应对销售疲软 NEC佳杰新渠道计划有效吗

NEC投影机的渠道之困

    进入08年以来，NEC的投影机产品代理商佳杰科技显著加强了销售渠道的建设。即佳杰科技六月份推出“清凉夏日-家家乐”的入到优惠活动后，七月佳杰科技再次发起了“共建百家店面”的渠道招募活动。佳杰科技在NEC投影机产品上连续推出渠道扩容措施被认为是为了应对NEC投影机不佳的市场表现而出台的举措。

    08年6月，佳杰科技推出了名为“清凉夏日-家家乐”的NEC投影机促销活动。但是与其它厂家的促销政策不同，佳杰科技的促销主要针对经销商进行。也就是说促销的“优惠”是留给经销商的而不是普通消费者。“清凉夏日-家家乐”活的具体时间为2008年6月16日—6月20日，凡在这大约一周的时间内与佳杰科技有交易的渠道代理商，均可额外获得清凉饮料王老吉凉茶一箱(每个代理商每天仅限获赠一份)。佳杰科技这种针对经销商的优惠活动可谓是别出心裁。

    在佳杰科技“清凉夏日-家家乐”活动结束后不久，佳杰科技再次推出了以共建百家店面为目标的NEC投影机渠道扩展工程。此次活动的重点是以NEC今年春季推出的两款低价格投影的家庭娱乐应用为主体，扩充NEC投影机零售渠道。

    佳杰科技连番在渠道策略上推出新举措，被认为是佳杰科技对去年至今NEC投影机销售疲软状况的针对性整改措施。

    去年，NEC投影机的全国总代由国内IT分销行业的金牌代理商神州数码转移到投影机渠道新手佳杰科技手中。佳杰科技在运作投影机产品的销售渠道上并没有太多经验。此前，佳杰科技仅是代理过明基几款型号的投影机产品。这使得佳杰科技接受NEC投影机产品线后遇到的第一个难题就是渠道如何铺开的问题。

NEC投影机产品VT490+

    另据数据显示，07年NEC投影机在国内投影市场的表现远低于年初的预期。尤其是教育投影机产品的销售，受到行业竞争激烈、佳杰科技经验不足的影响，销售情况极为不乐观。NEC投影机产品在07年不利的市场表现进一步导致NEC投影机部分代理商的“叛逃”。渠道叛逃势必会影响到NEC投影机产品在08年的销售布局。

    08年国内投影机行业市场进入盘整阶段。尤其是往年销售数量巨大的教育市场备受影响。整体市场环境的变化进一步压缩了NEC投影机的市场销售空间。虽然今年上半年，NEC投影机斩下了山西文化共享工程的2300于台套的大单。但是行业分析认为，由于市场竞争的激烈，这样的大单实际利润水平非常有限，远不能改变NEC投影机所面临的市场困局。事实上，据参与此次投标的经销商介绍，NEC投影机在山西文化共享工程中的标单价比同时中标的联想和雅图都要低不少。

    市场销售，尤其是教育行业市场的持续疲软令佳杰科技不得不改变NEC投影机的市场策略，将重心向零售市场倾斜。而NEC的品牌、佳杰科技的渠道资源在投影机零售市场都不具足够的影响能力。07年部分利益受损的NEC投影机销售商又发生了集体出走现象。这使得NEC投影机大举进入零售市场必须先过渠道一关。