域，也必将会取得很好的成绩。”

    利用家用投影机这个跳板，三星投影机大规模进入国内投影市场，并且2008年成功在浙江站稳脚跟。回顾将近一年与三星合作的经历，已经在投影机市场摸爬滚打5年之久的王总感慨万千，“在潜移默化中，公司与三星投影机一起不断成长，而三星大品牌的管理理念、经营模式也深深影响着我们，促使我们不断前进。”