回归：国内高端家庭影院投影市场崛起待暨

    好马配好鞍！富裕起来的中国人，有人喜欢豪车、有人喜欢玉石珠宝、有人喜欢豪宅别墅，自然也会有人追求顶级的家庭影院享受。作为人们生活从以物质化需求为主，向精神需求为主过渡的转折期社会，国内市场正在迎来一个难得的“奢侈品”市场的高速增长期。在这样的背景下，将高端投影机产品打入国内市场，进入富人和高端电影发烧友消费市场，必然成为家用投影机市场急需解决的一个难题。

    思考高端家用投影产品市场的特点，最突出的恐怕并不是产品到底有多昂贵（数万元也好，数十万元也好，甚至顶级的百万元级别的产品，对于动辄数百万的国内大城市房价，也并不显得失去理性），更多的则在于这个产品需要的技术性极强的专业服务。

    一台投影机不是一个系统，更不是一个家庭影院。家庭影院系统需要显示、播放、传输、音响、环境控制、建筑装潢工程等多方面的专业化的配套体系和服务能力。这样的一个应用平台，不但对于多数消费者是复杂的，甚至对于国内数以千家的投影机渠道商，也只有十余家能够系统的做到。可见，高端家用投影机产业也必然需要一个高端家用投影机渠道。

    不过，技术的复杂性并不是国内高端家庭影院产业发展壮大的真正核心竞争力。高端家庭影院投影机不是大众产品，不像普通消费电子那样，可以坐在IT卖场的柜台上等到消费者主动购买。如何实现窄众产品和窄众的市场间的互通、互动，然后利用专业化的顾问经验征服客户才是高端渠道体系真正要着眼解决的问题。

    从理念到体验的渠道策略

    对于高端投影机市场的渠道策略，北京专业高端影院服务商索兰影音丁海涛总经理认为最核心的是渠道商一定要有高端的理念，并具备高端的体验环境，而贯穿理念和体验之间的则是“顾问”式的服务方式。

    针对高端投影机的购买客户，分析认为主要存在两个类型。第一类是喜欢这种产品的“效果”，包括良好的电影观感和奢侈体验。另一类则是即喜欢这一类产品的效果，有喜欢这一类产品自身复杂的技术，客户本身是专业玩家。对于后一种玩家型的客户，销售过程必然变的简单，基本上属于主动型购买的类型。但是，对于第一种客户，主要是被产品的最终效果影响的客户，渠道商就必须做众多的工作。

    首先，渠道商需要在投影机市场形成高端家用投影机的概念和消费意识。这将是一个相对缓慢、复杂度极高的过程，也是个别渠道商无法操作，必须依赖整体行业氛围的工作。第二，渠道商必须能够在第一时间给予客户一个完整且效果出色的演示方案，或者体验厅，以真实效果体验代替传统口头说教，并借此展示出优秀家用投影能够带来的非凡震撼力。这一点需要大笔的投入设备投入，以及交通便利的展示门面。

    第三，渠道商需要具有与高端人群的文化氛围匹配，与高端投影产品和电影艺术欣赏的文化内涵匹配的“顾问型”销售人员，为客户提供一对一的VIP式的服务。这种服务必须充分的个性化，而不能是千篇一律的按预案进行。顾问式服务在于解答疑惑、传递概念、传播理念，这一销售过程的本质是帮客户建立起对于高端私家影院的崭新“价值观”。然后，让客户以这种价值观自己决定是否选购、并依据客户的选购要求为客户设计整体私家影院解决方案。

    注重品牌，渠道要做市场真正的主角

    在国外高端家用市场定制化、顾问化的服务体系是整个产业的核心之一。虽然在全球级别市场上，投影机品牌更加引人瞩目，但是在区域销售市场，品牌响亮、知名度高的渠道商才是市场的真正主角。

    在高端家用投影市场、私家影院产业的发展中，渠道商需要拥有更强烈的品牌意识和独立感。这有点类似于高端百货行业，对于区域市场高端百货商店的“口碑”美誉和知名度甚至要好于众多的这些店面中销售的产品品牌。客户选购的过程首先是选择口碑合适的商店，之后才是选择店铺中的产品。

    拥有独立的品牌意识和公司文化形象，构建独立的产业地位，不做依附于品牌厂商的附庸是高端家用投影渠道与传统投影渠道、IT渠道最主要的区别。高端家用投影的渠道必须从以往的幕后服务走向前台。这有形成一批真正具有品牌实力的渠道商，高端家用投影机市场才能谈得上“应用理念”的逐步普及。

    将高端家用投影和私家应用理念渗透进更多的社会角落的过程，本质上就是高端渠道商品牌形成并且日趋知名的过程。高端投影渠道自主意识的觉醒是高端投影渠道体系与IT卖场投影渠道体系划开必然分割的关键点，也是推动高端投影市场逐步形成、发展、不断满足国内高端客户市场的差异化需求的关键点。

    国内高端家用投影机市场的悄然兴起，为国内投影机产业的发展又开辟了一片崭新的天地。作为一个传统的窄众市场，高端投影机市场必然尊崇渠道为王的策略，而作为一个典型的服务性渠道，高端家用投影机市场的渠道商更必然会成为品牌性企业。同时，也只有渠道商真正做好自己的主角地位，国内高端私家影院市场才能真正迎来发展的春天。