从SFF到数字引擎，专访AOpen全球行销处长Tony

AOpen从长处出发切入数字标牌市场

从SFF到数字引擎，专访建碁（AOpen）全球行销处长Tony Yang（杨文泽）

    作为全球SFF（Small Form Factor）市场的领军品牌，建碁（AOpen）最擅长的莫过于“小中见大”。依托我国台湾地区在全球计算机市场的绝对优势地位。这家并不巨大的公司，已经成为全球计算机大市场中一个不可缺少的品牌。最近，建碁（AOpen）的触角又开始伸向一个新的领域：数字看板市场。在这个IT业界纷纷认为前途无限的“新金矿”中，建碁（AOpen）又将演义怎样的以小博大的神话呢？带着这样的问题，我们专访了建碁（AOpen）品牌整合营销处、资深经理暨发言人Tony Yang（杨文泽）先生。

    Tony Yang（杨文泽）先生

    学历: 美国亚历桑那州立大学工业技术系毕业

    经历:  1. 建碁AOpen  12 年品牌营销经历

           2. 宏碁计算机产品营销1年经历

    主要观点：

    数位看板播放器不同于商业PC和工控电脑，而是一种新型的“产业电脑”

    产业电脑是开放性产品和稳定性产品的“中庸之道”

    面对客户需求，产业电脑相当于整个数位看板系统的“引擎”

    数位看板播放机短线经营的生命期仅有“半年”

    品牌是客户“用”回来的

    国内数字标牌市场导入期不会短于三年

    AOpen进入国内数字标牌产业已经做好长期“经营”的准备

    Tony 先生首先向我们介绍了AOpen建碁的历史。Tony告诉我们，最早AOpen是Acer宏碁集团的一个部门。1992年Acer成立了一个主要负责面向系统厂商的开放式架构产品的部门，在1996年建碁正式建立独立的公司，从事有关PC的各种业务。2000年的时候，普通商用PC开始进入快速普及时期，价格下降很快，市场垄断局面也初见雏形。这一时期AOpen开始转型向专业的小型电脑企业，也就是今天AOpen的主要业务。

    Tony先生表示，小型化电脑是AOpen最核心的业务方向。因为在与客户的沟通和市场研究中，AOpen发现传统的PC体积庞大，未必适合所有的应用领域。例如在家庭里面，消费者不会喜欢“庞然大物”，“小巧精致”却更受欢迎。其它许多应用环境，也表现出不能容忍，甚至是根本不能容纳普通PC庞大体积的实际需求。最开始，小型电脑优秀的市场表现，甚至都令AOpen感到很出乎意料。

    对于小型电脑市场，Tony告诉我们，并不是简单的“工控电脑”。工控产品虽然满足小型化的需要，但是基于单片机、嵌入式架构、SOC片上系统的工业电脑却不能满足多样的“开放性”应用的需求。Tony指出，工控产品的应用和系统一般是固化在硬件上的，实现众多功能、部署新功能的成本够狠高。尤其是面向不同功能的软体，完全不能兼容的情形，令其在商业性、家庭性的应用中根本无法发挥性能。

    工控电脑的稳定性是值得称道的。但是这种稳定性是建立在一个非常封闭的系统之上的。一台产品只跑单一的功能、软件全部固化，不涉及复杂的应用需求和使用环境，自然容易实现高度的稳定性。但是这种产品并不适合数字看板，这种面向海量媒体内容的应用领域。

    Tony认为，网络所承载的多媒体内容的迅速增长，以及人们不断应用网络的习惯的形成，是数位看板系统诞生的基础，也是数位看板所服务的基本对象。这种面向不可预知的媒体资源、需求功能和普通的非专业人员的实时操作的系统，需要的计算和处理设备必须是开放的。必须满足随时随地可以部署任何功能需求的要求。

    对于这种既需要小型化、又需要开放性的产品，AOpen有一个特殊的名称叫做“产业电脑”。Tony指出，AOpen从事产业电脑市场的拓展是AOpen企业理念的直接延续。AOpen的含义即是“Always Open”、开放分享。数字看板播放器产品的开放性与建碁的企业理念非常吻合。同时，进入这一领域又是对AOpen长期从事“小型电脑”市场拓展的研发实力和市场经验的继承。

AOpen播放引擎之路并不简单

    对于数字告示播放器产品，Tony先生认为，这是典型的“小型化”、“开放性”和“稳定性”三强产品的代表。产业电脑这个概念是一个“中庸”的提法，本质上是说其必须融合商业电脑和工控电脑的市场优势，即快速开发下的稳定性保障。同时，满足这些方面的要求和考验，数字告示播放器承载了更多的价值。包括其上要运行的客户需求的复杂性，AOpen认为将其称作“引擎”更为贴切。

    Tony向我们举例说明AOpen数字引擎产品必须面对的快速更新的市场环境。他指出，数字告示系统最基本的内容是视频媒体。国内视频媒体从标清到高清的飞速发展，非常快的改变了人们对视频内容的映像、观点和应用需求。对于数字告示播放引擎，就必须向普通商业电脑那样能够快速的部署、实施、更新、升级，满足即开放又高效的产业模式。

    但是产业电脑不是简单的商业产品，作为一项生产工具，创造利润和财富的产品，工作稳定性也是必须的要求。普通PC不会在设计上考虑7*24小时的连续工作，这是工控电脑的长处。作为生产工具，用户在考虑成本的时候必须考虑一旦设备故障可能的损失，尤其是在7*24小时的工作模式下。例如飞机机场的时刻表，如果出了问题肯定会使整个机场打乱，损失将是难以想象的。数位看板系统对播放器7*24小时连续工作的应用需求，要求产品必须具有非常好的稳定性。

    Tony指出，位于世界计算机产品之都台湾的AOpen从事数字看板引擎产品开发拥有着独到的优势。AOpen不仅拥有小型化电脑的研发经验，更拥有高稳定产品开发、维护的能力。基于X86开放式系统的数字看板引擎看似简单其实是一个很复杂的系统。小型化的架构本身就会使主板、CPU、散热系统，甚至机壳的技术含量迅速上升。

    目前，国内市场上数字引擎“山寨”化的风潮很不好。Tony表示，部分企业用普通PC代替专业引擎的做法会损害整个行业的利益。这种产品在应用中必然出问题。普通PC的设计和用材根本不会考虑7*24小时连续开机，高负荷运行对产品寿命的影响。一般这种产品使用半年后就会出现散热不好、宕机次数增加等问题，给客户造成严重的损失，甚至使客户对数字看板产品产业失去信心。

    普通PC缺乏稳定性不仅与采用的材料有关。例如，普通PC不会采用工业级的电容、电感，因此系统稳定性肯定下降。同时，也与企业能提供的设计能力、服务能力、产品性能验证能力有密切联系。

    Tony先生告诉我们，AOpen与其他厂商的一个重要区别就是，AOpen的服务工程师不是坐在电话机前等到顾客的咨询，而是会和集成商一起深入工程一线去提供咨询。这一方面是由于工程商或者软体厂商可能对硬件不是很了解，需要必要的支持，另一方面是AOpen把这种行为看成是“必要的服务”的一部分。

    AOpen不仅强调实施阶段，工程师对系统稳定性的把握。同时也会在产品的研发和测试阶段与众多软件企业合作。开放性平台重要的不稳定性来源就在于各种功能不可知的运行软件。与软体厂商、系统集成商和其他伙伴的这种合作将为AOpen产品的稳定可靠提供必要的应用环境参考和运行测试基础。

    Tony先生表示，AOpen巨大的品牌认可的来源正是令客户满意的应用过程，“品牌是用出来的”。作为最后检验产品的应用环节，产品稳定性的弱点必然会暴露。那些企图以一般产品代替专业数字引擎的“短线”经营的企业，生命期不会超过半年。

    对于工控企业涉足数字标牌行业，Tony先生也持有怀疑的态度。Tony表示，和工控电脑相比，数字告示播放机的理念完全不一样。工控产业的企业可能习惯了单一功能产品的开发、慢速的以月为周期的反应速度、高附加值的产品利润。但是，数字告示产业并非这样。这个行业要求产品要快、功能要开放，同时产品附加值也更低：3-5年的数字告示产品保固服务期，和长达10年的工控产品保固服务期会产生很大的产业利润构成差异。此外，工控企业自身的规模也不一定适合数字告示这种面对大产业、大风浪的行业的竞争规则。Tony认为，工控企业涉足该领域能不能在理念上成功突破会是能否成功的关键。

AOpen立足长期发展，看好中国市场潜力

    对于国内数字标牌市场的前景，Tony先生非常看好。Tony指出，建碁最早的业务是在美国展开的。欧美市场处于经济成熟性和竞争性方面的特点，导致对数字标牌产品的接受和应用更早。其中，发达国家更高的购买力也是数字标牌市场在都没更早成熟的原因。但是，Tony并不认为处于以上的原因国内数字标牌市场的成熟会是很缓慢的过程。

    Tony认为，国内经济发展的总体形势类似于美国，“独立的、单一的”大市场。这和欧洲分散的小市场相比有着不同分发展规律。在企业规模化的市场运作上具有很好的发展余地。同时，国内市场也不同于美国那种“逐步成熟”的市场模式，而是“跳跃式”发展的。

    对于这一点，Tony先生进行了特别的解释。他说，数字标牌产业具有很强的“服务”性质。而国内市场对服务的看法，许多时候很表面化，更多的挂在嘴头上，缺乏实际的行动和执行。但是又应该看到，在奥运会、世博会的组织准备中，一些国际上很好的服务模式能够以非常快的速度被引进、借鉴和吸收。Tony认为这充分说明国内经济市场的发展具有跨越性的特点。

    但是，对于建碁在国内市场的规划，Tony表示，依然是种长期性的、持久战的准备。首先，Tony认为，国内数字标牌市场真正成熟至少还要经过三年左右时间的发展。另一方面，作为一家台湾企业、民族企业，建碁有欧美回归国内的目标就是长期经营，和国内伙伴一起“做好整个产业”。

    建碁在国内市场的基本战略除了长期性外，还格外强调“合作”的概念。Tony告诉我们，虽然建碁数字标牌引擎进入国内市场不久，但是已经拥有了14家合作伙伴，其中包括软件企业、集成商等不同的产业链条环节的合作者。Tony认为，数字标牌产业的一大特点就是开放和复杂。应用功能、客户需求是开放性的，产业结构和构成是复杂的。这个产业不会像PC那样形成一家独大的局面。建碁也不会谋求一家独大的产业目标。

    数字标牌产业涉及到，显示、计算、网路等硬体设备，有设计功能软件、控制软件等软体部分，还需要熟悉各地市场、具有人脉资源的集成商来做最后的工程实施。虽然建碁的数字引擎能做到最好，但是软件和集成肯定不是建碁所擅长的内容。该产业的复杂性决定了，任何企业置身其中必须报以合作共赢的态度。简单讲，建碁进入国内是和“伙伴们一起来赚钱的”。

    Tony认为在市场本身开放性的产业规律支配下，谋求合作共赢应该是国内数字告示产业的基本格局，也是每个从业企业必须遵循的规律。

    谈到建碁在国内市场的优势，Tony先生非常有信心。Tony表示，除了以上谈到的建碁开放的企业精神和数字告示市场、引擎产品开放的结构要求的吻合，建碁产品高度稳定性、非常紧凑小型化的产品特性之外，产品自身的成熟和价格上的优势也是重要的方面。

    Tony表示，建碁进入国内市场是带着在欧美市场全套的成熟产品进来的。一开始，产品就是成套、成系列的，也是经过具体应用检验的产品。对产品的品质用户和合作伙伴更可放心。另一方面，和工控计算机比较，建基X86架构不仅比SOC更具有开放性更符合数字告示的应用需要，同时由于保固期的策略不一样、企业的文化不一样，建碁的数字引擎也会具有相对的价格优势。此外，建碁本身一直从事大市场、大架构产品的研发和市场运作的经验，也会另建碁进入数字告示播放机市场比普通工控主机企业更游刃有余。

    对于国内数字告示市场发展的主要障碍，Tony认为除了一些“山寨”化的产品会对数字告示整体市场的前进产生负面影响外，客户方面对自身需求的明确性也是一个很大的问题。许多时候在客户看来，数字告示是一个很简单的东西，功能单一。甚至到了客户主动要求上系统的时候，还会出现需要集成商、设备企业告诉他这个系统还可以做什么的现象。这种情况也曾经早欧美市场出现过，是数字标牌产业走向成熟必须经过的一关。

    不过，Tony先生对国内数字标牌产业发展中可定会遇到的障碍的解决到是充满信心。Tony认为促进国内数字标牌市场发展的关键在于公司要“做好服务”。国内这一市场的刚性需求是很明显的，也是巨大和长期的。但是，在虚的成分上，却由于一些客户的“不了解、不理解”而出现一定的发展障碍。解决这些问题就在于与客户的沟通、服务。数字引擎作为一个生产性，而不是消费性的工具，其产品的应用特点、对高稳定性的要求，其实也是对企业长期的服务能力的要求。这些方面恰恰是建碁的长处，是建碁做好这个产业的机会。