应对销售疲软 NEC佳杰新渠道计划有效吗

佳杰科技看对病未必下对药

    虽然目前佳杰科技已经注意到了自身在投影机市场上的渠道弱势，但其给出的“药方”却未必合理。

    今年六月佳杰科技首先推出的“清凉夏日-家家乐”活动的成效并不明显。这也是佳杰科技接下来迅速推出“共建百家店面”活动的一个原因。“清凉夏日-家家乐”活动将利益反馈的重点放在经销商身上，并明确的公开宣传，其本身就犯法商家大忌：总代理、厂商与基层经销商在面对消费者的时候应该是利益一体化的。这种销售商获利，消费者没有好处的活动的公开宣传只能使得消费者认为销售商向自己推荐NEC产品完全是为了销售商自身的利益。

2007年NEC VT590+降价，引发投影业界热议

    另一方面，以指定时间内与佳杰科技有交易的渠道代理商，额外获得王老吉凉茶一箱为奖励的“清凉夏日-家家乐”活动也缺乏对销售商足够的吸引力。在竞争激烈的零售投影机市场上以这种“蝇头小利”为诱饵的“促销活动”不免有些“小儿科了”。相对于其它投影机厂商真金白银的返点、让利，区区一箱饮料又如何能打动销售商呢？

    在接下来的7月，佳杰科技推出的“共建百家店面”活动不仅暴漏了“清凉夏日-家家乐”活动的成效不佳的事实，更是将佳杰科技在零售投影机市场“渠道拓展”不利的事实公开了出来。据有关报道称，佳杰科技此次的渠道拓展甚至打出了“无论您是笔记本产品或打印机等外设产品的销售渠道，只要您有意愿成为NEC投影机零售渠道的一员，即可与佳杰科技相关部门联系申请加入，获得相关支持”的口号。这一口号清楚的表明佳杰科技拓展零售投影渠道的迫切心情。甚至已经不需要加盟者具有投影机的销售经验，而可以是“笔记本产品或打印机等外设产品的销售渠道”，“只要您有意愿成为NEC投影机零售渠道的一员”均可以参与。

    佳杰科技的NEC投影“共建百家店面”的规划明显具有“遍地撒网”的意思。这对于投影机这样的专业型产品无疑并不是好办法。投影机业界素有“得渠道者得天下”的说法，其意思重点是说渠道对于投影机市场的重要性。而这里的渠道并不是“粗制滥造”的渠道，而是指行业内拥有经验和资源的“老渠道”。这与佳杰科技采用的“遍地撒网”的做法是截然不同的。

    同时分析认为佳杰科技的“共建百家店面”计划对大多数销售商并不具有吸引力。其中至少有三个原因值得说明：第一，07年NEC部分销售商利益受损的事实肯定会引起其它销售商的重视；第二，NEC的品牌在零售市场的号召力非常有限；第三，此次主推的产品与NEC品牌形象不符——佳杰科技以今年年初上市的NEC两款低价机做“家用娱乐市场”的举措不符合NEC品牌的传统形象，NEC品牌在家用产品市场的影响力非常小，这会使销售商担心NEC投影机零售市场的发展前途。

    由分析可以看出，佳杰科技力拓NEC投影机的零售市场渠道的策略是看准了病根，但是没有下对药。在整体行业市场，特别是教育市场的盘整之年，NEC投影机业务在投影渠道新手佳杰科技手中的业务拓展还会遇到多少困难依然是个未知数。