抓住核心 投影行业突破需要精诚合作

　　要说到利润，投影机行业的主要利润还是来自于终端零售，这也是总代制或区域分销的共同特点。厂商提供技术等支持，然后铺货给经销商，由经销商来直接面对消费市场，直接与消费者进行沟通，但如果厂商的支持力度不足，那么经销商自然事倍功半了。

消费者非常注重实际效果

　　需要实实在在的支持

　　从市场推广角度上看，中小企业市场有些类似于家用市场，需要大范围的宣传推介行动，尤其是对市场的培育和开发，通过媒体应该是最好的途径。”北京博飞总经理沈清说到，他同时也认为，这种大范围的推广工作效果不会在短时间内显现出来，因此部分厂商的意愿不是很强烈。

　　有经销商曾经尝试在中小企业聚集的区域，比如写字楼等地进行推广活动，认为这样的针对性要强一些。但实际效果不是很明显，这一方面是由于此类活动能够接触到的中小企业用户还是非常有限，另一方面是中小企业对投影机的采购行为很不确定，加之国人并不喜欢上门推介的形式，“扫楼”行动很难收到预期的效果。

　　对于经销商需要上游提供哪些支持，北京恒昌开拓投影机产品经理王丹丹说的很实在，“对于渠道而言，我们需要更加实在的支持，比如形象设计、样机支持等。许多供应商搞的那些看上去非常华丽的活动实际效果并不明显。”

　　虽然投影机产品价格已经大幅降低，但即便是经过了去年这样规模的价格战，它相对大多数IT产品而言价格依旧不菲，用户购买时自然更要精挑细选，综合考量。因此若能在形象设计、样机等方面提供良好的支持，让经销商营造一个良好的体验环境，便于用户的体验和选购，对促进销售的帮助肯定不小。另外如果有一个良好的视听环境，对于后期组织活动，摆脱单调的销售模式也是大有裨益。

　　耗材市场的冲突

　　除了产品本身以外，投影机耗材产品一直以来也是一个不容忽视的问题，耗材产品昂贵的成本和不稳定性使得很多消费者抱以观望态度，甚至没有原厂灯泡的时候宁愿从新购买一款产品，也不愿深陷于“耗材黑洞”，因此如果促销过程中能较多的出现原厂灯泡，而不是手机、相机这样无关产品的时候，也许经销商会更有竞争力。

　　另外一点，对于目前的投影机市场而言，耗材市场并未形成规模，但随着未来投影机用户的增多，耗材市场必然也是利润来源之一，而且后续的服务也与之息息相关，厂商想要保住自己的市场份额，后续的长期服务也是重点之一，而执行者依然是经销商。