重点不是产品：谈数字标牌渠道的竞争力

    本地化的服务能力和面向客户的顾问化销售，本质上是提出了对渠道商当地人脉能力——接触到客户的前提；和渠道商对客户业务的熟悉能力（懂业务）——为客户创造独特价值提供金点子的前提的双重渠道能力要求。

能做的要更多

    对于传统渠道商，最担心的是手中的代理品牌的代理权的丢失。这是物流型渠道在整个产业链中弱势地位的本质表现，而这种弱势的表面表现则是“厂家想压货就压货”。

    渠道弱势的改变，一方面可能得益于制造商、品牌企业这一段竞争的激烈化，甚至产能的过剩；但是根本上渠道是要想形成自己的竞争力，核心还是要“能做更多的事情”。让渠道不在仅是物流，而成为真正的解决方案商、集成商，拥有多重综合能力的当地服务上。

    投影时代网分析认为：构建数字告示渠道体系的核心竞争力，必须着眼于范围更为广阔的市场领域，必须站立在大“信息化”的基础上之上。即便渠道依然只是一个节点，但是他却是这个节点的全部，是不可以被绕过去的节点。这种综合的业务能力将是信息化市场、数字告示市场渠道商的根本竞争力。

    而形成这种能力的前提则要求渠道商逐步由销售产品向工程设计、集成施工、后期维护拓展；由简单的物流型企业向综合服务上、业务专家、流程专家、内容专家和营销专家发展。这种能力更要求数字告示渠道必须在厂商的统一指挥和培养下，养成以内容为中心，软件为载体，硬件为外围的销售服务体系，并形成面向多个行业完全不同的发散的解决方案和应用场景设计能力。

品牌渠道共赢的和谐关系

    在成熟的数字告示产业链链条中，渠道商将是客户和品牌企业间的桥梁。客户是需求的存在体，品牌企业是研发、解决需求的主体；渠道则承担着在本地化特色下的需求发现和解决服务的中转、包转、集成，以及后期内容服务的角色。

    相对明确的产业分工决定了渠道商和品牌商之间拥有构建核心相处的市场关系的前提。即便是面对自身也做业务专案的品牌企业，只要控制好业务分工方位，品牌和渠道之间也将能构建和谐相处的市场关系。在构建渠道和品牌双赢关系的过程中，品牌企业始终会处于主导者的角色，同时也是行业知识和技能的输出者，主要行业创意的提供者，是渠道商可靠的智囊和顾问。

    目前，在国内数字告示产业界，包括讯程、定谊这样的综合解决方案提供者，新汉、华北工控这样的硬件供应商、诸多大型品牌商业显示器企业，都已经意识到了渠道伙伴的重要性和价值。双旗、同辉佳视等传统渠道企业也已经拥有构建更为综合性的、服务化的渠道品牌竞争力的战略。相信在品牌厂商和渠道商的共同努力下，国内数字告示产业必将以更快、更健康的方式继续发展。