创维董事局主席：我们最近不涨价

海外市场未来还会大幅增长

    网易财经：创维2月电视机销量同比下跌24.3%，其中在中国巿场的电视机销量下跌42.4%，在海外市场的电视机销量大幅上升215.6%。是什么原因造成在国内下跌而在海外市场大涨的？

    张学斌：今年春节的时间比往年旺季少了不少时间，去年是二十几日过春节，今年二月初就是春节。春节以后，传统来说是非常淡的季节。第二个就是雪灾，这个大家不难理解。大家可能比较关注，海外为什么有那么大的增长。

    关于海外市场，我相信未来几年我们增长可能比它还要高。原因就是我前面讲的，曾经我们连续八年在国内出口做到第一，以后在连续好几年都在徘徊，都是在一个水平上徘徊，甚至出现了一定的下降。原因是我们在做调整，海外我们的策略做了调整。

    以前我们的海外策略主要以短期的盈利为目标开展。也就是说，我们基本上用一种做生意的方式做海外的业务。

    网易财经：就是当成投机业务？

    张学斌：比较投机。比如说我跟您谈，你是哪个客户。如果说我能赚钱，你有要求，我也做。大单、小单都做。这样对短期来讲，它是可以使你的盈利比较好。因为小客户出的价钱好一些，要求也低一些。但是，它带来的问题是，当你发展到一定阶段以后，你的增长会面临瓶颈。因为它本身的能力就决定了你的能力。

    海外如何能够既健康、持续不断的发展？我们发现原来的指导思想或者是经营思路是有问题的，我们经营策略是有问题的。因此我们做了调整。调整到，一定要做主流市场，一定要做主流品牌。小品牌，小的客户，我们要砍掉。

    第二，原来我们做比较低端的产品，要往高端发展。因此在调整过程中，就很痛苦。调整的时候，你肯定要舍弃了一些市场，但是你的新市场没有培育出来。所以这个下降是很自然的。但是一旦你准备就绪了，增长也是一种必然。想不增长，都很难。所以，它一定会有增长。

    我们相信，在未来海外，还会有一个比较良好的表现。

    网易财经：虽然很多大公司在实施跨国战略，然而需求的本地化让这个问题变得越来越复杂，在有些国家，全球化的产品和服务往往需要采用定制化的方式，创维在海外发展会采取什么样的方式呢？

    张学斌：如果你把一个大区域、国家看成一个客户的话，基本上都是定制。因为它每个地方的需求是不一样的，它所采用的技术标准甚至都不一样。比如日本市场、美国市场、欧洲市场，标准都不一样。你肯定需要去特殊设计的。

    即使在一个市场里面，你不可能全部市场都要占。尤其对中国市场来讲，尤其从分众市场开始，集成自己的资源，把分众化做好。你一定要做一些定制的产品。

    网易财经：每个市场都有特殊的要求。

    张学斌：对。

    网易财经：刚才您也提到，在美国向分众发展。中国现在也是从大众向分众消费者趋势发展。您觉得家电企业的突围之路在哪里呢？

    张学斌：家电企业的竞争非常的激烈，可以用残酷来形容。是非常残酷的竞争。家电的突围，我觉得最根本的在这几个方面。

    第一，产品。消费者买你的产品，所能给他带来的一种价值。或者你给消费者带来的什么东西，这是最终你能不能胜出的根本一点。消费者愿意为你的产品花钱，是因为你的产品能够满足他的一种需求。你对消费者需且的把握和理解。在这个方面，如果在中国市场来讲，中国的企业是具备一定优势的，在这方面可以取得竞争的优势。

    第二，你要有一个好的渠道。有好的产品，首先你要消费者见得到。在这里面，要和不同的渠道建立真正的伙伴，而且是一种战略伙伴的关系。因为我们社会是有分工的，制造关键是把符合消费者需要的产品，能够以最低的成本制出来。这是制造业我们可以做的。渠道现在也是处在一个变革时期，我相信还会有一些新渠道的出现。如何和渠道建立起一种真正的战略关系？或者你如何有选择性的和渠道建立一种战略关系，这也很重要。

    以最快的速度能够把产品送到消费者面前，这是靠中心渠道的力量。中国本土市场来讲，我们可以在这方面取得突破。

    第三，和消费者的沟通。中国的企业也是具备优势的。如何使你的产品，你的功能，你的价值让消费者得到认同，这种沟通方式，应该说也是中国企业可以形成自己优势的一些点。

    网易财经：为了使自己的产品更快的让消费者看到，创维推出了双赢项目模式？您认为这种模式的意义在哪里呢？

    张学斌：双赢项目模式，实际上是渠道变革过程中的一种模式。这种模式，在某一个模式完全没有解决这种问题之前，它是相互互补的，通过这两种模式的结合，使我们所希望的效果能够达到。

    网易财经：这跟以前的营销模式本质上有什么不同呢？

    张学斌：它是一种变革。我想营销模式会随着市场的变化，随着渠道的变化而变化的。当然它会有一些差异，如果说完全一样，我们不会那么做。