应对销售疲软 NEC佳杰新渠道计划有效吗

NEC投影机的渠道之困

    进入08年以来，NEC的投影机产品代理商佳杰科技显著加强了销售渠道的建设。即佳杰科技六月份推出“清凉夏日-家家乐”的入到优惠活动后，七月佳杰科技再次发起了“共建百家店面”的渠道招募活动。佳杰科技在NEC投影机产品上连续推出渠道扩容措施被认为是为了应对NEC投影机不佳的市场表现而出台的举措。

    08年6月，佳杰科技推出了名为“清凉夏日-家家乐”的NEC投影机促销活动。但是与其它厂家的促销政策不同，佳杰科技的促销主要针对经销商进行。也就是说促销的“优惠”是留给经销商的而不是普通消费者。“清凉夏日-家家乐”活的具体时间为2008年6月16日—6月20日，凡在这大约一周的时间内与佳杰科技有交易的渠道代理商，均可额外获得清凉饮料王老吉凉茶一箱(每个代理商每天仅限获赠一份)。佳杰科技这种针对经销商的优惠活动可谓是别出心裁。

    在佳杰科技“清凉夏日-家家乐”活动结束后不久，佳杰科技再次推出了以共建百家店面为目标的NEC投影机渠道扩展工程。此次活动的重点是以NEC今年春季推出的两款低价格投影的家庭娱乐应用为主体，扩充NEC投影机零售渠道。

    佳杰科技连番在渠道策略上推出新举措，被认为是佳杰科技对去年至今NEC投影机销售疲软状况的针对性整改措施。

    去年，NEC投影机的全国总代由国内IT分销行业的金牌代理商神州数码转移到投影机渠道新手佳杰科技手中。佳杰科技在运作投影机产品的销售渠道上并没有太多经验。此前，佳杰科技仅是代理过明基几款型号的投影机产品。这使得佳杰科技接受NEC投影机产品线后遇到的第一个难题就是渠道如何铺开的问题。

NEC投影机产品VT490+

    另据数据显示，07年NEC投影机在国内投影市场的表现远低于年初的预期。尤其是教育投影机产品的销售，受到行业竞争激烈、佳杰科技经验不足的影响，销售情况极为不乐观。NEC投影机产品在07年不利的市场表现进一步导致NEC投影机部分代理商的“叛逃”。渠道叛逃势必会影响到NEC投影机产品在08年的销售布局。

    08年国内投影机行业市场进入盘整阶段。尤其是往年销售数量巨大的教育市场备受影响。整体市场环境的变化进一步压缩了NEC投影机的市场销售空间。虽然今年上半年，NEC投影机斩下了山西文化共享工程的2300于台套的大单。但是行业分析认为，由于市场竞争的激烈，这样的大单实际利润水平非常有限，远不能改变NEC投影机所面临的市场困局。事实上，据参与此次投标的经销商介绍，NEC投影机在山西文化共享工程中的标单价比同时中标的联想和雅图都要低不少。

    市场销售，尤其是教育行业市场的持续疲软令佳杰科技不得不改变NEC投影机的市场策略，将重心向零售市场倾斜。而NEC的品牌、佳杰科技的渠道资源在投影机零售市场都不具足够的影响能力。07年部分利益受损的NEC投影机销售商又发生了集体出走现象。这使得NEC投影机大举进入零售市场必须先过渠道一关。

佳杰科技看对病未必下对药

    虽然目前佳杰科技已经注意到了自身在投影机市场上的渠道弱势，但其给出的“药方”却未必合理。

    今年六月佳杰科技首先推出的“清凉夏日-家家乐”活动的成效并不明显。这也是佳杰科技接下来迅速推出“共建百家店面”活动的一个原因。“清凉夏日-家家乐”活动将利益反馈的重点放在经销商身上，并明确的公开宣传，其本身就犯法商家大忌：总代理、厂商与基层经销商在面对消费者的时候应该是利益一体化的。这种销售商获利，消费者没有好处的活动的公开宣传只能使得消费者认为销售商向自己推荐NEC产品完全是为了销售商自身的利益。

2007年NEC VT590+降价，引发投影业界热议

    另一方面，以指定时间内与佳杰科技有交易的渠道代理商，额外获得王老吉凉茶一箱为奖励的“清凉夏日-家家乐”活动也缺乏对销售商足够的吸引力。在竞争激烈的零售投影机市场上以这种“蝇头小利”为诱饵的“促销活动”不免有些“小儿科了”。相对于其它投影机厂商真金白银的返点、让利，区区一箱饮料又如何能打动销售商呢？

    在接下来的7月，佳杰科技推出的“共建百家店面”活动不仅暴漏了“清凉夏日-家家乐”活动的成效不佳的事实，更是将佳杰科技在零售投影机市场“渠道拓展”不利的事实公开了出来。据有关报道称，佳杰科技此次的渠道拓展甚至打出了“无论您是笔记本产品或打印机等外设产品的销售渠道，只要您有意愿成为NEC投影机零售渠道的一员，即可与佳杰科技相关部门联系申请加入，获得相关支持”的口号。这一口号清楚的表明佳杰科技拓展零售投影渠道的迫切心情。甚至已经不需要加盟者具有投影机的销售经验，而可以是“笔记本产品或打印机等外设产品的销售渠道”，“只要您有意愿成为NEC投影机零售渠道的一员”均可以参与。

    佳杰科技的NEC投影“共建百家店面”的规划明显具有“遍地撒网”的意思。这对于投影机这样的专业型产品无疑并不是好办法。投影机业界素有“得渠道者得天下”的说法，其意思重点是说渠道对于投影机市场的重要性。而这里的渠道并不是“粗制滥造”的渠道，而是指行业内拥有经验和资源的“老渠道”。这与佳杰科技采用的“遍地撒网”的做法是截然不同的。

    同时分析认为佳杰科技的“共建百家店面”计划对大多数销售商并不具有吸引力。其中至少有三个原因值得说明：第一，07年NEC部分销售商利益受损的事实肯定会引起其它销售商的重视；第二，NEC的品牌在零售市场的号召力非常有限；第三，此次主推的产品与NEC品牌形象不符——佳杰科技以今年年初上市的NEC两款低价机做“家用娱乐市场”的举措不符合NEC品牌的传统形象，NEC品牌在家用产品市场的影响力非常小，这会使销售商担心NEC投影机零售市场的发展前途。

    由分析可以看出，佳杰科技力拓NEC投影机的零售市场渠道的策略是看准了病根，但是没有下对药。在整体行业市场，特别是教育市场的盘整之年，NEC投影机业务在投影渠道新手佳杰科技手中的业务拓展还会遇到多少困难依然是个未知数。