市场争夺战升级 众投影厂商加紧渠道布局

宏碁渠道两手抓 神码、华彩各司其职

    近几年来，随着投影机市场的利润越来越薄，导致商家们叫苦不迭。但一直以来都保持高速增长的投影机市场，依然吸引了许多品牌的加入。据数据显示，2010年国内投影机市场的销售规模首次实现了百万台的规模，年增长率超过了20%，成为中国投影机历史上市场增长率最大的一年。而据IDC预测，未来的五年时间内，中国投影机的市场销量还将以26.4%增长率攀升。

    面对增长如此迅速的投影机市场，投影机厂商们纷纷加深在市场中的布局，尤其是在渠道方面。投影机市场是一个得渠道者得天下的市场。所以自古以来，投影机厂商们都十分重视和渠道之间的关系。面对2011年高速增长但同时竞争又十分激烈的投影机市场，厂商们在渠道方面究竟有怎样的布局呢？投影时代网带您一起来了解一下。

    宏碁：高、低端市场同步走 神码、华彩各司其职

    面对快速增长的投影机市场，近几年来不断有新品牌相继加入，但是在众多的新品牌当中，宏碁绝是称的上是一匹黑马。尤其是2010年，宏碁不但完成了全年6万台的销售目标，同时市场排名也已经进入市场第六位，实现了跨越式的增长。

    2011年，宏碁再接再厉，据最新的PMA数据显示，宏碁投影机2011年第一季度全球市场排名跃居第三、欧洲市场第二名、来太地区第四名的骄人成绩。中国投影市场是宏碁投影全球战略中的最重要的一块市场，宏碁投影机进入全球前三，中国区贡献了很大的力量。

    说到这儿，其实就不得不提到宏碁在国内市场的两大总代，神码和华彩。投影时代网也非常有幸见到了神州数码和北京华彩两家公司的高层领导，从他们的口中我们了解到了有关于宏碁2011年在渠道方面的完整布局。

    神码：加强渠道渗透力度 覆盖面更广

    神州数码商用战略本部商用设备部视听系统事业部产品音响周世耿告诉投影时代网，神州数码非常看好ACER投影机的未来。2011继续协调公司有效内部职员全力支持宏碁，同时还将进一步加强对宏碁投影机的渠道渗透力度。

    以往在与神州数码直接交易的渠道商基本覆盖了省级一级和二级城市。为了使价值链环节更少效率更高，神州数码选择了直接做三、四级市场，这样扁平化的渠道模式更有利于把Acer的规模成本优势发挥出来，并让用户在相同的投入下获得更高的价值。

    而今年为了更进一步拓展Acer投影机的销量，神州数码还要全面促使ACER投影机的渠道下沉，在保持3~4级城市覆盖面上，将把渠道下沉到5~7级市场，拥有广泛和深入的渠道体系。当然在选择合作伙伴的时候，神州数码周世耿表示，不会只追求渠道的数量而忽视质量，并会加强相关销售政策的扶持，提升渠道质量。

    华彩：深耕中高端以及差异化市场

    华彩一直是做高端产品及行业，是一家致力于AV视听显示领域的资深渠道商。就像宏碁中国投影机事业部经理刘巍曾经说的，和华彩联手是宏碁投影机渠道的进一步扩充，宏碁希望在保持原有中低端市场的基础上，能够在广电视听领域等偏中高端市场有所斩获，从而扩充宏碁品牌在业内的影响力。

    在谈到2011年华彩在渠道方面的策略时，华彩王总向投影时代网表示，“今年的重点工作，一方面是在政府领域市场的拓展；另外一方面是针对市场进行巡展活动，让客户更近距离感受到宏碁投影产品的魅力。”

    华彩王总还表示，高端市场需要的更多的是品牌内涵、技术、服务以及品牌理念，所以做高端市场更繁琐更麻烦些。但是华彩和宏碁双方合作大半年的时间以来，已经在市场上取得了很大的突破，所以在未来一到两年的时间里，华彩会结合宏碁现在的产品线现状，有针对性的在渠道上做一些推广和活动，并将积极树立自己的分销体系和风格。

    通过上述可以发现，宏碁在渠道方面可谓是两条腿走路，通过神州数码将渠道进一步向5~7级市场下沉，通过华彩全面拓展差异化市场。可以说，宏碁在抓“量”的同时，还在利润相对丰厚的中高端市场做到了深厚布局，以全面提升宏碁投影机在业内的影响力。

ASK联手佳杰将重点突破教育市场

    作为享誉欧洲及北美的投影机品牌——ASK在沉淀了几年之后，于2011年重整旗鼓再次重拳出击国内投影市场，一举推出了六个系列16款投影机产品，并和佳杰签订了ASK中国区投影机产品独家总代理商的协议，可见其本次进军市场的力度绝对不容小觑。

ASK中国区总经理朱林（左）和佳杰科技高级副总裁宋鲁宁（右）在接收媒体采访

    佳杰科技作为中国实力派ICT分销商，连续九年占据国内第二的ICT分销商地位，和ASK签约之后，佳杰也同时成为ASK中国战略的坚强后盾。重回市场后的第一年，佳杰科技ASK投影机销售总监刘远表示，今年将是ASK打基础、重塑品牌的重要年，双方将销售目标初步定为3万台左右，而目标群体则锁定在了教育市场。

    对于教育市场而言，投影机目前已经成为教室里必备的教学工具，而且政府在教育事业上的投入力度也在逐渐增大，是放多厂商都吹诞欲滴的一块领域。而针对教育市场的特点，为解决传统投影机光线干扰等系列问题，短焦又成为最适合教学的投影机产品。所以未来ASK会选择用短焦投影机作为在教育市场的战略突破口。

    另外，在短焦方面ASK有巨大的研发投入，除了目前已经推出的两款短焦投影机之外，ASK后续还会推出采用反射式技术的超短焦投影机，主要用来匹配规格为100寸左右的电子白板产品来组成一套解决方案销售，希望在ASK固有的市场份额基础上，通过针对教育行业的特殊性能设计以及丰富的短焦投影产品，在教育市场获得重大突破。

复兴民族品牌 中光学牵手佳杰力拓国内市场

    作为国产品牌的领军者，中光学隶属中国兵器装备集团的国产光电旗舰企业中光学，之前多年在幕后给知名日系品牌做光学元件及投影机整机代工，而自从2010年厚积薄发正式推出“COSTAR·中光学”以来战略性布局，LED微型投影机、商务教育投影、工程投影等全线覆盖，并得到了市场的广泛认可。

    为了光复民族品牌，中光学2011年和佳杰科技牵手，利用佳杰在渠道方面的强大优势，把国货当中的精品“COSTAR”投影机产品带到更多用户的身边。对于此次双方的合作，双方领导都充满信心，并给予了很高的期望。

    在渠道策略方面，中光学和佳杰科技双方采取了，避开与1~3级市场上与国外品牌的直接对抗，将国内的4~6级市场列为重点突破对象之一。中光学北京分公司总经理顾岩顾岩总经理向投影时代网介绍，他们将会充分利用产业链垂直整合所带来的产品成本优势，全面搭建起光电整机的营销、销售、服务的平台，通过佳杰这个“营销龙头”带动生产经营的快速发展，全面实现企业集团宏伟目标。

    对于双方的合作，中光学投影业务总监赵闯表示：“我们有足够的信心和能力，把中光学投影仪的市场做好，同时把COSTAR品牌做强做大！”此外，佳杰科技副总裁刘宁东也对中光学表示出了足够的信心。刘订东介绍，在目前国外品牌占据了大部分市场的投影机行业，其实很多零部件一直维持着我们国产厂商供货的局面，这显然不是国产厂商缺少核心技术，也不缺乏生产能力，而是及时到位的渠道推广与正确的市场营销策略规划。

    显然，中光学此次选择佳杰科技就是想在这方面有所建树。佳杰科技是国内非常有实力的分销商，其不仅在国内设有20多家子公司，还拥有超过8500家的渠道合作伙伴，可见其实力非同一般，再加上中光学具备强大的产来链的整合能力，相信双方的合作必将在国内市场抓起一股国产风，光复民族投影品牌。

优派&大恒：抓住机遇拓展行业市场

优派&大恒：抓住机遇 拓展行业市场

    优派和大恒之间的合作，随着时间的推移，不仅双方的合作越来越紧密，而且默契度也越来越高。其实说到优派和大恒的联手，可谓是真正的优势互补。首先，优派为大恒提供了之前大恒的合作伙伴所提供不了的产品支持，而优派则可以利用大恒优秀的销售团队、强大的分销和服务能力，在业内得到更好地发展。

    据了解，在大恒创新科技的鼎力支持下，2010年，ViewSonic投影机在商用、教育、专业工程和家用领域的成长幅度达到了2009年的3倍，在业界引发了强烈的关注。而2011年，从第一季度的销售情况来看，也比去年同期有了大幅增长。据初步估计，第一季度优派投影机的整体销售额在2000万左右，而这些销售额均是通过正常渠道销售达到的。

    谈到2011年的渠道布局，ViewSonic投影机全国行业销售总监姚刚先生姚刚先生表示，通过去年和大恒在渠道端的布局，到今年在渠道方面相对比较稳定，因此优派在今年有一定实力重点去拓展行业市场以及重点标案市场。

    大恒也会结合优派自身的品牌特点，利用优派丰富的产品线，去走细分市场，用大恒的渠道能力把优派的品牌真正做起来。另外在产品端，双方将在低端以及高端市场、3D、短焦等各个应用层面都会有布局，比如液晶的高亮、DLP的高清，这些产品今年会陆续被推出，慢慢的把市场做起来。

    可以看出，优派和大恒今年的合作主要是以“稳”为主，经过了一年的磨合期，双方已经处于相对比较稳定的时期。在此基础上，优派在产品线方面做到了全线布局再加上大恒强大的渠道支持，相信双方未来一定会在投影机市场取得较大突破。

强势回归 富可视和大恒再度携手

    回归 富可视和大恒再度携手

    所谓合久必分，分久必合。经过了短暂的分别之后，富可视2011年再度签约大恒，富可视全线投影机产品全部授权大恒，并授予大恒科持为其国内总代理，约期为三年，以确保富可视投影机未来几年内在市面上保持基本稳定的局面。

    重新签约之后，双方将在销售渠道上做足功夫，用新的方式来证明自己，特别在渠道城市的渗透上，取得了很大的变化。据介绍，以前双方的合作只局限在一线大城市，但是经过去年的渗透已经下沉到许多二三级城市了，今年准备全面整合资源，吸引更多的渠道合作伙伴共同来耕耘富可视投影机。

    大恒姚总还透露，大恒会为富可视工程投影成立全新的运作团队，并发展与商务市场和家用市场不同的渠道体系。将重点引进专业视听集成、大屏显示和虚拟仿真企业参与产品市场运作。

    这正符合富可视投影机的市场定位。多年以来，富可视的投影机一直都定位在专业领域，并主打中、高端投影市场。作为全球第一家DLP投影机的研发生产公司，富可视拥有强大的研发团队和业界最多的设计专利，其中160项专利技术专注于投影领域。二十多年来，富可视投入巨资建立多项研发和评测实验室，采用最高的业界质量标准，每款产品上市前均会经过严格的制造测试和延长使用周期测试，以保证产品的质量。

    虽然近几年来，后续许多日系AV电子品牌和台湾IT电子品牌不断加入市场，使只专注于只做投影机一条产品线的富可视在品牌知名度上造成了一定的压力。但是借助专业的产品品质以及健全的产品线，双主将努力提升富可视在业内的品牌影响力，并将进一步把富可视打造成专业投影品牌。

    所以在谈到渠道策略时，大恒创新公司显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏表示，虽然目前市场竞争激烈，但是富可视作为专业品牌还是有一定的生存空间，今年在保证市场空间的同时，希望把产品的销量也带上去。因此富可视在渠道布局上也要积极扩展，产品也不仅仅限于北上广，要下沉到更多的二三线城市。而且未来还会引入更多具有市场开拓能力以及市场纵深能力的新渠道商，共同将富可视投影机做强做大。

    投影时代网观点：综合上述几个相对新兴的投影机品牌来看，可以发现他们都有着共同之处，比如他们都非常重视和渠道之间的关系，比如他们都是选择总代的模式，再比如他们选择渠道合作伙伴时都非常愿意和传统的实力派分销商来合作。

    另外值得一提的还有，这些所谓的“新人”还都有着“宏伟的市场目标”，比如像宏碁2011年的销售目标是12万台、比如ASK有信心三年内进入国内前五的位置等等，说到这儿，其实就不难想像，这些投影机品牌为何会在渠道选择方面有着非常相似的原因。

    在竞争十分激烈的投影机市场，一个新兴品牌如果想快速进入市场，单靠自己的努力是完全不够的，其必须要依靠在这个行业当中非常资深的渠道商的帮助，通过分销、走量的方式来迅速将其产品渗透到市场的各个角落，从而树立该品牌在行业当中的影响力，以此来占领更多的市场份额。