抓住核心 投影行业突破需要精诚合作

冬天真的来了

　　无论谈任何话题，09年投影机行业都无法避开经济危机，但与以往大家动辄就讲的“过冬”有所不同的是，要在竞技风暴中屹立不倒，期望转“危”为“机”，已经变成了一项长期的工程。厂商希望自己的品牌能守稳求进，经销商也希望自己能够再接再厉，那么要怎样才能集中最优势的力量做好市场，就是摆在大家面前的一道难题了。

　　矛盾的中心

　　无论采取总代制还是区域分销策略，投影机市场不能回避的中心问题依然是利润和销量。08年投影机能够保证增长难能可贵，各品牌虽然各有得失，但大家心照不宣的是08年“量上去了，利润下来了”，价格战打光了产品的利润空间，投影机短时期内依然无法形成规模经济，薄利多销的策略并不适合每个人。

三菱教育投影机产品

　　假如投影机市场希望以量为突破，教育市场和行业标单是绝对的核心，这已经是业内的共识，尤其是经济复苏计划的出台，行业标单虽然利润空间不大，但是“不差钱”依然让厂商趋之若鹜，想要走量，教育市场是必抓的核心。

　　招标市场

　　教育市场和文化共享工程等等是非常考验综合实力的，也可以说是“深水静流”的一个细分市场，抛开操作不谈，标单市场虽然竞争激烈，但从产品层面而言，缺乏具有针对性的产品定位和优化设计。

　　举例来说，行业型产品是非常注重性价比和方便性的，但很多产品并未做到这一点，复杂的接口和菜单功能依然保留了下来，这不仅提高了产品的成本，同时也不方便使用。另外一点就是标单的系统化，当以整套解决方案出现的时候，要求的就不仅仅是产品本身的硬参数了，故障率和服务也同样是重要的考量指标。记得某位负责采购的官员曾说过，“投影机产品应该更多注重实效”。

销售需要更有效的支持

　　要说到利润，投影机行业的主要利润还是来自于终端零售，这也是总代制或区域分销的共同特点。厂商提供技术等支持，然后铺货给经销商，由经销商来直接面对消费市场，直接与消费者进行沟通，但如果厂商的支持力度不足，那么经销商自然事倍功半了。

消费者非常注重实际效果

　　需要实实在在的支持

　　从市场推广角度上看，中小企业市场有些类似于家用市场，需要大范围的宣传推介行动，尤其是对市场的培育和开发，通过媒体应该是最好的途径。”北京博飞总经理沈清说到，他同时也认为，这种大范围的推广工作效果不会在短时间内显现出来，因此部分厂商的意愿不是很强烈。

　　有经销商曾经尝试在中小企业聚集的区域，比如写字楼等地进行推广活动，认为这样的针对性要强一些。但实际效果不是很明显，这一方面是由于此类活动能够接触到的中小企业用户还是非常有限，另一方面是中小企业对投影机的采购行为很不确定，加之国人并不喜欢上门推介的形式，“扫楼”行动很难收到预期的效果。

　　对于经销商需要上游提供哪些支持，北京恒昌开拓投影机产品经理王丹丹说的很实在，“对于渠道而言，我们需要更加实在的支持，比如形象设计、样机支持等。许多供应商搞的那些看上去非常华丽的活动实际效果并不明显。”

　　虽然投影机产品价格已经大幅降低，但即便是经过了去年这样规模的价格战，它相对大多数IT产品而言价格依旧不菲，用户购买时自然更要精挑细选，综合考量。因此若能在形象设计、样机等方面提供良好的支持，让经销商营造一个良好的体验环境，便于用户的体验和选购，对促进销售的帮助肯定不小。另外如果有一个良好的视听环境，对于后期组织活动，摆脱单调的销售模式也是大有裨益。

　　耗材市场的冲突

　　除了产品本身以外，投影机耗材产品一直以来也是一个不容忽视的问题，耗材产品昂贵的成本和不稳定性使得很多消费者抱以观望态度，甚至没有原厂灯泡的时候宁愿从新购买一款产品，也不愿深陷于“耗材黑洞”，因此如果促销过程中能较多的出现原厂灯泡，而不是手机、相机这样无关产品的时候，也许经销商会更有竞争力。

　　另外一点，对于目前的投影机市场而言，耗材市场并未形成规模，但随着未来投影机用户的增多，耗材市场必然也是利润来源之一，而且后续的服务也与之息息相关，厂商想要保住自己的市场份额，后续的长期服务也是重点之一，而执行者依然是经销商。

市场策略清晰及合作稳定

　　直到近期，今年投影机市场的代理大戏才正式落幕，分分合合之间，也让经销商变得无所适从，影响销售和推广的效率。因此，有一个稳定的合作伙伴和明晰的市场策略也是厂商应该给予经销商必要支持的一部分。

　　经典案例

　　拥有一个固定的总代或长期合作的区域代理，对于一个投影机市场拓展的好处是显而易见的，无论是对于品牌的把握，市场的需求，甚至是基层经销商对于产品的理解，都是非常重要的经验，由此可见，想要把盘子做大，一个稳定的合作伙伴和明确的发展思路都是重要条件之一。

品牌的口碑也要长期积累

　　这里面有一个比较典型的例子就是日立与鸿合科技的组合，两者在去年年底就完成了续约工作，这不仅说明了他们对彼此工作的认可，也侧面说明了他们目前的成功，因为对于成功的策略而言，最好的工作就是继承。同样的，虽然东芝因为商务市场萎缩而业绩稍有下滑，但它与神州数码的合作早已是业内典范。

　　做产品而不是炒概念

　　随着市场的发展和营销手段的进步，反而市场竞争背离产品本身更多了，而厂商也更加擅长文字游戏了，甚至是经常拿着一些看不到效果或无关痛痒的功能来炒作，但最终我们并未看到上当的消费者抱头悔恨，更多的是厂商自己变成了跳梁小丑。全高清的时代已经无数次来临，但为什么HC1100依然广受关注呢，原因就是HC1100的经典众所周知，三菱大巧不工的重工风格深入人心。

单LCD产品何谈效果

　　这里面有个反面的例子，就是在前段时间备受争议的“电视投影”产品。投影机能否看电视这根本是个伪命题，不过让人费解的是为什么投影机要牺牲分辨率何效果看标清内容呢？原来这些投影机产品使用的是单LCD技术，而目前主流的产品采用的则是DLP和3LCD，将落伍的技术包装新概念来炒作，这样的厂商真的能给经销商有力支持么？

　　总结

　　正如“狼来了”的故事一样，当冬天终于来了的时候，才真的是考验实力的时候。沧海横流，方显英雄本色，大家都在喊“危”“机”论，而且大经济环境也的确是创造了一个重新洗牌的机会，但是没有精诚合作的话，如何能逆流而上呢？