何时容易何时难 行业标案有“玄机”

标案内部有“玄机”

　　这两个标案看起来都没有很浓的火药味，不像PC服务器、打印机、笔记本等产品杀得刺刀见红，也没有那种渠道间的明争暗夺。这样的标案真的如此简单吗？

    其实仔细分析，竞标是简单而不容易。经常参与投标的北京东华合创科技有限公司沈阳办事处徐文辉分析到：一般这类看似简单的竞标都有以下几个特点：

    首先，产品不属于通路产品，集中在少数几个品牌中，附加值较高。比如小型机，只有IBM、惠普、Sun三个主要厂商。所以，采购方往往选择的余地不大，在采购之初就已经有了很明显的品牌倾向。 其次，这类比较典型的招标，在公开招标的标书上，就已经指定了品牌和型号，并且是从已经指定的经销商处采购。

    最后一种就是邀约招标，这类招标基本上有些像分蛋糕，几个被邀请的竞标者，要么是一定会中标的，要么是事先就知道自己是“陪标”的。

    之所以说这类招标是容易而不简单，就可以从这三类主要形式中寻找出端倪。 联成数码高峰介绍：用户选择IBM产品是因为以前就是IBM的老用户，而且此前鞍山、丹东商业银行都采用的是IBM的金融系统解决方案，无论是在产品还是品牌上，都拥有比较高的认知度。

    另外，高峰强调，做小型机这类产品，平时的关系积累很重要，这绝对不是一次接触就能成功的生意。前期的工作，要靠平时的积累。

    中央政府采购要求的入围资格则更是需要渠道自己去争取，只有销量突出，服务能力一流的渠道才会被厂商推荐为政府采购的指定单位。

    从中不难看出，这些简单标案的背后，是深厚的行业积累，坚强的品牌奠基。但在运作这些标案的时候，应该更注重一些细节。　　 一步到位的报价：投标过程中既不应该认为政府采购是为了省钱，而在报价中一味压低价格，甚至不惜亏损来竞标；也不应该认为政府采购购买力大，支付力强，有利可图，便怀着侥幸心理，盲目抬高报价。而应根据本企业产品实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品价格及竞争对手进行综合考虑，仔细测算出合理、适中、一步到位的报价。这样才能让采购方看出合作的诚意，进而不做第二选择。

    精心编制投标文件：投标文件从外观设计到具体内容都应精心策划和制作，投标文件要装订成册，内容编排、分类应更利于评委阅读，应尽量避免对招标文件的实质内容未做出反映或做出不充分的反映，以及报价前后不一致等错误。

    另外，很多采购方的标书都是由竞标方帮助制定的，标书制作的好坏会给投标方留下不同的印象。　　 加强联系与沟通：这类采购标案普遍存在行业用户挑剔，财大气粗的情况，所以应及时与相关采购管理部门沟通和联系，尽量主动沟通，充分了解采购方的政策、意向、信息，正确调整自己的方案。

    同时也应保持良好的心态，正确面对落标，不能因一次没有中标就失去信心。因为其中有可能有陪标玄机。