在“得”与“舍”之间摸索的云岭投影机行业

    相关数据显示，从2007年上半年的市场来看，投影机整体市场的增长幅度在30%，其中商用投影机涨幅为15%，如此高速的增长来源于大型企业信息化建设的逐渐深入，以及中小企业市场竞争激烈所引发的投影机需求。

     但是深处西南一隅的云南省，从投影机的大市场来看，商务市场（中小企业）需求却显得滞后，甚至有专业的投影机经销商表示,公司里的产品经理最不愿意接手的就是商务行业。云南的投影机市场最热衷的依然是政务、教育行业，以及新兴的家用市场。基于此，记者总结到云岭的投影机行业在“得”与“舍”之间摸索前行着。
   
政教领域占大头

    昆明东创亿维数码科技在政教行业中有着多年的投标攻单经验，总经理汪先生就政教系统的采购特点这样总结：“政教系统采购投标的条件和要求较多，因为需求的特殊性决定了采购的严格化，云南的投影机市场相对成熟的是政教系统，最明显的特点是采购品牌集中、需求量大，后期的维护和服务成本相对较高。”

    行业用户采购时选择的品牌相对集中，激烈的市场竞争使得云南政教系统的用户将选择的品牌集中在有限的几个强势品牌，如爱普生、松下、日立等。随着市场的发展，行业客户采购都更为理性，产品价格、技术指标不再是采购投影机时考虑的首要因素，而与“应用”相关的产品质量、服务支持、耗材成本、功能设计等逐渐成为采购方与用户关注的重点。散热和防尘性能也是行业用户在采购时着重考虑的因素。灯泡寿命和价格作为投影机使用成本的主要构成越来受重视，灯泡寿命相对较长或具有节能模式的投影机更容易受到行业用户的青睐。在品质和服务同样重要的政教行业，完善的售后服务在采购中的重要性凸显出来，特别是投影机这样精密且需要专业保养、维护的产品。

    另外，值得关注的是云南政教系统中的用户越来越“专业化”，因为政教的大批量采购使得相关的负责人或者技术人员都比较专业，单纯的产品技术无法完全吸引客户的重视，因此在投标攻单时，经销商要将整体解决方案呈现出来，不能单单论投影机产品。如，东创亿维为某高校设计的多媒体教室方案，除了投影机以外，还要重点说明相关配套的音响设备、萤幕设备以及教室尺寸面积、麦克风等等的全系列解决方案。

    云南教育系统，特别是高校的投影机产品需求量和更新速度是最大最快的，所以自然成为投影机经销商攻单的重中之重。昆明中原天地电子的王总表示：“通常情况下，7、8、9月份是新旧学年交替之际，也是教育行业设备更新换代的高峰时期，产品销售比例可以占据全年销量的近50%。”教育行业选购投影机的行为特点非常理性，王总总结到：“产品过硬、功能实用、售后完善、价格合理。”

    之所以昆明多家投影机经销商的负责人均认为政教系统是公司的业务大单，除了其自身的采购量大和更新速度快之外，还有一点重要的原因是考虑后期的使用维护方面均能带来利润。举一个简单的例子，高校的多媒体教室，其每日的使用率均在4-6节课，投影机的使用时间在5小时左右，这样的使用率导致灯泡的更换频率高，自然后期的设备维护费用不可小视。概括政教系统的采购总量，平均占到经销商总体业务量的70%左右。所以，哪个投影机经销商放弃政教系统，那无异于走进了死胡同。