NEC佳杰恶补渠道 投影市场前途堪忧

    如果将NEC与神州数码的分离判定为“离婚”，那么接下来投靠佳杰科技的NEC又召来了妻离之后的“子散”危机。

    据部分原NEC的经销商透漏，NEC投影机离开神州数码之后首先采取了向经销商施加更多的压力的市场措施，通过更高的销售任务加强终端市场的攻势。在发现简单的市场和产品压货压力不足以推动市场增长之后，NEC佳杰面对产品挤压的压力，又采取了急速降价的措施来缓解库存压力。这样的做法给很多手头拥有NEC投影机存货的经销商造成了严重的损失。

    07年，造成NEC投影机经销商利益受损的主要原因表面上看是由于经销商手里的囤货过多，然而实则是由于NEC和佳杰的战略错误造成的。

    07年，NEC牵手佳杰科技之后迅速提出年销售五万台的战略目标。并以大规模压货的方式促进这个目标的实现。五万台的销量较NEC上一年度的销售数量提升比例非常大。不仅仅是经销商没有足够的准备，市场更是很难在短时间内提升某一个品牌的认可度。这样的激进的产品策略必然导致产品积压的出现。

    另一方面，投影机行业的价格往往采用厂家和总代指导最高价与经销商自主的营销价格相结合的方针。这种非明码标价的原则是在窄众产品市场保障销售商和中间环节利益的基础。NEC在07年夏季末期部分产品型号采用的由总代理直接做出大规模降价的举措，严重损害了经销商的利益空间。令经销商不能表现出应有的终端价格议评能力。这种突击降价行为不仅直接造成经销商众多压货产品的赔本，更是令经销商丧失了继续经营NEC产品的信心。

NEC投影机产品VT490+

    当经销商利益遭受损失的时候，品牌、品牌总代理以及经销商之间应该是利益共同体的关系。特别是当这种损失是总代理、厂家的战略调整和策略失误造成的时候，厂家和总代理更应该出面来保护经销商的利益，尤其是要特别保护本身经营波动性就较大的底层经销商的利益。这是维持良好的产品渠道纽带的基础。但是，在与经销商共担风险的责任履行上，佳杰科技和NEC做得并不好。据部分经销商反应，在07年遭受了损失的经销商中只有极少数与佳杰科技关系密切的关键经销商得到了一定补偿，其它经销商的损失只能是“打掉了牙，往肚子里面咽”。

    07年NEC和佳杰在渠道策略上的种种伤害经销商利益和感情的做法最终导致了部分优秀经销商资源的流失。渠道商本就是为商品流通的利润驱使而存在的，如果其利益得不到保障那么转投它家或者干脆退出这一领域也是很正常的事情。但是，对于厂家来讲一旦整个的渠道链条出现裂痕，衔接不畅；尤其是大的调整来势凶猛冲击到整个渠道时，激起的就不只是小的涟漪了，到最后，苦果只能是厂家吃大头了。