渠道之乱将引发2012年投影市场大洗牌

投影渠道再演“乱”剧

    据调研机构统计，2011年预计年销量将达到167万台，2012的全年销量将要突破200万台，将超越美国成为全球最大的单一投影市场。此外，在全球经济形势不好的总体环境下，中国投影机市场复合增长率将保持在30%左右，市场发展空间之大，已让多个投影列强准备押宝中国市场，以图大业。

    据投影时代网从不同渠道获悉，今年多个强势投影品牌都把目标销量调整到20万台以上，有个别品牌更是要宣称冲击全年销量35万台,意欲大张旗鼓掀起国内投影机市场的“重新洗牌”。

    ASK中国投影销售总监杨俊向投影时代网表示，虽然中国市场需求量巨大，但是近年来投影机单一价格快速下降严重，市场整体销量的增长，并没有让投影机行业的利润大幅上涨。单台销售投影机利润的下降，让行业中“搬箱子”的情况严重，渠道商对于投影机的销售严重缺乏动力。这是大家不得不需要正视的现实，对于2012年，ASK投影机将在推出优质产品的同时，还有就是重点优化和完善渠道体系，要确保和渠道共赢的原则，一起开拓市场。

    杨俊说，渠道一直都是投影机厂商们最为重视的环节，特别在国内，有了强有力的渠道体系才能真正在市场较量中占据主动。今年ASK发力短焦领域的同时，ASK还将把重心放在工程领域，并着重为用户提供工程解决方案。也因为产品线做了调整之后，ASK今年在总代层面上也做了扩充，今年高端工程投影机将单独拆分出来，交由上海万律公司操盘。而传统投影机还是依然是佳杰科技运营。

    今年ASK将全力和两个总代理一起深耕和优化渠道体系，在保持去年核心渠道体系的同时，更要在渠道方面做优化和扩充，不仅会选择更多更好地合作伙伴，同时还会针对性的举办渠道巡展大会，从而更好能在渠道端体现出ASK品牌综合实力。

    一方面销量快速增长，一方面利润不断下滑，这让中国投影机市场在这几年里发生了激烈变化，品牌厂商进退频繁、新细分市场异军突起、渠道更迭座次重排……新形势下，短兵相接的品牌厂商自然要不断进行在品牌、产品、渠道等方面进行规划和部署，这样才能规避市场激烈竞争下的风险，同时也能更好的赢得市场机会。

    一位在投影市场耕耘多年的资深人士告诉投影时代网，当下，厂商在产品布局以及技术上之间比拼，其实胜负差距并不单，因为现在产品同质化非常严重，而技术发展当下也极为成熟，所以各个品牌的产品和技术并没有太大的差别。所以，胜负的关键还就是在渠道方面的博弈，在渠道端的布局已成为厂商在国内投影市场立足最重要的砝码。在产品同质化趋势日益明显的今天，谁的渠道体系完善以及渠道力度更强，将是左右各厂商之间最终分胜负的关键之所在。

    从今年投影市场的现状来看，一些投影厂商都纷纷在渠道方面进行了布局和调整，一些新兴的投影力量与传统IT分销商签约，目前一些有实力IT分销代理商是纷纷引入多个投影机品牌，并配合厂商布局不同的细分行业市场。

    投影时代网从渠道得到反馈来看，今年投影渠道调整规模堪比三年前国内投影市场之变。除了ASK单拆分高端投影机给万律操作外，今年优派分手大恒转向联姻佳杰科技、大恒科技淡化投影机产品而转向自有品牌大屏、合作三年之久丽讯于与佳杰的离婚、宏碁投影机再向商务市场扩军渠道，以及松下合作三洋投影产品线之后，在渠道换分高端机器为安恒伟业和中低端机器为厦门森宝。此外，爱普生也在今年被传出要在渠道体系进行重大手术，以图实现全面复兴。

    一位投影经销商表示，由于市场宏观环境以及行业环境所致，许多投影品牌也是从新调整战略，有的厂商换代理，有的厂商则是坐以待毙，在等待和张望中。这位经销商表示，厂商自己市场目标不明确，加上原有投影市场体系混乱的状况没有改变，因此，现在许多投影渠道商的日子可不好过。

    这注定2012年国内投影市场是一个多事的年代。可以说，今年复杂的经济环境，不同的行业境况使得投影机厂商们都会在第一时间做出不同反应，选择渠道就决定了其全年经营方式和产品路线的起点。

爱普生投影机在渠道端进行一场大赌局

    图谋大业

    能成为全球投影市场的王者，却近几年始终无法在中国这个全球最大单一市场夺魁，这让爱普生有点很不是滋味。为了扭转在中国的不利的局面，从去年秋天开始，爱普生就制定了一系列复兴举措，包括推出多达30多款产品、上游产业链液晶芯片紧缩、渠道体系大手术等，意图通过各个层面的大调整，实现在中国投影市场的“王者复兴”。

    据渠道商透露，今年爱普生向渠道放出话来，今年的市场销量是35万台，一举超越日立投影机宠重夺第一。据悉，为了实现这个目标，今年爱普生投影机除了产品端发力外，重点就是对渠道进行大手术调整。

    甚至有渠道人士表示，今年为了销量，爱普生将会不择手段达到目标。

    得渠道者得天下，渠道在中国投影市场的作用，爱普生自然深知这一市场特性。于是在去年秋天逐步开始渠道调整。

    先是在去年秋天把一部分中低端投影机产品全面交由神州数码打理，后是不断在产品划分上进行全盘调整。基本划分是高端工程投影机交给瑞士达，而家用投影机是上海网庭操盘。而产品线众多的中低端商教市场主要是英思杰和神州数码来负责。神州数码作为经济型商务教育机型的全国总代理，此前此类产品的总代理英思杰将主要销售爱普生中高端机型，通过此次调整，不难看出爱普生的战略调整意图，借助神州数码遍及全国的完善销售渠道，迅速扩大爱普生投影机销量。

    虽说这两个代理商产品线都由明确的划分，但是由于中低端的产品交叉性和同质性比较严重，因此，神州数码和英思杰自然在多个产品端都会有重迭的冲突。特别是神州数码由于是后来者，显然是从原有英思杰负责碗中分走一杯羹，这难免让后者有一丝不愉快。

    据内部人士透露，爱普生对渠道动作还不仅限于总代层面。今后还会有更大的动作出台。包括特别开辟一些打单或者一些针对性投影产品，会绕开总代理层面，爱普生会自己单独对接下一级渠道，甚至还会专门直接对接终端客户，采用多元化形式的渠道体系。不会只束缚在总代理这一级上，因为在爱普生的眼里，只有自己掌握更多的渠道资源，这样才能更踏实，而且爱普生这个品牌也是吸引许多地方级代理商的有利的招牌。

    一位爱普生渠道商私下向投影时代网透露，爱普生一位负责人曾表示，未来爱普生投影机可能会走其打印机的渠道路线，希望发展到上千家的代理商，最终形成代理商大军团的体系，而总司令就是爱普生自己。如果这种渠道格局一旦形成，这也是现有的渠道体系是一种革命。不过这位代理商也表示，毕竟眼下投影机还是窄众产品，量的规模不是很大。在短时间内很难达到如办公、3C产品那样的渠道广泛的体系。

    “产品、渠道、上游链端等都在有针对性的调整，爱普生这些举得动确实让业界看到它欲重新夺回中国市场老大的决心”。一位渠道人士如此向投影时代网表示。但是爱普生对于中国市场进行如此之大调整，这无疑是一场大赌局，风险将非常之大。在当下，投影市场竞争十分激烈，且发展态势并没有太明朗的情况，爱普生就贸然在渠道上进行大手术，后果非常严重。

松下投影机扮演渠道搅局者

    2009年，东方中原与松下，在业界一片唏嘘声中黯然分手。对于东方中原，等于失去了最核心的产品，就像学会了屠龙术的武士，却发现天下根本无龙可屠——幸亏有NEC投影能够以“足够”的分量，充当松下出走后的空隙，并在2010年上半年取得市场销量数一数二的业绩，全年销量将达到10万台以上。

    而对于松下，则等于是在东方中原和森宝两大左右臂膀之间，放弃了实力更强的伙伴，转投大恒、南北分治、商教混用的思路，虽然告别了对东方中原的依赖，却也游离出了国内市场第一阵营，甚至在2010年上半年跌出了前十。

    在经历了前两年阵痛之后，松下也是痛定思痛选择在2012年重拳出击。松下公司在2012年决定打响国内投影市场“最后的战役”。松下针对国内市场推出多达60款的产品，分为工程和商教两类，产品线覆盖各个层面。除此之外，松下公司正式整合三洋投影机的相关业务，并于今年1月1日起，成立Panasonic系统通信营销公司(PSCCN)，全面打理三洋和松下的两个品牌的投影机业务。

    Panasonic系统通信营销公司统括部长、投影机营销公司总经理田中一树表示，2012年松下投影机中国市场战略就是剑指第一阵营，Panasonic今年将力争取得工程机41%的市场占有率，保持行业首位；同时争夺商教机12%的市场占有率，实现较上年6%的市占率翻番，进入第一阵营。在母公司松下电子2011年财年亏损的情况下，松下电子多条产品线都是四面楚歌。此次松下在中国投影市场做出高调的举措，是意图借整合三洋投影机实现“最后”的疯狂。

    此外，渠道端松下也进行了调整。目前采用两家总代理分别是安恒伟业和厦门森宝。据透露，去年森宝更多的是代理低亮度中低端投影机，这让他们很不满意。今年松下由于增加三洋投影机转嫁过来的工程投影机产品线，于是今年对森宝的投影产品线进行了扩充。森宝方面负责的投影机产品线包括0~6000流明，相比去年加强中高端投影机的补充。而安恒继续力拓高端工程投影机，负责6000流明以上所有松下投影机。

    虽然整合三洋投影机产品线，但是松下还是会把战略重点放在高端工程投影业务。因此，这对于森宝来说，还是面对一定的压力。

    一位资深投影媒体人士也表示，在这三年间，松下投影机在渠道端不断流失优质渠道资源，整个渠道体系非常的不清晰。除了在工程投影机保持一定竞争力外，其他产品线这几年已经被日系其他兄弟品牌所压制，而且还来自宏碁、明基、丽讯、雅图等新贵品牌的冲击。因此，虽然松下想联手三洋两个品牌之威，欲在国内投影市场实现翻身，情势依然很不乐观。

    虽然，松下整合三洋投影机，是想聚拢三洋投影机一些渠道资源。但是自从三洋被松下收购后，受三洋投影机不断被退出的消息而传染，其许多优质渠道已经逐渐被其他品牌所同化，松下此时借三洋投影机在中国市场产品和渠道的优势，已经很难支撑他们进军第一阵营，充其量也是在今年渠道端当一个搅局者。

日系投影品牌调整 给非日系品牌以机会

    近年来，日系投影品牌不断变化和调整，却更多的给了台系品牌和国产品牌以机会。虽然日立、爱普生还是在占据榜首的位置。但是，宏碁、明基、雅图、丽讯、奥图码等品牌在这几年的国内投影市场是风生水起。

    宏碁、明基等品牌都已经可以时不时的到三甲圈玩上一玩。第二，日系军团在整个国内投影市场、乃至全球市场的销量虽在上升，但是市场占有率却在显著下降，尤其是东芝的退出，是日系军团在量上失去了一员大将。第三是，日系军团真正的一线销量品牌日立和爱普生在国内市场的份额也已经不敌数字投影机刚兴起的早期市场。

    特别在几年市场广为热门的投影技术当中，比如微型投影、LED加激光投影技术、3D投影机等几乎都是DLP阵营在唱独角戏，而爱普生、日立为首的3LCD阵营几乎没有无动于衷。这些变化足以说明，质量和品质上，日系品牌的传统优势也在丧失。

    明基投影产品总监黄振宇日前告诉投影时代网，目前，日系投影品牌一些产品和渠道商的调整，给了明基等品牌一个很好的机会。明基会借助短焦、3D以及激光投影机等新兴技术，进一步抢滩国内投影市场更多的先机。

    黄振宇说，以前教育市场是明基等品牌重灾区，可是随着明基全力发力布局短焦投影机产品之后，已成为教育市场主力玩家。今年，明基在短焦的技术上进一步在投影光源上进行了革命性的创新，推出短焦+激光技术投影机LX60ST之后，这会更好的帮助明基驰聘在教育市场。

    “这么多年来，明基创造一个又一个精彩历史，这都离不开优秀渠道商的支持。明基在每一次市场战略布局，都会始终站在渠道商朋友的利益原则上做计划，就那这一次明基推出激光投影机，我们就联合各地渠道商合作在全国各地开了是多场新品交流会。借此机会和渠道合作伙伴一起，把明基高附加值的产品推向终端用户，和代理商朋友一起共赢。”黄振宇说，渠道伙伴是我们的根基，无论目标如何调整，也不会伤害渠道商感情。

    另外，据投影时代网获悉，宏碁投影机今年会借助利用方正原有渠道资源，面向中小型商用用户提供相关产品的销售及服务。宏碁投影机不影响既有渠道布局的前提下，进一步的加强商务零售渠道拓展，有利于宏碁面向全国中小企业市场渗透。

    据宏碁投影机内部人士介绍，根据目前的计划，宏碁将针对中小型企业客户，打造更加丰富的产品方案，投影机将有特定的机型加入，以便更好的满足市场需求。结合2011年，面向中小型商用用户，宏碁投影机整体将引进新的产品阵线，总体而言，低亮度商教投影机的灯泡使用寿命都可以达到7000小时，保持宏碁在行业内的领先。

    今年第二季度，宏碁还将重拳推出全球首款无色轮三原色镭射LED混合光源投影机K520等，灯泡使用寿命更是达到20000小时，这将为商教投影机带来新的革命，而宏碁却正扮演投影机领域变革的策动源形象。宏碁投影机的强势产品，既是宏碁攻城略地的武器，也是与渠道一起共赢的平台。

    另据了解，奥图码、优派、雅图、LG、丽讯等品牌也都在今年全面在短焦、3D以及固态光源技术方面全面发力，借助这些领先的投影技术进一步扩大在中国市场的影响力。

    虽然表面上看起来，2012年第一季度风平浪静，但是其背后的却暗藏玄机。一股强大的市场洗牌风暴即将在全面的刮起，谁时暴风雨过后的强者，除了拥有传统的品牌优势外，还将在产品技术和渠道端保持优势，这样才能真正国内市场的王者。

    投影时代网点评：今年因为国内投影市场局势相对比较混乱，新老品牌都在暗战，特别是在目前全球经济情势不太好特殊背景下，中国市场已经成为各投影品牌最倚重的市场。于是众投影厂商使出了浑身解数，在加大力度进行渠道之间的大转换，以便能够实现自己在国内市场的目标。但是过于混乱的市场体系，以至于让许多业内人士对今年投影市场前景产生很悲观的情绪，很多专业人士都表示，今年将是投影市场一次大洗牌年。