何时容易何时难 行业标案有“玄机”

品牌定向 小型机单轻松拿

    对于常年游走于IT行业的人士来说，“打标”是一件再平常不过的事情，是做行业销售的必修功课。每次“打标”都要打起十二分的精神，每次“竞标”都好似一场战斗，让人精疲力竭。想尽办法的公关工作，都是为了最后的“一锤定音”。

    然而有些招标却并不是我们想像中的那么难，一些特殊产品、特殊需求的招标，其实没有很复杂的工程，但这类招标却也有自己鲜明的特点，独特的操作手法。

    曾经跟很多小型机的销售聊天都听到这样一句话：对于一个小型机项目来说，跟半年算短的，跟两年也不是没有可能。的确，由于Unix服务器普遍价格昂贵，操作复杂，很多行业用户都有着从观望到选择，再到最后购买的一个复杂消费变化过程。

    辽宁省辽阳市商业银行是一个市级银行，2006年5月决定采购两台Unix服务器，因为银行此前使用的也是两台Unix服务器，但由于时间久远，已经无法满足日渐增加的数据要求。

    经过信息中心研究决定，再采购两台Unix服务器。由于以前使用的就是IBM p系列服务器，所以本次采购，银行方面依然倾向于IBM品牌。遂开始和销售IBM Unix服务器的销售代表和经销商取得联系。

    作为IBM在辽宁地区的核心分销商，沈阳联成数码科技有限公司在第一时间得到了这个消息，与此同时，几家系统集成商也得到了消息。但联成数码销售经理高峰在第一时间与辽阳市商业银行取得了联系。

    之后的工作就是与银行交流机器的用途，提供一整套完整的解决方案，满足客户需求。鉴于客户对机器的用途相对复杂，联成推荐了IBM的p560、p570，并做出了新旧机器数据资源如何更换的解决方案。

    期间经过几次沟通，客户基本满意，最后采购方组织制定标书，标书的制作十分有技巧，通过CPU的主频、内存以及负载均衡软件等技术参数，实际上就圈定了要购买的机器。高峰表示，像他们这种经常“打标”的人，看标书肯定就知道招标方的意图了，甚至能够看出这标书是哪个品牌的厂家帮助制定的。

    在把服务、培训等几个比较关键的问题交涉完毕后，几乎没有遇到太多阻力，联成拿下了这个标案，因为自始至终客户认定的就是IBM产品，竞争只在渠道内部。

    几乎与此同时，联成数码还以此种形式获得了长春一汽的一个标案,销售了一台小型机，过程与辽阳商业银行雷同。

标案内部有“玄机”

　　这两个标案看起来都没有很浓的火药味，不像PC服务器、打印机、笔记本等产品杀得刺刀见红，也没有那种渠道间的明争暗夺。这样的标案真的如此简单吗？

    其实仔细分析，竞标是简单而不容易。经常参与投标的北京东华合创科技有限公司沈阳办事处徐文辉分析到：一般这类看似简单的竞标都有以下几个特点：

    首先，产品不属于通路产品，集中在少数几个品牌中，附加值较高。比如小型机，只有IBM、惠普、Sun三个主要厂商。所以，采购方往往选择的余地不大，在采购之初就已经有了很明显的品牌倾向。 其次，这类比较典型的招标，在公开招标的标书上，就已经指定了品牌和型号，并且是从已经指定的经销商处采购。

    最后一种就是邀约招标，这类招标基本上有些像分蛋糕，几个被邀请的竞标者，要么是一定会中标的，要么是事先就知道自己是“陪标”的。

    之所以说这类招标是容易而不简单，就可以从这三类主要形式中寻找出端倪。 联成数码高峰介绍：用户选择IBM产品是因为以前就是IBM的老用户，而且此前鞍山、丹东商业银行都采用的是IBM的金融系统解决方案，无论是在产品还是品牌上，都拥有比较高的认知度。

    另外，高峰强调，做小型机这类产品，平时的关系积累很重要，这绝对不是一次接触就能成功的生意。前期的工作，要靠平时的积累。

    中央政府采购要求的入围资格则更是需要渠道自己去争取，只有销量突出，服务能力一流的渠道才会被厂商推荐为政府采购的指定单位。

    从中不难看出，这些简单标案的背后，是深厚的行业积累，坚强的品牌奠基。但在运作这些标案的时候，应该更注重一些细节。　　 一步到位的报价：投标过程中既不应该认为政府采购是为了省钱，而在报价中一味压低价格，甚至不惜亏损来竞标；也不应该认为政府采购购买力大，支付力强，有利可图，便怀着侥幸心理，盲目抬高报价。而应根据本企业产品实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品价格及竞争对手进行综合考虑，仔细测算出合理、适中、一步到位的报价。这样才能让采购方看出合作的诚意，进而不做第二选择。

    精心编制投标文件：投标文件从外观设计到具体内容都应精心策划和制作，投标文件要装订成册，内容编排、分类应更利于评委阅读，应尽量避免对招标文件的实质内容未做出反映或做出不充分的反映，以及报价前后不一致等错误。

    另外，很多采购方的标书都是由竞标方帮助制定的，标书制作的好坏会给投标方留下不同的印象。　　 加强联系与沟通：这类采购标案普遍存在行业用户挑剔，财大气粗的情况，所以应及时与相关采购管理部门沟通和联系，尽量主动沟通，充分了解采购方的政策、意向、信息，正确调整自己的方案。

    同时也应保持良好的心态，正确面对落标，不能因一次没有中标就失去信心。因为其中有可能有陪标玄机。

邀约招标，深谙关系哲学

　　
    邀约招标，又称选择性招标，它是有限竞争性招标。采用这种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，或者在网站上公开招标。而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。

    这种招标在一些垄断性行业、国家重点资源行业时常出现，如金融、电力、电信、交通，都会遇到这种情况。

    沈阳中林科技有限公司销售经理刘卓表示：在一些行业的投标中，如果没有很深的背景是根本进不去的，即使你的产品价格再有优势，但是人家根本不给你参加竞标的资格，这个时候采购方就很有可能是邀约招标。

    刘卓把这种邀约招标形象的形容为：“分蛋糕”。大型行业每年都会进行几次比较集中的设备更新采购招标，金额都不少于几千万。一般他们就会采取邀约招标的形式，邀请四五家SI或者是经销商来参加投标，要么是采用大家都分一点的策略，要么就是这次这两家中标，其它三家陪标，下次那两家中标，剩下的三家陪标。

    这样招标，能够渗透进去的往往都是与采购方有多年的深层关系，从上到下行业关系打通，一般的SI想挤进去都不是很容易。

    像这种邀约招标，对于参加招标的SI和ISV来说，也是相对容易的，关键是如何做好后续服务不要让客户挑出毛病，维持好现有的行业关系。

    有些标案也许真的不用拼得你死我活，但它们需要技巧，才能取得双赢的结果。它们背后是深厚的积累和精耕细作多年的行业关系。