站在行业高端，专访德浩科技

    BIRTV 2009于8月26日在京召开。会上投影时代网编辑幸遇了多年的老朋友，国内专业大屏幕显示市场的知名渠道商德浩科技，并与德浩科技市场总监、部分技术工程人员就近年德浩的发展进行了深入了解。

    通过巴可打造德浩

    BIRTV展会现场，德浩展示了其代理的巴可顶级工程投影机产品和殴丽安等离子拼接墙系统。德浩向我们介绍，其和全球顶级工程投影机厂商巴可的合作已有超过一年半的时间，和殴丽安等离子产品的代理关系更有数年之久。双方的合作已经度过了磨合期，建立了稳固的合作关系。

    巴可投影机作为全球工程投影产业的领军品牌，与德浩在国内大屏幕显示产业的重要地位又有着很好的“互补”关系。在大屏幕显示市场不断向无缝、更大的画面、更出色的产品效果等方向发展的背景下，巴可与德浩的合作可谓“强强联合”。“通过德浩强大的渠道资源，把全球最好的产品带到中国、带给国内客户”，是德浩选择与巴可合作的基本出发点。

    德浩介绍，在与巴可合作的过程中，德浩品牌形象得到了更好的“拓宽”。新产品线的加入，要求德浩的渠道伙伴、集成商、分销商要对德浩有一个重新认识的过程。在巴可中国三大主要渠道商中，德浩以代理型号最多、产品品质最高而位列首位。“巴可十三四款产品，德浩独家代理达到八个型号，而且都是高流明、高清分辨率、高色彩表现、高附加值的3DLP氙灯产品”。德浩认为通过这些产品的引入，已经将德浩的品牌形象引入了一个更高的境界。

    为行业创造价值

    对于此次BIRTV之行，德浩表示德浩主要是来为“广电产业带来新应用”的。据介绍，巴可大屏幕投影产品可以广泛应用于传统的视频会议、监控安防、舞台演出等场所。但是，除了这些传统市场，巴可产品独到的性能特性使其还能在更多的市场领域创造价值：展览展示、虚拟仿真等市场都会有着越来越多的客户需求。

    在广电行业的应用，德浩已经拥有中央电视台、山东、广西、河南、河北、香港的凤凰卫视等十余个电视台址的应用案例。谈到电视台的应用，德浩格外指出巴可投影产品的一个与众不同之处：“以往电视台的大屏幕都是‘平面幕’”，象背投、液晶、等离子技术很难实现弧面的显示，而巴可投影产品则可以实现更具创意色彩的弧面显示——这为广电大屏幕显示的应用创造了更多的价值。

    除此之外，过去的一年半里在德浩的推动下，巴可工程投影产品在部队、政府、会展、各种大型论坛会议现场的应用也取得了很好的发展。德浩认为，在与巴可经过的为期一年半的磨合中不但促进了双方“运营模式的改进”，同时也在服务体系、价格体系，和各种客户工程沟通环节中德浩也发挥了显著的作用，推动了国内工程投影产业，特别是顶级应用市场的发展。

做好厂商集成商客户沟通的桥梁

    在巴可中国市场的价值体系中，德浩认为自己应该是处于一个核心的枢纽位置，是“厂商、渠道、集成商、工程商、客户之间的桥梁和纽带”。德浩的价值在于准确的传递信息、提供服务、给出工程指导和建议，并帮助客户发现其真实的需求并解决客户所面临的问题。

    德浩坦诚的告诉我们，合作一年半以来，德浩从巴可得到了很多的支持。包括具体工程项目的技术支持、解决方案支持，以及几乎是定期的工程师培训。“来自比利时的工程师，每一两个月都会为我们讲解巴可最新的产品和技术”，这是华北区投影系统经理朱立在接受我们投影时代网的访问时向我们透露的。德浩认为，巴可强而有力的支持是德浩现有成绩的重要一部分，也是巴可获得更大回报的基础。

    面向客户，德浩一直坚持“没有最好、只有最合适”的产品营销理念。虽然巴可在国内实行的分型号总代理制度在一定程度上避免了自己渠道商间的“撞车”竞争。但是真正良好的市场秩序还是需要渠道商真正具有维护客户价值的“商业理念”。德浩从不建议客户购买最贵的产品，也不建议强迫客户购买最好的产品。而是依据客户的需求向其推荐最合适的产品。

    德浩表示，德浩工作的重要组成部分之一就是服务于下级渠道商、集成商和工程商，为他们提供必要的服务支持、技术支持和市场公关支持。让“工程商没有后顾之忧，尤其是没有技术和服务上的后顾之忧”是德浩在巴可渠道体系中体现出的主要价值之一。近年来，德浩参加展会的力度、技术推介会的力度和与工程集成商的交流都在显著加强。德浩和巴可的品牌形象、产品形象也在这一系列的交流中得到了发展和延伸。

    不同技术有他不同的市场

    在谈话中德浩也介绍了其另一个拳头产品，殴丽安等离子拼接墙产品。德浩坦诚表示，在巴可投影大屏以及其他大屏幕显示技术和等离子拼接墙之间有着不容忽视的竞争关系。但是德浩并不对这种竞争报以敌意，“为客户提供最合适最好的解决方案”是德浩使命。同时，德浩也认为只有在“良性竞争前提下，大屏行业才能更好的发展起来”。

    “不同的产品技术有不同的特点，也有不同的市场”。德浩认为任何产品都会有优势和缺点。德浩的做法是将产品的优点、缺点都告诉给客户，并帮助客户分析它真正的潜在需求：深入客户内部，了解客户的营运模式，客户使用大屏的目的是什么，显示什么内容，然后根据客户的真实需求引导客户进行产品选型。

    此外，德浩还向我们透露今年年底或者明年年初，殴丽安将有新款等离子拼接产品问世：“不断改进和提高的技术，将为客户创造崭新的体验”。

    价格不是市场竞争的关键

    德浩也谈到了现在大屏幕显示市场的价格竞争问题。德浩认为，“价格不是客户最敏感的因素”。德浩一直坚持为客户“推荐最合适的产品”。同时，客户也不会单纯因为价格选择某一个产品。实际的需求、整体系统性价比都是很关键性的因素。

    德浩告诉我们，显示系统只是客户整个工程的一部分，而不是全部。客户会从一个大系统的角度考量自己的需要，谁能更好的为自己服务，谁能提供更完善的解决方案，更清晰的工程思路，谁才能真正征服客户、赢得项目。

    站在高端面向未来

    谈话的最后德浩坦诚的告诉我们，在巴可全球专业视听第一品牌光环下德浩与巴可的合作非常愉快。结合殴丽安等离子的强势地位，德浩品牌的价值也得到了进一步的升华。未来德浩也在考虑引入更多的全球顶级视听产品，例如处理器、信号处理产品，结合德浩的渠道能力，不断为国内用户提供更为完善和出色的高端大屏幕显示产品和服务。