奥运品质创新价值，专访星澜科技秦子刚副总经理

奥运品质赢得“认可”

    星澜（Cinlan）公司是中国视讯行业的领导厂商，也是第一家采用“真实呈现”技术的中国公司。XView迅流视频会议系统继获得高新技术和火炬计划重点产品后，为北京2008奥运会、北京2008残奥会、神七发射、08年中国网球公开赛等大型活动提供了全面的指挥通讯服务。近日，笔者有幸走访了北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理，并与秦总就近年星澜取得的成绩和国内视讯行业的发展状况进行了探讨。

    主要观点：

    视频会议是企业单位综合化信息工程的一部分

    未来客户会更需要综合化的整体解决方案

    拿客户当上帝不能只是“空”说的

    视频会议应为客户创造“新”的价值

    关于3G的认识，整个行业还都很模糊

    视频会议中小企业市场，现阶段的任务是“培育好”产业

    视频会议产业厂商未来会更集中、更专业

    作为一个在国内多媒体应用技术领域打拼了十余年的“老”专家，秦总目睹了中国视频会议产业逐渐由无到有、由弱变强的整个发展过程。多年岁月变迁的影响，让秦总对国内视频会议的产业进程，特别是星澜的成长史的认识少了些肤浅的夸耀，更多了一份厚重的沉淀。“认可，社会对星澜产品品质的认可”，秦总仅用两个字就概括了星澜这家国内最著名的软硬件视讯产品综合解决方案供应商的成长经验。

星澜科技  副总经理秦子刚

    秦总告诉我们，星澜从最开始从事网络多媒体教育系统的研发，到成长为一家专业的多媒体实时通信解决方案专家的过程既没有秘密也没有捷径。从最早的国家边防局的项目，总局、各省的分局、支队、直到边境线上的边防所、检查站，这样一个地域跨越全国，组织结构巨大、节点众多，完全达到军用级别的安全和稳定性的专网工程的实施；再到08年奥运会，北京市公安局、奥运安保指挥中心、各大赛场、训练场、酒店的庞大视频通信网络，24小时*100天的连续运行，以及后来的残奥会、神七发射、中国网球公开赛的应用，星澜视讯产品以其出色的性能赢得了客户的“认可”。

    当谈到奥运工程的应用，秦总显得非常自豪，“我们很荣幸能为国家重点工程做出自己的努力”。秦总表示，承接奥运项目、神七项目，既是一个巨大的机会，更是一份重大的责任。星澜从整个工程的前期调研、需求分析、方案设计、安全控制，到中间的施工、安装调试，到后期的维护、应急动员和处置预案，直至今天，后奥运时期该系统的继续稳定运行、发挥余热，都进行了大量的工作。包括研发人员、施工人员、客服工程师都以巨大的责任感和使命感，争先为该工程做贡献、出精力。

    “谈奥运项目，不能不谈我们工作人员的服务精神”，秦总着重强调。客户选择星澜，不仅仅是选择了星澜的设备、硬件软件，更是选择了星澜的人员、星澜的服务、星澜的态度。奥运期间，星澜上至领导、下到普通员工无不以万分的热情24小时战斗在保稳定、保畅通、为国争光的第一线，以共产党员带头，素质高、技能硬的员工为骨干，充分发扬吃苦耐劳、敢打硬仗的精神，努力做好奥运通信的保障工作。

    产品过硬、服务更要过硬，这是秦总一直强调的内容。秦总表示客户对星澜的认可不仅仅体现在产品层面，更体现在人员的服务精神层面。“没有什么产品永远不出问题的，你的产品没问题，还会有不同的边缘设备的接入问题、应用操作问题、网路问题……关键是遇到问题能不能满意的给客户解答”，秦总表示。

    星澜一直把客户的服务意识作为企业文化的重要组成部分来建设。秦总介绍，星澜不仅对外强调服务精神，更是在企业的内部流程管理上强调不同环节和部门间相互服务关系。不同的部门间要像对待客户一样提供工作支持：领导和员工间是服务关系、研发和市场之间也是服务关系——这种内部客户服务意识的确立，是星澜高效的内部运作流程的基础，更是星澜培养员工客户意识、上帝意识的课堂。

    “拿客户当上帝不是‘空’说的”，秦总总结道。星澜对自己要求只要是客户提出的问题，都要努力解决：能够立即解决的要马上解决，不能立即提出解决方案的要马上召开部门会议，甚至是跨部门会议研究解决方案——总之，只要是客户有问题，星澜就会“立刻行动”。

星澜视频会议——给客户一个最优的答案

    在秦总看来，出色的产品品质和周到的服务是星澜能够成功，能够获得如此广泛的社会“认可”的关键。“做企业就像做人，做企业要先会做人”，秦总认为，星澜的成功就在于踏踏实实的实践了“像做人一般做事、做企业”的真谛：没有秘密、更没有捷径。

    秦总告诉我们，有时候会遇到这样的客户：财大气粗，上来就要最好的产品。对于一般的企业也许会乘机“宰上”一把，但是星澜会告诉他，“我们没有最好的产品，只有最合适的产品”。通常即便客户选择最昂贵的产品，也未必符合他的需要，更多的时候是造成资源的浪费，降低客户的投入产出比：这样的工程是和星澜的文化理念相悖的。

    随着国内视讯行业的不断发展，近年来更多的应用形式的加入，进一步加快了视频会议系统向一个综合化的复用方案的转型。因此，星澜也进入了录播系统、视频监控行业等新兴的相关行业市场。客户需求的复杂化进一步要求视讯产业的企业要以高度负责的态度为客户服务，做好各项工作。秦总认为，客户需求越复杂就意味着系统提供商的责任越重大，就越应该以良好的心态处理工作中的每个细节，保证保质保量的满足客户的需求。

    “星澜为每个客户提供量身定做的解决方案”，秦总表示，“我们给客户的一定是一个最优的答案”。秦总告诉我们，随着视讯行业的发展，融合通信、统一通信甚至虚拟办公等新兴概念已经提出通信与企业业务高度综合的需要，客户应用系统建设向多应用重叠化、系统高度综合化发展。“我们更应该把视频会议看作是企业单位综合化信息工程的一部分，而不是全部，来为客户提供服务”。

    秦总向我们透露，星澜正在贯彻实践一个新的项目标准：“为客户创造更新的价值”。秦总表示，这一新标准的指导理念是“超越客户预期”的产品效果和服务。一个客户可能是带着一个“需要开会”的需求而来，但是星澜提供的服务不会止步于“成功开会”，则是致力于为客户挖掘出更多的价值，挖掘出客户想不到的价值。

    例如星澜的一个企业客户，采用了星澜的产品后，不仅解决了远程开会、信息及时沟通和同步的问题，降低了企业的沟通成本，同时更是帮助企业提升了他的管理水平，使公司的治理结构更加层次分明、职权明晰、运行高效。这个客户所体验到的管理水平的提升就是客户原有需求中所没有的，也是客户应用了星澜视讯产品之后获得的“创新型价值”。秦总向我们表示，以视频通信为基础的一系列应用的丰富程度是难以估量的，“甚至一些客户的使用方式是星澜都不曾想到过的”。

    在面对客户需求的不断变化和客户价值具有潜在性和前瞻性的产业特点的时候，特别要求需要一个行业的企业具有必要的“责任感”。秦总认为，在星澜未来的企业发展中，站在用户的角度思考问题、随用户的需求转变而转变、应客户的需求做出不懈的努力、充分满足客户的多方面需要、为客户创造崭新的应用价值的理念，将是星澜不断迈向成功的重要动力。

星澜将努力成为国家信息化中不可缺的一个环节

    谈到未来视频通信产业的发展，秦总显得非常有信心。秦总认为，在未来综合化的企业信息应用中，视频通信技术会成为重要的方面。

    秦总表示，国内视频通信产业的发展与发达国家相比还有10年以上的差距。这些差距不仅体现在应用产品层面，也与基础通信设施的建设水平有关。而近年随着企业和政府信息化观念的加强，国家基础通信设施的改善，以及3G这样的“利国惠民”工程的实施，国内视讯行业正在迎来一个非常好的发展时期。

    对于未来市场的成长，秦总认为“企业市场会是一个重要方向”。秦总告诉我们，09年和08年比较，星澜的客户中企业用户的数量比例已经出现了明显的升高。未来市场上不管是大型企业还是中小企业都会形成对视讯产品的巨大需求。尤其是，中小型企业市场会是一个新兴的增长点。

    为此，星澜也推出了租赁业务和1358这款专门面向中小企业的产品。并作为今年的重点市场方向之一进行攻关。不过，秦总并不认为中小企业市场已经进入了“可以收割”的阶段。秦总告诉我们，为什么中小企业市场需要租赁、需要定制的产品呢？主要原因是一些企业的需求规模很小，资金能力有限。作为视讯产品的提供者，星澜有义务来解决这些问题。对于租赁这样的业务星澜是把它看成“整体视讯产品应用给解决方案中的一部分，一种选择”来规划的。秦总表示，“不能由于客户小，就是他们失去享受奥运品质产品的机会”。

    理解到中小企业市场的最基本诉求，也就会了解到中小企业市场将是一个以规模盈利的市场。秦总表示，现在最核心的是促进中小企业市场这个板块的健康成长，这也是星澜现在介入中小企业市场的主要目标，“和全国的广大经销商、渠道商一起共同推动中小企业视讯产品应用市场的发展”。

    国内视频会议产业表现出的另一个发展方向是产品应用业务的综合化。秦总向我们举例来说明这一崭新的发展趋势。星澜接手的一个5A级国家景区的信息化工程，客户提出了五个主要的需求方面：大屏幕显示、会议、数字标牌信息展示、监控和电子门票。这个项目是到目前为止，国内视频会议行业所遇到的综合性最强、难度最高的一个应用项目。客户的主旨意图是在一张网上跑所有应该上网的业务，并作统一的规划和设计。

    在秦总看来，企业多种业务的网络融合并接入可听、可见的视频会议系统，是未来众多企业信息化建设的必然方向。包括桌面级的业务应用、基于网络的虚拟办公系统都是未来的发展方向。甚至包括安全、医疗、教育、公共信息管理等等应用的统一化系统集成都不是没有可能的被高度集成在一个系统中的。把视频会议放在整个信息化框架下来看待，是现在视频通信产业发展必须重视的问题。秦总告诉我们，“未来，星澜将继续以视频会议产品为核心，提供更全的产品辐射，打造一个综合的实时视频通信解决方案提供平台”。

    推动视频会议产业向综合视频通信解决方案提供方向演进的力量不仅来自客户的需求，也来自视频通信产品自身的技术进步。包括高清的应用、3G产品的介入等都会成为改变未来产业格局的重要力量。

    高清技术的普及，改变了人们传统的远程视频的观念，带来全新的真实感受。同时这一技术的突破也提升了整个产业的“门槛”，推动了视频通信产业向更专业化的方向发展。秦总认为，在专业化的发展方向上一些技术实力较小的企业和一些业务种类繁多的企业都会面临一定的难题。比如，在解决高清系统和标清系统的混合组网、协同工作的问题上，一些技术不足的企业就“漏洞百出”：在系统中有标清产品参与组网的时候，整个网络被迫降低到标清的性能工作。另外，一些大型企业，由于不是专注于视频会议产品，其众多的产品面会分化它的精力，使其在门槛不断提升、专业化层次不断提升的视频通信产业不能很好的生存下去。“企业的集中和专业化是未来视频会议产业的发展趋势”。

    对于视频会议产业的未来发展，秦总充满了信心。谈话的最后，秦总总结道，星澜的定位是做综合的视频通信行业解决方案专家，在未来希望星澜奥运品质的产品能为更多的客户、广大企业、乃至整个国家的信息化过程创造出更新的价值，“星澜将努力成为国家信息化中不可缺的一个环节”。