不尽如人意-2008年投影机市场综合报道

挑战：教育市场多样化变革 

    教育和政府采购在几年前就被认为遇到了发展的瓶颈，由此，很多厂家开始发展商务市场和家用市场，但是回过头来看，教育和政府采购依然是投影机市场最大的蛋糕，依然回报最为丰厚。

    毫无疑问教育市场是投影机最大的市场，但是，要注意，几乎没有任何一个行业的市场比教育用户的需求更复杂和多样化。教育行业简单细分可分为高教和普教，而且两大领域需求截然不同。夏季生就表示，高校资金量充足，对产品的价格不太敏感，且追求产品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影机进行针对性销售。

    但是，普教由于资金少，相反对价格更敏感，同时所要求的服务和品质又决不会少。这常常令很多品牌感到困惑。

    而高教采购由于集中在大学，参与其中的不乏一些技术专家和理论专家。他们对于投影机的技术实现非常清楚，也明白成本决定品质，市场决定价格。他们能够体会到产品品质的重要性，而不是单纯依靠资金充足就随意挥霍。

    同样在教育人力资源富足、经济发达的地区，普教也因为“大家都很懂”，所以价格也不是决定因素。黄振宇坦言，在上海和北京这样的中心城市，普教的购买力决不逊于高教。

    但是在中国更为广阔的地域里，尤其是周边地区和偏远地区普教水平仍然低下，对投影机产品认识不足。事实上，服务和产品的培训还是小事，最为关键的是对产品的不了解导致对价格认识的误区，这就使其在谈价阶段出现很多无理要求。

    某品牌投影机甘肃经销商韩某就遇到过类似事情。在一次投标过程中，他所代理的品牌知名度较高，产品也毫不逊色。不过在涉及到最实质的谈判阶段，他却承认败下阵来，“对方直接要求打个五折，还说这样的东西都是暴利，多一块钱也不付。”

    可他说，为了得到这个标的，他已经在价钱上作出最大让步了。当时，他也是被这种砍价方式气昏了头，没有多做解释就撤掉标书。最后的结果，校方选择了另外一个品牌。不过他也十分后悔，因为对方主要原因是不明白东西为什么这么贵，自己没有耐心解释也是丢标的主要原因之一。

    教育用户显然已经进入到多样化变革的时代，如何来满足不同用户的不同需求，将取代以往只是以流明和价格取胜的局面。

    总体来看，目前教育行业的采购特点可以分为几个方面，需求量比较大；对性能要求也比较高；更新换代比较快。从不同的机构来看，普教的投影采购方式大多是各地政府集中采购或划拨到各个学校的，自购大多是以当地政府招标的形式；而普教教育经费有限，所以采购中、低端的产品比较多。高教，也是通过政府采购的方式，不过高教的自主权比较大，采购中、高端的产品相对多一些。另外，比较有特点的就是私立学校，由于资金雄厚，采购中、高端产品就很多。

    当前，教育行业用户的投影机需求依然比较旺盛；教室的面积对投影也有一定的要求，如40平米以内，亮度就要在2000流明以上才可以达到效果；防尘功能对教育行业投影机也是很关键因素，08年教育投影性能，防尘仍是标杆，从去年到今年各大厂商，日立“尘盾”系列、优派“防尘墙”系列，松下香格里拉三代系列及东芝、爱普生、夏普推出的教育新品，处处体现了防尘概念。国内教育投影处于较差的教学环境和自然环境下，要求投影设备必须具备超强的防尘性能。

    另外，教育投影都具备简易操作；要有贴心售后服务。近年来教育行业的市场，一直占据投影市场的半壁江山。多媒体投影教室的数量，也已经成为衡量一个学校教学条件的标准之一。

渠    道方面，渠道制约投影企业成败是投影机销售业界公认的规则，尤其是行业采购市场几乎决定投影厂商销售业绩的情况下。由于三四级城市一直存在信息难收集、服务不好跟踪和对厂商提出的不可预知的课题等困难，所以很多厂商在教育市场大多专心发展一二级大中城市。不过，近几年，许多厂商在教育市场不断巩固中心城市的同时，也开始向三四级城市拓展。各大投影机厂商为了增加销售量、提高市场占有率，他们都在不约而同地做这样一项工作，即：完善渠道，并扩大各自的渠道覆盖面，建立自己相应的渠道构架模式。因为他们深知，好产品必须通过畅通的渠道才能抵达用户手中。

    投影机厂商除了要巩固核心渠道外，还需要加强专业集成商和三四级市场的开拓，树立并巩固投影机专卖店。同时将在二、三、四级城市建立投影机体验店，拓展区域市场，大力提升整合方案的营销能力，持续为客户创造价值。