新人AOC液晶电视渠道策略解析

   7月23日，2009 AOC TV渠道商大会在京召开，正式吹响了进军彩电市场的号角。在这样一个经济环境低迷的时期，准备切入这样一个被红海“淹没”的市场，AOC TV究竟有何锦囊妙计？

    机遇与挑战

    其实，AOC早在两年多前就开始试水彩电行业，而近一年多来，国内液晶电视市场朝气蓬勃的发展态势及试水的初步成功坚定了AOC “大举进攻”的信心——今年正是一个千载难逢机遇。

    据权威调查机构的数据显示，今年第一季度，国内液晶电视的销量首次超越CRT产品，达到了470万台，与2008年同比增长70%。这其中，国产彩电品牌占据了62%的市场份额。在金融危机的阴影之下，这样的市场成长无不令人振奋。

    即便从全球的情况来看，中国市场也是最令人垂涎的。今年以来，国内液晶电视的需求量在全球份额中猛增至19%，预计到2012年将达到21%，超越北美成为全球最大的液晶电视市场。

    挑战与机遇并存，尽管中国情况一片喜人，此时进军彩电市场似乎正逢其时，殊不知在和平景象之下，也暗藏杀机。金融危机和面板周期性价格波动交融在一起，使得液晶电视的利润空间被急剧压缩，尽管今年液晶电视销量持续增长，国产彩电份额大增，但那都是价格血拼的结果，销售额则是不升反降。面对机遇与挑战的强烈反差，AOC TV事业部打算如何应对？

新人AOC液晶电视品牌与战略

    品牌与战略

    “三明治”与“农村包围城市”便是AOC TV事业部应对市场现状的整体战略。大家都知道，三明治是由几层面包夹肉做成的，通常人们在吃的时候，会连面包带肉一口咬下去，但是对于液晶电视市场这样的“三明治”却不能这样吃。被9大厂商控制了90%份额的液晶电视市场俨然是一片“红海”，门槛很高，想要涉足绝非易事。因此AOC提出了“三明治分层吃”的新理念。先吃同样有营养（利润）但更易消化（容易切入市场）的面包片，再吃更有营养但不那么好消化的肉片。

    把上述比喻“翻译”成通俗的话，就是农村包围城市。是的，农村就是AOC眼中的面包片。农村市场的渠道，不像大城市那样被几大家电连锁垄断，而是更接近显示器那样的传统渠道，这是AOC熟悉且善于管理的渠道类型，利润空间也相对容易掌控。事实上，两年前AOC“城乡绿野”计划的实施，已经为AOC顺利切入农村家电市场打好了基础，再借“家电下乡”中标的东风，在三、四级乡镇市场打开局面只是一个时间问题。

    城乡绿野计划最终要实现“县县都有绿叶店”的愿景，今年AOC TV事业部已投入1500万，聘用100名“绿叶店”专员来拓展市场，明年，这项投入还会加倍。到2013年，三、四级市场的“绿叶店”数量将达到15 000家，基本全面覆盖农村市场。

    渠道建设不可能一蹴而就，重视农村市场不代表放弃一、二级城市。那么，AOC TV在渠道方面，究竟如何布局，才能做到既不失全面又突出重点呢？

新人AOC液晶电视规划与渠道

    规划与渠道

    尽管乡镇市场这片“面包”好吃易消化，但AOC TV也决不会甘心把更好吃的“肉”留给别人去品尝。也就是说，眼前的“面包片”要吃，但“肉片”也得看住了，这样想吃的时候才能有的吃。因此，AOC TV制定了四种代理方式并进的创新商业模式。

    这四种模式分别为省代制、混合制、直供式和国包制。它们分别针对从农村到全国性家电连锁的渠道，以省代制为先锋，逐步、全面推进渠道建设，各个击破。

    在渠道日益扁平化的今天，AOC采用了垂直整合式的新型渠道模式，不但在最大程度上适应了各级市场的需求，而且还有力保证了渠道商的利润空间，可谓一举多得。在AOC TV的整个五年计划的实施中，渠道建设层层递进，以农村市场为根基逐步打入门槛较高的全国性家电连锁渠道，实现从IT市场到家电市场的华丽转身。

    对于今天的市场格局来说，“渠道为王”这话一点也不假，渠道建设也正是AOC的核心竞争力所在，这就是为什么AOC会选择在这个时间信心十足地进军家电市场。

    未来在握

    其实，早些年有不少显示器厂商都曾冲击家电市场未果。AOC一直没有冒进，也是看出了家电市场虽然有空间、有利润，但门槛高，如果没有合适的时机和适当方法很难成功。

    这些年，AOC一直在默默地做着技术上、产品上和渠道上的准备，就是为了等今天这样一个机会。如今，各大厂商为了保住市场不顾利润地血拼，元气大伤；“家电下乡“计划的推进展现出勃勃生机的一片新天地。在这样的大环境下，AOC TV事业部正好可以扬长避短，轻装上阵。未来在握，自然踌躇满志，AOC到底能否在家电市场上站稳脚跟，让我们一起拭目以待吧！