水皮对话李东生：TCL扭亏 国际化实践“鹰的重生”

　　一元复始。走过初期国际化的低潮期，对于TCL来说，2008年或将是其崭新层面上的国际化元年。

　　新出炉的2007年TCL年报显示，剔除可转换债券公允价格变动之后，去年公司实现整体盈利达3.10亿，并将实现摘 “ST”帽子的预期。在TCL国际化进程回暖的过程中，李东生作为TCL集团的领军人物，对于企业国际化有深刻的反思，对其他想走出国门的中国企业有一番发自肺腑的“忠言”相赠。

　　3月14日，《华夏时报》总编辑水皮与全国人大代表、TCL集团董事局主席李东生就TCL国际化3年过往后的“重生之路”，进行了一场深入对话。

　　欧洲业务重组漂亮翻身

　　水皮：TCL在欧洲的业务重组进行得很顺利，基本上很低调就处理掉了，现在来看重组的效果还不错，你们是怎样做到的？经过重组之后的欧洲业务中心有哪些变化？

　　李东生：我们当时在选择欧洲的重组方案的时候，兼顾了社会责任和重组成本，是多方面的考虑。当时决定重组的时候，为了避免法国公司的恶性破产，采取了比较平稳的重组方案。当时我反复思考如何重组，也进行了反复的方案评估，在各个方案间的取舍是很困难的。对于TCL来说，可以承受一次重组的成本，但是很难再次承受。

　　在实施重组方案的过程中，我们在企业内部进行了大的人事调整，欧洲的团队人员数量减少了，欧洲业务中心很多的工作都减少了，比如实施“无边界集中”的离岸经营模式，一些服务和支持性工作主要由中国总部这边来发展。

　　对欧洲的供应链我们也进行了改进。新欧洲业务中心一成立，就撤销了分散在欧洲各国的8个仓库，实行工厂生产到客户终端接货的按单操作，倡导零库存管理。

　　我们面向欧洲的产品主要由当地的工厂生产。比如，波兰生产基地生产和交付产品，而波兰工厂的零配件则由中国这边提供，在这个流程中间，大部分的库存就不存在了，成本大量节约了。

　　依托全新的欧洲业务平台我们借助“无边界集中”的经营模式，在组织结构、运营成本、供应链整合等方面狠下工夫，最终推动欧洲业务走出困境。

　　水皮：TCL重组欧洲业务与明基的结果完全不同，我记得当时，在一次论坛上，你向宏碁的施振荣请教欧洲的业务重组问题，但是他并没有给你答案，现在你们重组业务成功了，而明基则退出了欧洲市场。

　　李东生：我们是邀请过他来做TCL国际化的顾问，但是他当时没有答应，他当时跟我说，以后有什么事，可以保持沟通。我估计明基可能相当长一段时间内都很难重返欧洲。

　　水皮：在TCL重组欧洲业务的时候，最大的负担是什么？你们又是如何解决的？

　　李东生：裁减人员的经费是最大的负担，当时欧洲业务中心有400多名员工，按照欧洲国家的相关法律规定，我们在重组协议里需要对被裁人员支付高额的补偿费用。欧洲的工会势力很强大，它会跟你谈很多额外的补偿条款。如果不能满足他们的额外补偿条款，那谈判的时间就会拉长，最终的结果还是会增大重组的负担。

    在开始重组的时候，我们是决定留用一部分人员的，但是谈判时间太长，谈判变得更加复杂，最后选用一次性裁员，补偿所有人员，然后再返聘部分人员的方式完成了人员重组。在整个重组过程中，我们付出的人工费用大概在8000万欧元（折合人民币8亿）左右。

    重组之后，我们目前在欧洲多媒体和通信业务两个中心一共有160多人，其中包括深圳业务平台和在欧洲工作的员工，较之前的400多人的团队缩减了三分之一。

　　另外，虽然整个组织随着重组开始，都已步入有序的状态中，但还是要有资金投入去维持这个系统的运营，这部分的费用支出也相当大。

　　还有一个是，重组完成后销售模式的改变，导致原来的库存、客户和售后服务等都面临新的调整，对该部分系统原有体系的调整也造成了相当大的损失。一些主要的经销商要重新逐个去谈。最终为了完成本次重组，我们总共付出了大概2.3亿到2.4亿欧元费用，这其中包括经销商变动带来的损失。

　　水皮：这部分损失的经销商现在有没有全部回归？对TCL在欧洲的销售有没有带来影响？未来在欧洲市场上是否还是以运作汤姆逊品牌为主？有没有想过导入TCL品牌。

　　李东生：一些大的经销商基本上都已经谈成。目前，我们在欧洲的销售主要是采取抓大放小的策略，建立大客户制度，并大力开发欧洲潜在的VIP客户，并通过有实力的大客户的营销体系在泛欧洲地区继续扩大TCL品牌影响力，像家乐福、Dixon、欧尚等大零售商。

　　欧洲市场在2007年上半年的业务很少，新的业务关系都在建立过程中。但从第三季度起业务量已经有所恢复，第四季度的业务量超过了我们的预期。其中销售额虽然比预期的低些，但利润率比预期高。

　　目前在西欧市场，导入一个新品牌的难度很大，基本上95%的市场都已由平板电视占领，CRT彩电空间很小，要导入TCL品牌彩电进去比较困难。我们主要以运作汤姆逊品牌为主，这个品牌在法国、西班牙、德国的影响力比较大，可能在英国比较弱些，但目前整体来说，我们对于重组之后的欧洲业务还是很有信心。