2007年商用投影机将成为主战场

　　用户需求的改变，意味着他们的采购方式会变得不同，同样也需要渠道根据用户采购方式的不同做出改变，渠道是否也需要对于商务市场的需求特点作出转型？

　　夏季生认为，从前，渠道商习惯用亮度指标来区分商务和教育投影机，大家简单地认为亮度高的为教育投影机，亮度低的为商务投影机。这是一个明显的标志。渠道除了用亮度和价格去打标以外，并没有好好地去研究用户的需求，而商务投影机的用户却是需求多样，对功能、外观要求很多，所以需要渠道和我们一起去研究用户的需求。

　　另外，以往在教育市场的一些操作手法也必须改变。爱普生就是意识到这一点才主导了今年的渠道调整。“在总代理层面，我们会使用全新的部分产品独家代理，充分发挥各总代理的核心优势，对不同领域进行深耕。”林中庸表示。

　　除了渠道模式的整体变化以外，渠道自身也有很明显的变化趋势

　　首先，渠道的覆盖面变化最为明显。由于用户需求种类繁多，商业投影机的覆盖面要远大于一般的教育或家庭投影机产品，这也要求零售渠道能具备更强的把握用户需求能力。

　　另外，对于商务投影机渠道商而言，他们的空间非常大。其实目前，在国内市场上，行业采购数量是超过商务渠道销量，但不排除行业采购中有相当一部分是商务渠道完成的。

　　在销售方法上，因为教育市场已经积累了很好的经验，那么渠道可以把商务市场看作一个个的小行业，在教育市场好的做法、想法都可以运用到商务市场上来。

　　但是，相比以往的行业渠道，商务渠道会有更多不同的变数，渠道也应该对商务市场的复杂性有一定的准备。因为，商务投影机的销售渠道会呈现出更强的分散性和多样性。

　　但是，与行业销售的薄利不同，通过零售渠道销售商务投影机，渠道能得到更高的利润，这使得商用投影机市场可以支撑更为多样化的渠道生存。