做中国最好的商用显示服务商，专访同辉佳视戴福昊总经理

商用市场服务意识是核心

    近年来，国内大尺寸专业显示产品和解决方案市场获得了长足的发展。年均50%以上的增长率，令B2B显示行业已经成为国内显示产业最炙手可热的淘金宝地。然而，面对商用领域不同于传统民用市场的特殊性，从业企业又究竟应该怎样“经营”这一新兴产业呢？带着这样的问题，投影时代记者组走访了国内商用显示服务市场的优秀品牌之一的同辉佳视，并与同辉佳视总经理戴福昊先生深入探讨了国内商用显示产业经营的经验和规律。

    戴总首先向我们介绍了同辉佳视近年的发展情况。戴总表示，同辉佳视已经形成以自身系统服务能力为核心，兼顾代理产品和自主创新研发配套产品的，一个中心、两个翅膀的企业战略布局，并不断用综合化的服务能力和面向需求的创新能力努力提升同辉佳视的整体竞争力，在国内渠道商市场走出了一条截然不同的具有同辉特色之路。

    戴总一直强调“服务”理念在同辉佳视的企业战略中的核心地位。戴总认为传统的分销商很大程度上只是简单的“物流角色”。这并不符合同辉佳视的创业初衷。同辉佳视诞生之初，就已经形成以系统集成和服务能力为核心，配合代理产品和自主研发产品，构建企业核心竞争力的整体战略。

    在戴总看来同辉佳视在国内商用显示和数字告示应用市场取得的成绩，与其一直坚持的“服务”理念密不可分。戴总特别强调，同辉佳视与其代理的品牌产品之间是一种互惠共赢的合作关系，在与品牌厂商的合作中，同辉一直拥有自己独特的优势。这个优势就是服务能力。

    在商用市场，客户的需求不是简单的产品购买，更多的是要解决一系列应用和创造崭新价值的过程问题。海量客户的应用需求又往往是不同的。这些差异性小众化的需求，不是一些大型品牌公司所擅长的部分。“大象跳舞并不容易”，戴总如此风趣的表示。差异化的需求要求个性化、定制化的服务，要求对本地市场的高度把握，这恰恰是同辉佳视的核心能力。

    与品牌厂商的合作关系，优势互补关系不仅是同辉佳视得到众多海内外顶级品牌企业认可的关键，也是同辉佳视服务价值体现的基础。

    商用市场，客户往往是带着问题而来，而不是列出设备的采购清单。这就决定了同辉必须扮演一个解决问题的“专家”的角色，而不是简单的销售员。客户需求问题的解决也不仅仅是一两个产品能够决定的，而是由一套、一系列能够稳定兼容的系统所解决的。因此戴总强调，同辉佳视的“服务”理念绝不是传统的“售后服务”、“产品维护服务”，而是包含了售前、售中、售后和整个应用过程的顾问式、专家式的服务。

    “商用显示市场不是技术引导型市场，而是需求和服务引导型市场”。通过对产业规律的把握，同辉佳视依靠在企业文化中早已生根发芽的服务理念，创造出了例如平煤项目、广州、深圳机场、高铁等一些国内商用显示服务市场耀眼的成绩，并成为了自己核心的竞争力。戴总表示，希望同辉佳视“用心服务，创造精彩” 的服务理念能在商用显示领域创造更多的视觉盛宴。

长线经营练好内功是关键

    如果说准确的企业战略定位和对产业趋势的把握是同辉佳视成功的根基，那么以练好内功为核心的经营理念就是同辉佳视获得成功的主体。

    戴总认为，企业制订了长远的、准确的战略，抓住了产业发展的趋势只是成功的一部分，如何把握现实机遇、规避经营风险，构建战略框架之下的“血肉之躯”则是真正要时刻铭记的问题。

    商用显示市场，企业的服务能力本质上是企业的配套能力、工程能力、对客户需求的把握能力的综合，是一个系统工程。同辉佳视拥有一支实力强劲、资历深厚、经验充分的工程技术人员队伍。尤其是行业经验的积累，成为了同辉佳视最大历史财富，能够令同辉佳视在处理多样的客户需求时游刃有余。

    深厚的经验积累只是同辉佳视出色的服务团队的实力之一。在以大屏幕显示为核心的商务显示战场上，同辉佳视特别强调稳定可靠的产品配套能力。同辉佳视不仅发挥自身的服务优势，与海内外著名的传输厂商、中控厂商、触摸屏厂商等配套资源建立了稳固的合作关系。更根据客户的实际需求，形成了一套自主知识产权的外围配套产品体系。从配套硬件设备研发、到系统应用软件的设计，同辉佳视在系统整合的道路上正在逐步走向更为深入的领域。

    稳健扎实的企业风格，被戴总称为企业规避经营风险的关键。戴总表示，同辉佳视也注意到国内B2B商用显示和数字告示市场高速发展的过程中可能存在的一系列隐患问题。例如，国内早期的专业显示市场和数字告示市场，存在着一批专业的硬件厂商。但是随着09年以来，国际巨头对这一市场的涉足，这些品牌不得不面临转型的危机，甚至部分厂商已经处于较危险的经营境地。

    市场有钱赚，企业自然急迫，但是“做事情却需要稳健的方式”。同辉佳视多年的发展已经形成了稳健的战术，与注重高度的战略并重的企业经营方式，这也是同辉在商用显示和数字告示市场能够中流击水、一往直前的关键。

潜力产业掘金，同辉佳视瞄准“最好”

    在谈话中，戴总对商用显示和数字告示产业的前景给予了非常乐观的估计。戴总表示，首先是国内良好的经济基础和发展势头，为商用显示产业的扩张发展创造了良好的宏观条件；同时，国内商业文化多欧美成熟的商业模式和内涵的引进，将显著改善目前国内发展中国家、相对不成熟的商业文化状态，从本质上为商用显示行业的快速发展创造出巨大的机会。

    戴总非常坦诚的表示，虽然在商用显示领域同辉佳视比较领先，但是在数字告示这一具体应用中，同辉佳视却是后来者。不过“后来者未必没有市场”。戴总认为，国内商用显示和数字告示的结合市场不仅具有快速增长的潜力，同时这一领域距离完全成熟还有很长的距离。依然处于初创期和成长阶段的产业本质，决定了同辉佳视这种拥有自己一整套服务实力的厂商具有后来居上的能力。

    不仅是要后来居上，戴总更有做国内“最好”的商用显示服务和数字告示服务商的雄心。戴总指出，近年来商用显示和数字告示硬件成本一直呈下降的趋势。在这一背景下，未来，该领域的客户将拥有更强的购买力采购更为出色的产品、并丰富系统的功能。这将使得商用显示的应用更具多样性、更具有价值，同时也会使得更多的客户有能力选择数字告示产品、选择更好的产品。

    面对这一市场趋势，同辉佳视确定了“做一个留一个”的品牌战略，以优秀的产品来征服市场，并以滚雪球的方式逐步壮大。戴总向我们分析，早期市场客户对数字告示、或者商用显示产品的采购的确存在着过多注重一次采购成本，并因此导致一些低端产品使用寿命期内维护成本大增的现象出现。

    戴总特别强调商用显示产品和系统终身拥有成本和生产性价值的概念，并提出“靠价格的胜利不是成功的企业战略”，“靠耐力和口碑的胜利才是真正的营销战略”的理念。戴总对于同辉佳视商用显示和数字告示产业的发展，并不注重“第不第一”的概念，而是格外看重“最好”这个口碑性的美誉。这也是无数老客户信赖同辉佳视品牌的核心。

    戴总指出，同辉佳视确立的服务为核心、创新为重点，稳健的、以口碑为首要条件的企业产品理念已经被同辉佳视逐渐成长壮大的历史证明是正确的。在未来的发展中，同辉佳视依然以“以完善的解决方案和优质的服务，做中国显示及数字告示领域最专业的服务商”的角色参与国内相关产业的发展，为国内商用显示市场，数字告示产业的持续和谐发展做出自己的努力。