德彩光电徐陈爱：生不逢时的前行者

贸易商为何建工厂

    2006年12月份成立的深圳市德彩光电有限公司(以下简称德彩光电)看起来有些“生不逢时”，本地区内相对成熟的LED产业群几乎没有给这家新兴的LED显示屏生产企业预留更大的生存空间。

    但在公司总经理徐陈爱看来，最坏的时代也可能最好的时代，“成熟的LED产业必定会在新的升级中给德彩光电带来发展机遇;同时，电子商务也将成为企业网络营销的公平竞争渠道。”徐陈爱总结道。确实，在这些因素的驱使下，德彩光电的营业额实现了连续三年的急速攀升，从2006年的1000万上升到2008年的2个亿，成为了行业中逆势前行的典型代表。

    贸易商建工厂的原因有很多，有些贸易商是为了获取更高的利润，有些则希望可以摆脱工厂对自己的制约，但总归都是利益驱使。与此类似，徐陈爱建立德彩光电的原因是降低自己的贸易风险，以保证客户对产品和服务的满意。

    那么，在2006年12月德彩光电正式成立之前，徐陈爱到底遇到了怎样的贸易风险呢?

    “普遍来说，深圳的LED生产商对我们贸易商没有一点尊重。”时任香港一家贸易公司总经理的徐陈爱对此非常无奈，“常常是在我们带着客户验厂时，他们便抛弃我们贸易商直接和客户谈价格。”

    除了抢客户之外，拖延交期也成了许多生产商和贸易商愉快合作的障碍，“偏偏国外客户对交期和质量的要求特别严格，这导致我们之间的矛盾就更加突出。”

    徐陈爱举了个简单的例子，当时国外客户要一批LED显示屏，因为对方要的产品属于技术含量稍高的中高端产品，所以徐陈爱在深圳找了规模相对较大的公司进行生产，谈合作时，工厂负责人毫不犹豫地答应了徐陈爱的所有要求。但是随着交期的临近，生产中的技术问题开始暴露，这导致整批产品的生产周期由一个半月拖延为四个月，徐陈爱所在的贸易公司不得不承担由此而产生的空运费用。

    “虽然客户口头上对我们贸易公司表示理解，但是可以感觉到对方已经对中国工厂有了不好的印象。”徐陈爱认为，产品让客户不满意只是增加贸易商风险的一方面，另一方面，生产商失信还有可能导致双方合作关系破裂，这对贸易商来说是致命的。

    徐陈爱由此而动了建立工厂的念头，但是在一般情况下，贸易商的第一选择是与生产商建立紧密合作关系，以此来降低贸易风险提高利润率，所以，建立工厂并不上策，“这是因为建立工厂会带来资金风险。”一位曾因此而放弃建立工厂的数码产品贸易商这样说道，他最终的选择是寻找更多供应商。

    但是，徐陈爱没有放弃最初的想法，“国外客户看重的是生产商对产品的理解，这恰恰是国内厂家最不看重的。”既然无法从源头改变合作方的经营理念，就不如开办自己的工厂，就这样，2006年底，徐陈爱在LED产业比较集中的深圳建立了德彩光电。

坏时代变好时代

    从徐陈爱建立工厂的初衷可以看出，德彩光电的优势就在于了解客户需求，但这只是所有贸易商转做生产商的共性，德彩光电还有他自己的特性，这个特性可以归结为“两重视”，一个是重视研发，一个是重视网络营销。

    研发是制造行业里的老话题，但是对于中国的LED行业来说，这却是个新话题，“在粗放的成长方式下，企业的成长更多是靠模仿。尤其是前三年，LED企业只能捞产业链下游的微薄利润。”

    与服装等行业的利润积聚在终端不同，LED显示屏的利润主要集中在产业链上游，这是因为，LED显示屏的技术密集在上游厂商提供的外延片和芯片上。在国内，这两种部件的生产商非常少，技术基本被掌握在国外少数几个巨头手中。也就是说国内企业更多的是从事产业链下游的加工组装，过低的技术含量导致了企业之间激烈的价格战。

    对于德彩光电来说，生在这样的“坏时代”确实是一种挑战。难能可贵的是，作为80后的徐陈爱带领着一帮同龄人将“坏时代”扭转成为“好时代”。他们的做法是，通过研发来增加产品的附加值，“为的就是改变产业链下游企业利润率低的局面。”

    在扭转局面的道路上，具有系统性的网络营销是德彩光电的第二个亮点。

    “外贸电子商务不能只靠B2B。”徐陈爱认为，开展多渠道网络营销的理由很简单，就是为了符合客户是多渠道寻找供应商的习惯，毕竟网络营销的目的是要把自己展现在客户面前。

    所以德彩光电从成立的开始，便着手建立公司的网站。但与一般的外贸企业不同，德彩光电的网站并不是英文版和中文版的简单组合，而是将网站分别建立在国内和国外的不同服务器上，“在国外建站是做外贸营销最直接的方式。”

    直接与国外平台接触是徐陈爱的一大特点，德彩光电与Google的合作就是这样，“我打电话到Google总部去联系关键字业务，不仅省去了中国代理商的沟通环节，还省下了1/3的费用。”

    企业网站的建立和搜索引擎业务并没有构成德彩光电网络营销的全部，外贸B2B是最后一个重要环节

    完整的网络营销体系给德彩光电带来了意想不到的收益，“现在有80%的订单来自网络，并且营业额也从1000万增长到2个亿。”

    亿邦点评：

　　有人说，LED贸易商的门槛非常低，任何一个有能力的销售都可以自立门户。但是，入行较晚徐陈爱并不同意这一观点，他认为贸易商拼的是综合实力，单一的销售强项无法让企业立足。

　　在我看来，双方的说法都有一定的道理。贸易商的进入门槛比较低是事实，尤其是在LED产业刚进入我国时，生产商对外贸市场了解不够，使得有经验的销售可以轻易转变为贸易商。但是随着整个产业的成熟，贸易商之间的竞争已经上升为综合实力的竞争，正是因为如此，徐陈爱才不惜精力建立工厂，以保证自己对货源质量的控制。

　　同时，借助网络营销为自己扩大影响力也是德彩光电的一大特色。当深圳的LED厂商还在借助传统手段进行贸易时，徐陈爱已经在国外注册了他们公司的网站。当其他厂商开始购买Google国内搜索引擎关键字时，徐陈爱已经使用了国外的Google和yahoo关键字多年。

　　可以说，各种营销手段的应用给“生不逢时”的德彩光电带来了外贸的成功，也给公司带来了超乎想象的高速发展。因此，亿邦动力网建议，入行晚的企业在进行网络营销时，更要注重差异化，徐陈爱的经历值得参考。