投影渠道商如何打好转型增值服务这张牌

    当下的投影产业有些焦灼：虽然销量小升，利润却走低；激光光源带来了希望，大尺寸液晶的竞争却失了份额；电商渠道崛起，传统代理商却陷入了价值危机……一系列行业变化，昭示着投影产业的根本规律已经彻底改变。

    这段时间各投影厂商都纷纷召开本年度代理商大会，一方面希望通过代理商大会能给业界传达一种正能量信息，另外一方面希望和自己代理商一起出谋划策从而获得更多的机会。不过面对如此复杂和纠结的投影市场，很多投影机经销商都在静观其变，等待不是因为经销商不想去作为，而是整个行业无法让你作为，厂家尚且无法改变颓势，经销商更别想改变。

    投影渠道处于“纠结的生存模式”

    目前，投影渠道增值合作方式单一老化，导致渠道体系内部合作中出现难以协调的矛盾，厂商之间急功近利、短期主义明显。

    一个渠道商常代理不同性质的几个产品或同一类型的几个厂商的产品，结果杂而不专，大而不精，失去专业化应有的优势，同时导致窜货、压价、倾销等事情发生，市场秩序紊乱，而投厂商又难以驾驭，无法调控市场。

    另一方面，目前行业中多数投影渠道分销商话语权不够强硬，渠道商不能取得按照自己的需求而定制具有合适价格、合适功能的产品，往往按厂商的要求不管好坏一概接受，成为投影厂商的“说客”，产品销售一套算一套。

    对于这种状况，投影厂商的对策又往往过于专制强悍，总强制甚至无理要求渠道商过多地存货和压货。这使本来就矛盾重重的市场状态愈发复杂，渠道商的利润空间更充满不确定性。

    这样发展下去的结果只有一个，厂商和渠道双方利益都会受损。

    如今，市场竞争已不仅是投影企业单体之间的竞争，而是投影厂商所处的价值链之间的竞争。价值链已超越投影厂商企业的边界，扩展到供应商和分销商，涵盖了投影厂商外部价值链和内部价值链——外部价值链包括供应链和顾客链，内部价值链包括研发、生产和营销。这一切要求投影厂商必须对渠道架构进行扩展、整合与提升，对渠道链全面支持、服务与增值，才能在激烈竞争中屹立于不败。投影的本质就是服务，而服务的核心就是提供增值。

    可以预见的是，今后应用投影厂商转型的主要方向是向高增值服务商发展，利用对行业的深刻理解、广泛的商业关系、发达的分销网络实现对下游需求资源的整合，并与上游博弈，从而建立出利用基于商业关系、回报丰厚、利益捆绑的管理应用投影增值服务战略体系。