德彩光电徐陈爱：生不逢时的前行者

    坏时代变好时代

    从徐陈爱建立工厂的初衷可以看出，德彩光电的优势就在于了解客户需求，但这只是所有贸易商转做生产商的共性，德彩光电还有他自己的特性，这个特性可以归结为“两重视”，一个是重视研发，一个是重视网络营销。

    研发是制造行业里的老话题，但是对于中国的LED行业来说，这却是个新话题，“在粗放的成长方式下，企业的成长更多是靠模仿。尤其是前三年，LED企业只能捞产业链下游的微薄利润。”

    与服装等行业的利润积聚在终端不同，LED显示屏的利润主要集中在产业链上游，这是因为，LED显示屏的技术密集在上游厂商提供的外延片和芯片上。在国内，这两种部件的生产商非常少，技术基本被掌握在国外少数几个巨头手中。也就是说国内企业更多的是从事产业链下游的加工组装，过低的技术含量导致了企业之间激烈的价格战。

    对于德彩光电来说，生在这样的“坏时代”确实是一种挑战。难能可贵的是，作为80后的徐陈爱带领着一帮同龄人将“坏时代”扭转成为“好时代”。他们的做法是，通过研发来增加产品的附加值，“为的就是改变产业链下游企业利润率低的局面。”

    在扭转局面的道路上，具有系统性的网络营销是德彩光电的第二个亮点。

    “外贸电子商务不能只靠B2B。”徐陈爱认为，开展多渠道网络营销的理由很简单，就是为了符合客户是多渠道寻找供应商的习惯，毕竟网络营销的目的是要把自己展现在客户面前。

    所以德彩光电从成立的开始，便着手建立公司的网站。但与一般的外贸企业不同，德彩光电的网站并不是英文版和中文版的简单组合，而是将网站分别建立在国内和国外的不同服务器上，“在国外建站是做外贸营销最直接的方式。”

    直接与国外平台接触是徐陈爱的一大特点，德彩光电与Google的合作就是这样，“我打电话到Google总部去联系关键字业务，不仅省去了中国代理商的沟通环节，还省下了1/3的费用。”

    企业网站的建立和搜索引擎业务并没有构成德彩光电网络营销的全部，外贸B2B是最后一个重要环节

    完整的网络营销体系给德彩光电带来了意想不到的收益，“现在有80%的订单来自网络，并且营业额也从1000万增长到2个亿。”

    亿邦点评：

　　有人说，LED贸易商的门槛非常低，任何一个有能力的销售都可以自立门户。但是，入行较晚徐陈爱并不同意这一观点，他认为贸易商拼的是综合实力，单一的销售强项无法让企业立足。

　　在我看来，双方的说法都有一定的道理。贸易商的进入门槛比较低是事实，尤其是在LED产业刚进入我国时，生产商对外贸市场了解不够，使得有经验的销售可以轻易转变为贸易商。但是随着整个产业的成熟，贸易商之间的竞争已经上升为综合实力的竞争，正是因为如此，徐陈爱才不惜精力建立工厂，以保证自己对货源质量的控制。

　　同时，借助网络营销为自己扩大影响力也是德彩光电的一大特色。当深圳的LED厂商还在借助传统手段进行贸易时，徐陈爱已经在国外注册了他们公司的网站。当其他厂商开始购买Google国内搜索引擎关键字时，徐陈爱已经使用了国外的Google和yahoo关键字多年。

　　可以说，各种营销手段的应用给“生不逢时”的德彩光电带来了外贸的成功，也给公司带来了超乎想象的高速发展。因此，亿邦动力网建议，入行晚的企业在进行网络营销时，更要注重差异化，徐陈爱的经历值得参考。