运营视频会议产业进入微差异化竞争阶段

价格不能形成真正的差异

    2009年在金融危机的“推动”下，国内视频会议租赁和运营行业再次迎来一波发展高潮。这是继非典事件之后，国内视频会议市场迎来的又一重大发展机遇，也是软件视频会议产品，特别是租赁业务迎来的一个重大战略性发展契机。金融危机下企业对低成本运营的追求，形成了对远程可见的视频会议产品的巨大刚性需求。

    据了解，09年，国内主要软件租赁视频会议企业，网动、V2等大多数都获得了接近一倍的市场增长。从全行业来看，市场销售额增加虽然并不突出，但是市场规模化的趋势却非常明显。加之运营型业务早期的平台和研发支出早在09年之前已经投入大部分，因此09年视频会议租赁行业可谓是“收获极大”。

    软件租赁型视频会议产品是典型的先投入后产出的产业。国内著名企业盛维指出，没有稳定的服务平台、可靠质量的网络资源，租赁业务不但不可能发展出规模，反而可能应为服务质量差，砸了自己的牌子。正是因为该产业这一方面的特殊性，在租赁业务蓬勃发展的初期，各主要企业的软硬件资源的研发和配套基本已经完成大部分资源投入，具有良好的运营的基础。市场开始大规模发展之时，也就是产业的收获之时。

    面对国内主要视频会议租赁厂商服务平台的先期完善，如何在市场竞争之中体现差异性成为了关键点。

    虽然市场竞争差异的一部分的确来自于价格因素，但是网动等企业并不认为之一因素具有决定性意义。据了解，国内租赁业务大概每个点的成本在50大屏100元左右。最高和最低会有一倍左右的差异。但是，以一个企业租赁100个点计算，总体费用却并不高，也不会超过或者低于客户的心理价位。

    较低的价格主要是能吸引一些更为微型的客户而已。业内人士普遍认为，对于具有一定实力的中型企业客户，目前视频会议租赁服务的价格差并不足以影响最终客户的选择。甚至，国内排位前几名的品牌企业，价格大多数都是九十多元，基本保持一致。

    产品平台不一样，但是体验差距在缩小

    目前软件视频会议租赁市场不仅价格形不成太大的产品差异，甚至产品本身也很难形成决定性的竞争差异。

    底层技术上，基本主流厂商都能满足大量业务并行运营的稳定和可靠性。在编码、解码和传输领域即便技术思路不同，但是都能形成不错的应用效果。而在客户端上，则拥有着IE、FLASH和自足开发的程序包三种方式。

    IE客户端的特点是不用安装，只需要一个链接就可以加入视频会议，处理程序几乎全部运行在服务器上。FLASH的特点是下载即使用，虽然也不用安装，但是需要下载。这种技术也拥有着非常好的用户体验，与IE客户端一样不需要任何的专业知识就可以应用。采用定制程序的客户端，必然需要下载和安装。不过目前的程序开发思路是将大部分功能放在服务器上，仅少部分功能需要在本地运行。客户端安装和维护非常简洁，普通会用电脑的人员基本能胜任。此外，采用定制客户端程序的方法有利于整套系统的安全性。

    在应用体验上，租赁视频会议软件产品均讲求客户端的简单化合人性化。产品设计越来越精简。即便是需要下载和安装，在现有的较好的网络环境下也不会耽误太多时间。而且作为企业用户往往可以采用集中系统化部署的方式来维护。不同客户端解决方案对多数用户也很难形成绝对性的产品差异影响。

服务和功能的差异更为重要，细节定成败

    视频会议软件运营业务另一个显著的特点是可以方面的提供给客户全套方案进行试用。试用过程双方的成本都很低。因此，使用效果是不是令客户满意成为了能否赢得客户端的关键。

    目前，主要运营企业均针对客户使用和试用过程提供及其周密的服务。甚至包括会议组织，会议召集等服务都会被以产品附加价值的形式体现在服务里面。某知名品牌表示，许多试用期的客户可能对系统了解有限，这个时候帮助客户最快速度的熟悉系统，并成功应用非常重要，手把手的教客户怎么用，即是一种增值服务，也能体现对客户的关心。

    此外，在视频会议系统基本的开会功能之外，视频会议企业也在纷纷强调更多的办公协同。例如会议中的虚拟电子白板功能、办公文件共享功能。甚至，视频会议系统在向全方面的桌面办公和及时沟通系统发展，强调即时的会议和沟通，强调桌面级的应用服务和功能兼容。

    功能增多、系统细化、服务升级，成为了视频会议系统租赁业务营销过程中不同厂商均格外重视的内容。任何细微的差异，通过不断的反馈、改进和积累都有可能成为系统性体验差距的重要元素。

    体验营销，重在品牌感知建设

    软件视频会议租赁业务自身的特点，决定了该业务的市场营销必然是及其强调客户的体验的一份“辛苦工作”。失去了产品自身绝对的竞争差异性，谁能在产品细节的体验上获得成功，谁就能够拽住客户的心。

    09年开始，视频会议租赁企业纷纷加强可品牌感知建设。无论从使用和试用阶段的客户服务的升级上，产品新版本新功能的改进和推出速度上，还是在品牌保障、应用理念输出方面，品牌企业都已经以时代，构建一个持续的、拥有生命力的、良好的品牌感知环境的重要性。

    企业通过构建为数众多的微差异化竞争元素，在不同方面，包括产品界面、功能、客户服务、营销口号、应用理念创新、品牌解读等方面的不断的细小的细节积累，希望在客户的选择前期、选择之中和选择决策期，均有更良好的产品体验、品牌体验和舆论环境来支持客户对自身产品的选择。

    “这就如同两家成本相当的酒店，谁的定价贵、谁的利润高、谁更受欢迎不取决于二者有什么本质的差别，而取决于二者谁的服务细节做得更好更周到，更贴心，谁给客户的‘体验’更完美”，一位业内资深人士这样形容现在视频会议租赁行业的竞争格局。传统的以技术领先为优势竞争资源的营销正在让位给以用户体验价值创造能力为核心的企业综合竞争力的营销。视频会议租赁企业也再由传统的技术性、创新型的“生产型”企业，向创新与服务并重的“服务型”企业转型。

    面对崭新的行业竞争局面，分析认为那些没有及时意识到行业竞争规律转变的企业极有可能在这场租赁市场规模化发展的大潮中“率先”被淘汰。而那些更能够倾听用户心声，把握用户需求的细节的企业则将不断变得更加强大。