NEC佳杰恶补渠道 投影市场前途堪忧

NEC投影机渠道与神州数码的婚姻

    投影机产业，渠道与厂家交欢交恶的案例不胜枚举。这就如同丈夫和妻子的关系，多少都会有些矛盾发生。个别的家庭组合也会由于夫妻矛盾而彻底决裂。NEC投影机产品离开神州数码就是这种婚姻破裂的案例，而目前NEC的二婚状况也在恶化，其前途如何依然是个未知数。

    作为妻子的佳杰科技就像我们电影中最常见的婚姻破裂情景一样，在努力扮演着她与NEC这段恋情的拯救者。

    NEC与佳杰婚姻的裂痕主要包括三点：第一是NEC投影机的销量问题；第二是NEC投影机的渠道建设问题；第三是NEC投影机的市场占有率问题。投影机产品目前的“卖方市场”格局，决定了产品销量和市场占有率的本质依然是渠道问题：没有出色的渠道运作，就谈不上市场、谈不上利润、谈不上生存。佳杰科技最大的弱项恰恰出现在渠道上。

2007年NEC VT590+降价，引发投影业界热

    佳杰科技渠道能力的不足主要表现在两个方面：首先是佳杰自身对投影机渠道的陌生性。虽然在国内的IT分销产业中，佳杰并不是新手，手中也并不是没有经销商资源。但是如果具体到相对独特的投影机产业领域，那么佳杰就只能算是初出茅庐的小“屁”孩了。在佳杰接受NEC投影机前，其仅仅是运做过明基投影机产品的个别型号。几个型号的产品需要的资源与运作整个品牌的全部产品固然拥有着明显的区别。

    与之相比，NEC的原配夫人神州数码的实力则不可小亏。神州数码不仅仅具有十余年运作投影机产品市场的经验，其旗下更是集合了包括东芝、晨星、夏普、宏碁、3M等众多品牌的产品。神州数码手中的投影机产业各种资源丰富程度也由此可见一斑了。这也是NEC初进国内市场选择神州数码作为市场开拓的合作者的根本原因。当然神州数码也不负NEC的厚望，短短三年内就令NEC投影机由初出茅庐变成了国内市场占有率第五的主流品牌。

    既然佳杰和神州数码的渠道资源具有如此大的距离，为什么NEC要抛弃原配夫人，另谋新欢呢？这说到底还是渠道资源的问题。

    作为厂家的NEC肯定希望产品卖的越多越好，市场占有率越大越好。而作为渠道商的神州数码，必须维持旗下众多投影机品牌市场销量的持续增长。这与NEC希望通过神州数码更多的资源投入，迅速跃升到行业前三名的目标发生了冲突：NEC认为神州数码不能全面的保障NEC投影机继续扩大市场占有率的战略目标。这就像妻子不仅要照顾丈夫，也需要照顾公公婆婆和子女，而丈夫却无理的要求妻子要集中资源为自己服务一样。这种家庭矛盾，最终导致NEC抛弃了神州数码，而另谋新欢。

    所谓成也萧何败也萧何。NEC首进国内市场是以渠道优势的评判标准选择了神州数码；而其离开神州数码的理由也集中在了渠道资源上。这足以说明渠道资源在NEC心目中的重要地位，以及在投影机市场渠道资源的战略意义。