在“得”与“舍”之间摸索的云岭投影机行业

政教领域占大头

    相关数据显示，从2007年上半年的市场来看，投影机整体市场的增长幅度在30%，其中商用投影机涨幅为15%，如此高速的增长来源于大型企业信息化建设的逐渐深入，以及中小企业市场竞争激烈所引发的投影机需求。

     但是深处西南一隅的云南省，从投影机的大市场来看，商务市场（中小企业）需求却显得滞后，甚至有专业的投影机经销商表示,公司里的产品经理最不愿意接手的就是商务行业。云南的投影机市场最热衷的依然是政务、教育行业，以及新兴的家用市场。基于此，记者总结到云岭的投影机行业在“得”与“舍”之间摸索前行着。
   

    昆明东创亿维数码科技在政教行业中有着多年的投标攻单经验，总经理汪先生就政教系统的采购特点这样总结：“政教系统采购投标的条件和要求较多，因为需求的特殊性决定了采购的严格化，云南的投影机市场相对成熟的是政教系统，最明显的特点是采购品牌集中、需求量大，后期的维护和服务成本相对较高。”

    行业用户采购时选择的品牌相对集中，激烈的市场竞争使得云南政教系统的用户将选择的品牌集中在有限的几个强势品牌，如爱普生、松下、日立等。随着市场的发展，行业客户采购都更为理性，产品价格、技术指标不再是采购投影机时考虑的首要因素，而与“应用”相关的产品质量、服务支持、耗材成本、功能设计等逐渐成为采购方与用户关注的重点。散热和防尘性能也是行业用户在采购时着重考虑的因素。灯泡寿命和价格作为投影机使用成本的主要构成越来受重视，灯泡寿命相对较长或具有节能模式的投影机更容易受到行业用户的青睐。在品质和服务同样重要的政教行业，完善的售后服务在采购中的重要性凸显出来，特别是投影机这样精密且需要专业保养、维护的产品。

    另外，值得关注的是云南政教系统中的用户越来越“专业化”，因为政教的大批量采购使得相关的负责人或者技术人员都比较专业，单纯的产品技术无法完全吸引客户的重视，因此在投标攻单时，经销商要将整体解决方案呈现出来，不能单单论投影机产品。如，东创亿维为某高校设计的多媒体教室方案，除了投影机以外，还要重点说明相关配套的音响设备、萤幕设备以及教室尺寸面积、麦克风等等的全系列解决方案。

    云南教育系统，特别是高校的投影机产品需求量和更新速度是最大最快的，所以自然成为投影机经销商攻单的重中之重。昆明中原天地电子的王总表示：“通常情况下，7、8、9月份是新旧学年交替之际，也是教育行业设备更新换代的高峰时期，产品销售比例可以占据全年销量的近50%。”教育行业选购投影机的行为特点非常理性，王总总结到：“产品过硬、功能实用、售后完善、价格合理。”

    之所以昆明多家投影机经销商的负责人均认为政教系统是公司的业务大单，除了其自身的采购量大和更新速度快之外，还有一点重要的原因是考虑后期的使用维护方面均能带来利润。举一个简单的例子，高校的多媒体教室，其每日的使用率均在4-6节课，投影机的使用时间在5小时左右，这样的使用率导致灯泡的更换频率高，自然后期的设备维护费用不可小视。概括政教系统的采购总量，平均占到经销商总体业务量的70%左右。所以，哪个投影机经销商放弃政教系统，那无异于走进了死胡同。   

家用投影机市场为趋势 增长比例最大

家用市场为趋势 增长比例最大
    
    神州数码昆明体验中心投影机事业部的刘先生说到了在终端零售市场的新热点就是家庭投影的应用。目前消费者对于家庭影院投影机关注度很高，潜在消费群体是家庭条件较好的中高阶层消费者，因为家庭投影全套设备的金额在万元以上，普通家庭暂时没有能力去消费。

    明基投影机的代理商昆明维士达科技店面销售人员对记者表示：“特别是根据现在房地产商开发房产中的户型设计，对于家用投影机的普及化程度起着很关键的作用，大客厅的房型是一般的电视不能够满足其声色效果享受的，而家用投影正好弥补了这方面的不足。虽然投影机的家庭普及化还需要一段时间，但是这种新的消费热点已经突显了出来。家庭投影机虽然不论从销量和销售额上都还很小，但是增长比例是最大的，同时潜力也是最大的。”位于园西电子广场一楼的专卖店就将笔记本与投影机产品搭配展示，将笔记本中存储的视频音频文件通过投影机进行播放，这样的展示效果常常吸引不少的消费者驻足观看。

   各个生产厂商也都看见了除行业市场之外的新兴投影消费市场，逐渐明确自身的目标，并向家用市场提供独特的个性化产品。更为重要的是，各个厂商针对家庭消费市场有针对性地提供更为直接的服务，来减轻消费者对投影机的距离感。 目前昆明市场能够见到的，专门针对家庭消费的投影机产品价格已经降至4999、5999的价位，可以说投影机本身的低端产品已经达到一般家庭的消费能力。

   投影机在终端零售方面，主要的目标群之一就是追求时尚、享受“奢华生活”的那部分家庭用户。虽然目前从大环境来看，家用级投影机的市场已经开发并逐步发展，但是要想达到普及的程度，还需要一定时间。一般家庭消费者考虑的问题是：普通家庭没有消费投影机的必要、投影机中的灯泡属于高耗材成本，这是记者随机采访卖场消费者时总结出的代表性问题，从根本上否定了家用投影机短期内普及进入工薪阶层家庭的可能。

   虽然短时期内不会普及，但是从目前的市场总体发展态势来看，特别是昆明的家庭用户的采购比例正在逐步上升，虽然总量不大，但是前景不小。其中，EPSON投影机云南分销商东创亿维公司，将在即将开业的佰腾数码昆明店中开设投影机终端展示店面，就是一个明显进军个人消费市场的信号。 
   

中小企业经营理念落后 商务投影机行业涉足难

中小企业经营理念落后 商务行业涉足难 
    
   如果说以上两方面是云南投影机产品能够潇洒应对的领域，那么现在记者要谈及的则是对于投影机经销商来说最为棘手的商务市场。

    用“既可爱又可恨”来形容并不为过，正如一位经销商表示的：“云南的中小企业主们还没有完全意识到投影机产品在企业办公工作中的重要性，他们更注重如何节约成本减少不必要的投资。”

    这多少与云南本土的中小企业主相对滞后的经营理念有关，他们连采购电脑、软件这些企业信息化建设必需品都要“精打细算”一番，那么对于投影机这种“可有可无”的办公品则多是考虑再三。毕竟云南本地的企业信息化建设相比中东部省份相对落后，有的业主甚至觉得数据库软件还不如一个表格用起来好使呢。所以，投影机的经销商即看到这个市场的巨大潜力，又无奈争夺此市场的困难。

    昆明有部分商务用户采购了投影机来武装企业的信息化和办公自动化建设，虽然是采购了机器，但是使用的频率却很低，“现在需要做的引导消费，通过终端店面的产品展示和对于企业信息化建设意义两方面下功夫。”奥图码投影机经销商表示。目前代理商要做的是市场培育，需要解决观念问题、技术问题以及采购、使用成本问题，这三大问题也多是云南的商务用户对投影机产品犹豫的重点疑惑所在。目前的中小企业商务用户完全有经济实力来完善信息化建设，之所以对投影机的需求不明显，还是观念和使用习惯造成的。

    虽然商务市场也呈现逐步上涨的趋势，但是这个速度明显缓慢，厂商和经销商需要为商务用户灌输“笔记本加投影机是企业商务标配，也是企业信息化基础”的观念。