何时容易何时难 行业标案有“玄机”

邀约招标，深谙关系哲学
　　
    邀约招标，又称选择性招标，它是有限竞争性招标。采用这种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，或者在网站上公开招标。而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。

    这种招标在一些垄断性行业、国家重点资源行业时常出现，如金融、电力、电信、交通，都会遇到这种情况。

    沈阳中林科技有限公司销售经理刘卓表示：在一些行业的投标中，如果没有很深的背景是根本进不去的，即使你的产品价格再有优势，但是人家根本不给你参加竞标的资格，这个时候采购方就很有可能是邀约招标。

    刘卓把这种邀约招标形象的形容为：“分蛋糕”。大型行业每年都会进行几次比较集中的设备更新采购招标，金额都不少于几千万。一般他们就会采取邀约招标的形式，邀请四五家SI或者是经销商来参加投标，要么是采用大家都分一点的策略，要么就是这次这两家中标，其它三家陪标，下次那两家中标，剩下的三家陪标。

    这样招标，能够渗透进去的往往都是与采购方有多年的深层关系，从上到下行业关系打通，一般的SI想挤进去都不是很容易。

    像这种邀约招标，对于参加招标的SI和ISV来说，也是相对容易的，关键是如何做好后续服务不要让客户挑出毛病，维持好现有的行业关系。

    有些标案也许真的不用拼得你死我活，但它们需要技巧，才能取得双赢的结果。它们背后是深厚的积累和精耕细作多年的行业关系。