行业消费双管齐下 三星投影机渠道信心爆棚

切准市场时机 屡获行业用户认可

    2007年底才正式登陆中国投影机市场的三星，在短短的两年里，凭借出色产品逐步在竞争激烈的市场中占据重要地位，在登陆初期被认为是一匹“黑马”，然而，更成熟的产品结构、更有朝气的渠道已经能够让三星投影机跻身市场主流行列。

    尤其是三星完善的产品线设置，能够覆盖从家用到商用再到教育的全面市场。行业大单的连续涌现，已使三星投影机跻身主流品牌行列。

    切准市场时机   屡获行业用户认可

    三星涉足国内投影市场的时机把握，可谓“恰到好处”。曾经作为“专业”代名词的投影机，因为在国内的应用范围狭窄，导致市场规模一直不能有所突破。但在07年，这一情况得到了极大改善。教育、商务、政府采购、工程项目、家用等领域的需求迅速扩大，成就了中国投影市场的整体蓬勃发展。

    三星非常聪明地选择了在这一年进入中国的投影机市场。“那时候，产品没那么多，开始是以家用型的产品切入的。这也符合三星的大品牌形象，如果当初直接把所有的行业的产品都推了的话，倒显得有些冒进。”某渠道商表示。

    当时，中国投影机市场中传统的教育市场已经趋于饱和时，三星投影机准确地抓住了国内市场的新变化，以“家庭市场”快速切入，并进一步拓展商务市场，有针对性地将产品线铺向家用、商务以及便携市场，这些举措今天回头看来确实大有深意。

    渠道认为，“首先建立好的口碑，并借助三星原本在在显示器等产品上积累的巨大品牌效果，很容易让产品在市场中占据一定的份额，这样，就给我们经销商进行下一步的运作提供了一个很好的基础。在面对客户的时候，就不会显得特别突兀。”

    这些好的口碑都得益于三星投影机最近在行业市场积蓄的巨大人气。尤其是今年在L300W上的行业开拓尤为引人关注。据悉，该产品已经在广西某教育分局的采购中中标700台；在广东省佛山市三水区大塘镇中小学中标200台；在厦门市机关事业单位的公开招标中，三星投影机更是将224.8万元的大单揽入怀中。

    正如一位三星投影机的教育用户所言，“三星SP-L300W是适合于中型教室教学演示的优选机型。该机出色的产品性能、过硬的产品品质与良好的适用性，成为教育用户选购的重要依据。”

    除此之外，在山西省文化共享项目投影机采购招标中，三星投影机SP-D400S获得了各方面的一致认可。据了解，这次采购吸引了明基、海尔、利讯、联想、NEC、雅图、夏普、PLUS等中外品牌，三星的最终胜出不仅因为该机型的性能、优势获得了采购方的认可，同时也是三星投影机一直以来所坚持的高品质赢得了采购方的信赖。

渠道获利赢在多样化

渠道获利 赢在多样化

    目前，投影机渠道的生存状况各异，原有的生态是以行业销售，尤其是教育行业为主。很多老渠道都是抱着教育采购生存，但是随着市场的逐渐发展，商务和家庭市场开始启动，尤其是商务市场来势很猛。

    但是，很多老牌的投影机渠道却对未来的发展方向有些茫然。习惯了纯粹在教育市场打拼的很多渠道商缺乏对商务市场和家庭市场的销售手段，由此也引发了一系列的渠道变动，某品牌就是因为只有教育的机型，而在2008年频发旗下渠道转投其他品牌的事件。

    在投影机市场已经进入到多元化竞争的时代，除了销售模式需要多样化，产品的组成和服务更应该多样化发展。

    “这也是我们代理三星体会到的成长。07年出家用机，08年商务机，09年教育机型。不仅递进性很好，也完善了产品线，我们原有的零售业务和分销业务不仅能够保持增长，在行业销售上也得到了很好的机会。”这是三星在北京的一家渠道商的说法，他认为三星投影机完善的产品线和好的服务体系带给他们很多销售良机也让他们对未来的发展非常放心。

    “目前，通过各方面的共同努力，除了传统的IT营销渠道，我们的投影机产品也已经深入到部分行业市场领域，包括教育、政府、金融、电信等渠道。相信在未来，三星的商务投影机将在这些应用领域有很大的作为。”在渠道政策方面，李载烨表示，此次三星投影机已经制定了优厚的渠道销售政策，用以回报经销商对产品的支持。三星愿与全国各地不同渠道的经销商一同把三星投影机的市场做大做强，最终达成“共赢”的目的。

    三星显示器设备的“掌门人” 李载烨十分认可与渠道同生存共发展，他在很多场合都表示过，“我们迫切需要与合作伙伴精诚合作，共同将市场做大做强。我们也会逐步优化渠道政策，并给予合作伙伴以更实际、更强有力的支持。”

    这种支持不仅来自于产品的优化组合，还更多的体现在培训和服务方面。2008年，三星就举办过15个重点销售地区的全国行业巡展活动。当时就是重点针对渠道和终端，在与经销商和用户进行深度沟通的基础上，共同分享三星投影机的产品性能、技术优势、应用案例等相关方面内容，为未来的渠道销售打下良好的基础。

    据悉，活动还聘请了专业讲师对经销商进行行业应用方面的培训，帮助渠道在销售终端打造用于用户体验的产品“样板工程”，给渠道以最大力度的支持。三星投影机借此拓宽信息渠道，打造一个厂商、渠道、用户各方交流、互动的平台，以强化相互间的沟通协作，这有利于未来三星投影机市场的做大做强。

    在服务方面，目前，三星投影机已在国内多个省市设立了维护中心，用户可以就近得到维护服务，这样为用户缩短了维护所要耗费的时间。另外，三星投影机还建立了完善的400电话服务系统，教育用户在购买和使用三星投影即的过程中遇到任何问题，都可以通过电话得到及时的帮助。

    从渠道的角度，与厂商合作除了要赚钱以外，最重要的要看到未来的可持续发展能力，而三星在服务和培训活动上让渠道没有后顾之忧，即便是三四级市场也一样能够支持到位。

    产品优化组合  复制显示器成功路

    回顾两年时光，三星以家用机型切入中国市场，以多款“商务机型”齐头并进快速跟进，再高调进入教育行业。无疑每一步都紧扣住中国投影机市场的变化与发展趋势。产品的优化组合给了渠道商更多的想象空间和销售机会。

    在产品设计上，三星在商务机型方面打破常规引入了“艺术化”的设计理念，推出了享誉海外的经典“海豚造型”，改变了固有对商务投影机“四平八稳”的认识。好的外形设计也很快抓住了用户的眼球。

    而在技术研发方面，三星积极推进LED冷光源的开发与实际应用。尤其是SP-P400B明星产品，它应用了这种市场上最为前沿的技术，具有长达20000小时的超长灯泡寿命，这几乎等于用户一辈子不需要更换灯泡，即使在三四级市场也不用为更换灯泡发愁。

    同时，SP-A800B、SP-A400B、SP-D400S、SP-D300B、SP-L300W等5款产品为家投、商用、工程、教育等不同用户的提供了多样选择。另外，三星还迅速实现了投影机的研发、生产本地化，带动了其市场竞争力的进一步增强。

    随着三星商务投影机的推出，三星也实现了投影机在中国生产、研发的本地化。业内专家分析，三星投影机的国产化，在一定程度上同样有利于提高三星产品的市场竞争力。据了解，由于投影机是一种高科技的精密显示设备，因此，以往多数依赖进口。而根据相关规定，通过正常渠道进口投影机，需缴纳30％的关税以及17％的增值税，导致产品价格居高不下，同时也阻碍了投影机在中国市场上的普及。正如有业内人士感叹的那样，“三星投影机已经开始复制三星显示器曾经走过的足迹。”