投影渠道商如何打好转型增值服务这张牌

投影渠道处于“纠结的生存模式”

    当下的投影产业有些焦灼：虽然销量小升，利润却走低；激光光源带来了希望，大尺寸液晶的竞争却失了份额；电商渠道崛起，传统代理商却陷入了价值危机……一系列行业变化，昭示着投影产业的根本规律已经彻底改变。

    这段时间各投影厂商都纷纷召开本年度代理商大会，一方面希望通过代理商大会能给业界传达一种正能量信息，另外一方面希望和自己代理商一起出谋划策从而获得更多的机会。不过面对如此复杂和纠结的投影市场，很多投影机经销商都在静观其变，等待不是因为经销商不想去作为，而是整个行业无法让你作为，厂家尚且无法改变颓势，经销商更别想改变。

    目前，投影渠道增值合作方式单一老化，导致渠道体系内部合作中出现难以协调的矛盾，厂商之间急功近利、短期主义明显。

    一个渠道商常代理不同性质的几个产品或同一类型的几个厂商的产品，结果杂而不专，大而不精，失去专业化应有的优势，同时导致窜货、压价、倾销等事情发生，市场秩序紊乱，而投厂商又难以驾驭，无法调控市场。

    另一方面，目前行业中多数投影渠道分销商话语权不够强硬，渠道商不能取得按照自己的需求而定制具有合适价格、合适功能的产品，往往按厂商的要求不管好坏一概接受，成为投影厂商的“说客”，产品销售一套算一套。

    对于这种状况，投影厂商的对策又往往过于专制强悍，总强制甚至无理要求渠道商过多地存货和压货。这使本来就矛盾重重的市场状态愈发复杂，渠道商的利润空间更充满不确定性。

    这样发展下去的结果只有一个，厂商和渠道双方利益都会受损。

    如今，市场竞争已不仅是投影企业单体之间的竞争，而是投影厂商所处的价值链之间的竞争。价值链已超越投影厂商企业的边界，扩展到供应商和分销商，涵盖了投影厂商外部价值链和内部价值链——外部价值链包括供应链和顾客链，内部价值链包括研发、生产和营销。这一切要求投影厂商必须对渠道架构进行扩展、整合与提升，对渠道链全面支持、服务与增值，才能在激烈竞争中屹立于不败。投影的本质就是服务，而服务的核心就是提供增值。

    可以预见的是，今后应用投影厂商转型的主要方向是向高增值服务商发展，利用对行业的深刻理解、广泛的商业关系、发达的分销网络实现对下游需求资源的整合，并与上游博弈，从而建立出利用基于商业关系、回报丰厚、利益捆绑的管理应用投影增值服务战略体系。

投影渠道如何才能有效增值

渠道如何才能有效增值

    面对内忧外患的局面，投影行业并非坐以待毙，而是积极行动起来，通过转型升级，寻找企业新的发展方向，应对行业暂时整体低迷的现状。

    因此，如何开流通渠、建立一个健康的渠道供应链，帮助渠道把产品卖出去，提高渠道商自身的增值能力，有效拓展市场，是如今管理应用投影厂商迫切需要面对、解决的重大问题。

    那么，投影厂商如何使渠道充分有效增值、创造双赢的局面？

    1 . 对渠道商在不同阶段提供不同的增值服务

    欲转型高增值服务商，投影厂商首先必须了解渠道商不同需求。渠道商成长的不同阶段有不同的需求，投影厂商要结合渠道商具体情况来有的放矢地进行增值服务。起步阶段需求: 沟通、指导、培训、授权; 快速增长阶段需求: 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持; 成熟阶段需求: 开发更多、更好的新产品，保持足够的市场竞争力，提供进一步增长的市场新空间，提高合作层次，建立客户忠诚度，维持市场价格，保障利润。

    2. 重视日常渠道的管理增值

    成功在于细。其实，最能感动渠道分销商的渠道增值服务就是一些日常最细微的细节，这是企业成本最小的增值服务，可这也是企业经常不注意，或者注意到了却没有执行到位的环节。主要做法如下:

    (1)帮助渠道商建立在各个片区、售点的知名度、美誉度; (2)改善供应状况服务。了解产品的生产情况，避免对渠道商来说销售情况良好的产品时发生断货; (3)提供日常市场资讯服务; (4)帮助经销商制定合理的存货量: (5)建立良好的客商联谊关系，在渠道商喜庆、困难之日给予温馨祝福; (6)着重提供即时解决方案促进市场拓展，包括给用户开行业研讨会、举办产品和方案的巡展、协助进行渠道客户公关等。

    3. 分类别、分等级、分渠道提供增值服务

    有的渠道商主销产品或品牌是投影厂商的，有的渠道商主销产品是投影厂商竞争对手的，而自己的产品只是作为辅销品牌，企业对他们提供的增值服务也应该是不同的。

    同时对于多元化、多产品、多版本化经营的投影厂商来说，其产品不同可能应用的渠道也不同，而渠道、用户的技术实力、产品需求等情况也并不相同，为了对不同渠道量体裁衣，提供最佳的产品和技术支持与服务，不同的产品不同的渠道增值服务也是不同的，应是分等级、分类别、分渠道提供增值服务。

    4. 构筑渠道联盟做大渠道增值

    投影业有其行业特殊性，渠道商偏弱，用户单位认知、接受率低，要迅速炒热投影市场，投影厂商就要尽可能吸纳最大数量的各种经销商，同时制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力、产品盈利率，做大渠道增值; 再者要建立保证多方互惠共赢的利益结构，要将企业自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式。

    与渠道商建立战略伙伴关系，就是要把渠道伙伴纳入到投影厂商的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，这在当前被认为是一种有效、长久的渠道联盟，将能快速做大渠道，获取市场领先地位，实现长期共赢。

    总之，管理应用投影厂商渠道如何实现增值，进行渠道体系重建，让渠道商摆脱以往为投影厂商搬箱子的尴尬形象是一个非常迫切的任务，同时建立保证多方互惠共赢的利益结构，把渠道伙伴纳入到投影厂商的销售体系，使渠道商、客户的投资得到最大的增值，并以经销伙伴的成长作为自己成长的前提，与渠道商建立战略伙伴关系，最终创造双赢的格局，将是投影厂商的长远大计。

    后记：进入2015年之后，国家改革将继续推进，投影行业的调整也会继续深化，投影经销商应该顺应国家改革潮流和行业调整的需要，主动调整自己的产品和品牌结构，让自己在这个低迷期，抓住几座金矿品类产品或品牌，维护好自己的渠道和现金流，这样才可能在未来引领市场潮流，成为区域里行业里不可或缺的力量。在这个时候，不要问机会在哪里，要懂得，活着就是最大的机会，活着才有机会做大。