三捷恒安李祖荣：深耕商用显示市场 需要卖“整合方案”

三捷恒安2010年不断做适应市场的调整

    北京三捷恒安公司作为国内最早涉入商用显示领域的系统集成商，多年来始终和三星商用显示器保持着紧密的合作关系，是三星用显示器华北区独家总代理，可以说是三星商用显示器多年来最可靠的合作伙伴。那么三捷公司在2010年取得了什么样成绩呢，在2011年又将制定什么样的市场目标？在春节前期，三捷恒安显示器事业部副总经理李祖荣接受了投影时代网的专访，就三捷公司市场定位和销售策略进行了阐述。

三捷恒安显示器事业部副总经理李祖荣

    首先李总简单的介绍了三捷恒安品牌背景，早在十年前我们就与三星普通桌面显示器就已经深入合作，多年来为三星显示器在中国市场的销售做了很大贡献。当三星在2007年选择进行商用大屏市场之后，三捷恒安也是果断选择及时切入这块市场，并专门成立相应的部门，积极深入开拓大屏幕商用显示市场。三捷恒安作为三星商用显示器华北区总代理，全面代理三星除UT系列外全线所有商用显示器的产品。在这几年大屏幕商用显示领域取得了很不错的成绩，三捷恒安商用大屏幕显示系统及应用解决方案已经广泛应用于电力行业、金融行业、煤炭行业、医疗行业、交通行业、零售行业、传媒行业等相关行业。在政府公共显示领域的成功立足，让北京三捷恒安在业内赢得很高的认可度。

    “2010年对于三捷恒安来说是极为复杂的一年”，在谈到去年市场状况时，李总是发出了这样的感慨。李总说，三捷恒安所负责华北区（5省2市）在2011年整体销售状况是落后华东地区，因为在去年三捷在大部分时间里在做调整和修炼内功。

    李总表示，近几年商用市场是发展较为迅速的显示市场分支之一，随着这些年的快速发展，尤其在交通、能源、酒店、娱乐、媒体等这些细分市场，平板显示设备的采用也越来越多，商用显示市场呈现快速发展的态势。于是吸引了越来越多的企业蜂拥而至，大量的商家的加入，一方面刺激市场的壮大，但另一方面也扰乱的市场的秩序。特别一些原来做小尺寸的桌面小尺寸的商家在做大屏商用显示器时候，依然采取小尺寸显示器的销售方式来操盘。一味的进行价格冲击，只拼低价，做一锤子买卖，而没有真正了解客户的真正需求。针对这样的情况，在2010年三捷恒安在渠道体系内部不断规划价格体系的同时，并提出“商用显示领域，不仅仅只比拼的是卖产品，而应该是卖方案”的新营销理念，三捷恒安不断围绕终端用户实际应用的需求，跟上游合作伙伴厂商三星和下游戏的渠道伙伴一起强调以硬件加软件的形式为用户提供更加直观的解决方案。

    针对这一市场营销理念，三捷本身在内部也做了一些调整，主要是加强了对技术开发部门的人员力量，新扩充3人，将全面为市场人员所遇到的实际客户的需求而保驾护航。另外，在市场销售人员的培训中，也始终强调站在客户的角度去解决了采购前期，困扰用户的需求调研、解决方案论证等难题，从而为终端用户提供一套适用性很强的商用显示解决方案，真正解决客户的实际需求。

    目前，三捷恒安针对不同的细分应用市场提供了监控、视频会议、信息发布、触摸屏、户外广告机、传媒广告行业等多种解决方案，确保为用户带来更多样的大屏幕显示方面的多样性的需求。一年多来凭借着出色的整体解决方案，三捷恒安成功中标中石化曹妃甸30万吨油码头监控室、新汶矿业生产监控、人民网多媒体会议室工程等项目，并得到了这些项目采购方的积极的评价。

2011年三捷恒安要放手大干一场

    “经历过战略调整和深练内功，目前三捷恒安可以说已经整装待发，准备在2011年大干一场”李总自信的表示。在产品线布局上，作为上游的厂商的三星拥有液晶显示上游产业优势，致力于满足客户以及终端消费者的需求，走在大屏市场前沿，紧抓市场趋势，不断推陈出新，开发了一系列极具市场前瞻性的满足各类用户的大屏幕显示产品，

    据了解，三星在2011年三星会推出55寸的显示器，它的拼缝会控制在6毫米以内，是全球最窄的液晶产品，另外明年三星还会推出LED光源的拼接屏，尺寸包括46和55寸，拼缝应该在1CM，而且它的屏体厚度仅为2.6CM，所以整个屏体非常轻，成本相对也会更低。

    届时，三星的产品线将会变成三大系列，分别为UX系列（40和46寸），UT系列（46寸和55寸）以及LED系列，不但产品线更加完善，同时市场竞争力也会更加强劲。同时还有65寸全高清LCD触摸屏电子白板三星650TS，不需要眼镜的透镜式52寸3D全高清显示器和三星高亮度室外屏等。随着三星商用大屏显示产品的不断推出，将为三捷恒安在商用大屏显示市场冲锋提供更充足的弹药。

    在渠道体系的布局上三捷也是针对性的安排。不断加强与合作伙伴的紧密关系，力图将其变成与三捷恒安公司利益一致捆绑一起，共同进退。另外，三捷恒安和核心合作伙伴共同制定市场支持政策帮助联盟成员扩大三星显示器的销售规模、市场覆盖力度和市场份额，比如促销活动、销售和技术培训等等。用更多的市场支持和三星优质的产品将联盟成员团结在核心成员的周围。还有，还会大力发展在重要领域有实力重点集成商，借助他们在一些领域拥有核心话语权，渗透到更多的细分市场。对这一层渠道三捷恒安主要是通过各种市场手段如市场奖励政策等吸引这部分经销伙伴经销三星的产品。

    为了适应市场的变化，三捷恒安一方面做了很多渠道融合的工作，另一方面也在积极扩充内部力量，可以一切都已经准备好，就是剑指2011年大屏商用市场。