重点不是产品：谈数字标牌渠道的竞争力

得渠道者得天下

    2010年，国内数字告示产业已经喊出“服务”的口号。高举着面充满诱惑力的大旗，本质上是已经将数字告示的未来交给了渠道商。因为只有渠道商才能成为服务的第一主体。而渠道商竞争力的成长则关系到数字告示内每一家企业，甚至整个产业的发展未来。

    2009年，国内数字告示市场进入相对产能过剩阶段。过多的新入行者、国际巨头的纷至沓来，使得金融危机下本已经“减速”发展的数字告示产业面临更加拥挤的局面。

    这一年，在全国各地区，北京、深圳、上海，不同的数字告示企业都已经开始感觉到“销售”的压力。部分企业新型扩展项目的下马，已有团队的紧缩采用，伴随金融危机的成为了数字告示产业快速成长中的一个不得不被重视的插曲。

    尤其是在硬件市场。播放机产业已经近身肉搏，而屏幕市场则由于大品牌的蜂拥而至迅速洗牌、淘汰掉了众多早期从业者。即便是软件系统市场，更多的、更好的方案的出现和形成，也带给了市场众多崭新的选则机会。面对竞争局面的恶化，数字告示企业应该如何实现盈利和增长呢？成功的销售必然成为重要的一环，而强调销售，那么就离不开渠道的建设。

    本地化服务的需求

    pjtime.com认为：对于数字告示产业，渠道的价值绝不仅仅是传统的“物流”。因为客户需求的是一套系统，而不是一件产品。而且不同客户对这套系统的需求也会有着或大或小的差异。系统化的解决方案，对应的就将是集成商性质的渠道体系。而客户需求的差异化则决定了“本地化服务”的重要性。

    对于一个从零开始的项目，能不能深入到客户的第一线决定了能不能令客户对营销的产品产生信任感，也决定了集成商能不能真正把握住客户的“内在需求”，差异化的“价值”。即便是一个已经成型的系统，在后期维护上的及时性，以及对客户需求变化的快速把握和处理能力上，也会要求集成商具有和客户在时空范围上的一致性。

    服务市场永远属于本地市场。这也决定了数字告示产业不是依靠整体性的大型渠道就可以独自支撑起天下的行业。区域性的，更贴近客户的渠道体系，复合化的渠道结构，多层次的渠道布局才是数字告示产业真正需求的渠道。

    卖产品到做顾问

    面对数字告示的渠道销售，业内主要大型集成商也纷纷坦言，产品价格下降和竞争激烈化已经带来众多的现实问题，其中以利润的不断下降为最显著。

    如何在面向客户的服务中提升自身的附加值已经成为数字告示渠道商最关心的内容。掌握客户的实际需求，并提供差异化的解决方案，在方案中拥有自己的特色，并结合后期的多方位拓展性服务，成为了渠道商共同选择的方向。

    在这样的转型中，势必会要求渠道商对客户更为了解，能够真正深入到客户的业务内部，去发掘客户崭新的需求。这一点，在数字告示产业尚未成熟，产品应用尚不具普及性，市场示范效应依然处于初期阶段的产业背景下，则格外重要。

    谈到深入客户的具体业务，并不是说要却拷贝客户的业务模式，而是要从中分析出客户需求的要点，数字告示为客户提供价值的关键点。将数字告示系统集成变成为客户的“营销出点子”，帮助客户用这样一套系统创造更多的价值。变卖产品为做顾问；在了解研究客户的过程中，在位客户提供成功营销策略和金点子之后“顺带”销售数字告示系统和服务。

有人脉+懂业务=成功

    本地化的服务能力和面向客户的顾问化销售，本质上是提出了对渠道商当地人脉能力——接触到客户的前提；和渠道商对客户业务的熟悉能力（懂业务）——为客户创造独特价值提供金点子的前提的双重渠道能力要求。

能做的要更多

    对于传统渠道商，最担心的是手中的代理品牌的代理权的丢失。这是物流型渠道在整个产业链中弱势地位的本质表现，而这种弱势的表面表现则是“厂家想压货就压货”。

    渠道弱势的改变，一方面可能得益于制造商、品牌企业这一段竞争的激烈化，甚至产能的过剩；但是根本上渠道是要想形成自己的竞争力，核心还是要“能做更多的事情”。让渠道不在仅是物流，而成为真正的解决方案商、集成商，拥有多重综合能力的当地服务上。

    投影时代网分析认为：构建数字告示渠道体系的核心竞争力，必须着眼于范围更为广阔的市场领域，必须站立在大“信息化”的基础上之上。即便渠道依然只是一个节点，但是他却是这个节点的全部，是不可以被绕过去的节点。这种综合的业务能力将是信息化市场、数字告示市场渠道商的根本竞争力。

    而形成这种能力的前提则要求渠道商逐步由销售产品向工程设计、集成施工、后期维护拓展；由简单的物流型企业向综合服务上、业务专家、流程专家、内容专家和营销专家发展。这种能力更要求数字告示渠道必须在厂商的统一指挥和培养下，养成以内容为中心，软件为载体，硬件为外围的销售服务体系，并形成面向多个行业完全不同的发散的解决方案和应用场景设计能力。

品牌渠道共赢的和谐关系

    在成熟的数字告示产业链链条中，渠道商将是客户和品牌企业间的桥梁。客户是需求的存在体，品牌企业是研发、解决需求的主体；渠道则承担着在本地化特色下的需求发现和解决服务的中转、包转、集成，以及后期内容服务的角色。

    相对明确的产业分工决定了渠道商和品牌商之间拥有构建核心相处的市场关系的前提。即便是面对自身也做业务专案的品牌企业，只要控制好业务分工方位，品牌和渠道之间也将能构建和谐相处的市场关系。在构建渠道和品牌双赢关系的过程中，品牌企业始终会处于主导者的角色，同时也是行业知识和技能的输出者，主要行业创意的提供者，是渠道商可靠的智囊和顾问。

    目前，在国内数字告示产业界，包括讯程、定谊这样的综合解决方案提供者，新汉、华北工控这样的硬件供应商、诸多大型品牌商业显示器企业，都已经意识到了渠道伙伴的重要性和价值。双旗、同辉佳视等传统渠道企业也已经拥有构建更为综合性的、服务化的渠道品牌竞争力的战略。相信在品牌厂商和渠道商的共同努力下，国内数字告示产业必将以更快、更健康的方式继续发展。