写在揭密之后 NEC投影机降价的深层思考

NEC VT590+降价，刀架在谁的脖子上

    最大的疑问仍然来源于NEC VT590+那个醒目的价格：5999元。在此次降价信息发布会后，媒介对佳杰科技和NEC相关领导的访问中，双方均强调此次降价“并不是短期活动，优惠的价格将长期保持”，二者为这次降价“备有充足货源”，决不会“有价无货”。但是越是这样斩钉截铁的回答，越是引人思考，此款产品10月25号8888元的官方报价为何一夜之隔能够降低到5999元的官方价。这降价的刀到底从谁的脖子上割下了接近三千元，几乎相当于目前价格一半的“肉”。

    分析认为，价格降低最先受其影响的肯定是NEC投影机的各级分销商，其中最底层的分销商则最为尴尬。大幅度的降价，拥有两种可能，一是简化产品功能、缩减产品成本，二是压缩产品利润。而业界普遍猜测，导致NEC大幅降价的原因来自库存压力，同时简化产品功能也会损害NEC品牌的形象，进而降价空间的来源被锁定在压缩利润上。

NEC VT590+降价，刀架在谁的脖子上

    IT分销业界本身具有薄利的特点。普遍认为IT分销的净利润在1-2％左右。尤其是底层分销商，直接面对最终消费者，行业特殊的“议价”机制导致他们更难以保证平稳的利润。NEC VT590+价格降低到目前的价位，首先压缩掉的是最基层经销商处的议价空间，但是习惯了“议价”的消费者不会简单的“服从”NEC的“统一”定价。

    据了解，以往同类XGA投影机产品也曾出现过5999元的销售价格。但是基本是经销商打出的促销价格，均有时间和数量的严格限制。此次NEC和佳杰联手将VT590+的价格下调至5999元，则经销商已经没有机会再给出优惠措施的价格余地。这必然使得依靠优惠措施吸引消费者的“议价”机制陷于无效状态。

    同时进一步压低的价格直接压缩了经销者的利润空间。摊薄的利润则使经销商更愿意推销自己在价格上能够拿得出“议价”空间和能够获得更高利润的产品。此次价格调整，将使NEC VT590+在终端市场上处于一种“愿买就买”，“不愿买更好”的尴尬位置。基层经销商由于利润空间被剥夺，将不再热衷推销这款产品，而只是将其作为最低价格的候补推荐产品。

    而这种趋势，将使此款产品成为市场上“廉价”投影机的代名词。这必然损害NEC品牌在消费者心目中的形象。往往在消费者心目中廉价产品就是廉价品牌的代名词。

    另一方面，业内分析认为，NEC和佳杰的联手降价，对双方的收益并不会产生巨大的影响。对于NEC虽然单款产品价格被压低了、利润相应会减少，但是投影行业利润最有保障的依然是厂商。单品利润的下滑，完全可以由销量的扩大来补充。因此在最终的结算上，NEC和佳杰往往是赢家。

    籍此可以看出，此次调整VT590+的价格，基层经销商可能是唯一真正利益受损的人。总代理价格的直接降低，剥夺的是底层经销商的利润空间和议价空间。这不仅使基层经销商丧失部分利润，更可能导致其自主的经营策略无法贯彻，因为产品的价格已经被压得很低。