薄利市场下的博弈，一线投影渠道的三大生存法则

    基于以上的认识，可以看到一线投影机渠道销售商在面对金融危机的短期影响和投影机产业转折的长期背景情况下，必须做出有利于市场规模扩张缓慢和利润较低两个基本行业现状的“业务方向变革”。

    适应这样的产业规律，一线销售商必须认识到投影机零售市场的规模短期内出现爆发性扩张的机会非常微弱。整个一线零售产业的规模将以保持现有局面为主，不会出现遍地都是投影机销售商的局面。同时，投影机产品虽然现在出现提价的趋势，但是价格战爆发的第一个动力原因依然存在，这就决定了那怕第二个动力失去了，“价格战略性反弹”的可能性依然很小，零售市场的一大部分份额长期维持现有利润水平的市场压力巨大。当然这也并不排除，零售市场上一部分客户需要高端产品，而这些产品能为经销商带来较高的利润附加值。

    对于一线经销商来讲，现有产业格局的困境本质上是“营销活动需要的成本和预期产出，与行业市场带来的实际利润水平错位”。“需要利润”是面对效果国内投影机产业格局，经销商和厂商都能够感受到的“切实需求”。

    面对利润需求，在现有产业格局下，经销商尤其是一线经销商能够实现营销成本和低微利润下的总利润相平衡的经营方式大概有三种。第一是加强高利润市场的公关。第二是扩大销售数量，薄利多销。第三是在投影机之外寻找新的产业支点，做到多元化利润获取。

    攻占高端市场是目前日系企业涨价风潮的真正目的。攻占高端市场也是台系企业急于推出高流明工程投影机产品线的真正目的。以大画面显示为主的投影机应用从来就不缺乏高端市场的成长动力。结合无线、宽屏、短焦等多种特殊功能产品的高端定位，在零售市场上“高端”领域并非没有作为。这一市场也能给一线渠道商带来众多的利润。

    另一条路是低端产品虽然利润低，但是相对销量巨大。那怕是整体市场扩张速度较慢，但是也不排除个别销售商能够做大区域市场的集中，创造巨大的销量。“薄利多销”的战略虽然在整个投影机产业还不具有实现的基础，但是对于个案，一个销售商来讲确实现实中很好的保障利润水平的方法。

    第三条路是多元化。多元化也可分为两种类型。第一种是外部多元化，不仅销售投影机，还销售PC、笔记本、数字告示、安防产品、其它种类商用显示产品等其他产品，做IT层面的多元化。第二种是内部多元化，即不仅销售投影机，还做投影机维修、投影机工程、工程应用的辅助产品（信号处理、音响、应用软件）代理销售。这两种方式都可以帮助投影机一线销售商摆脱“低利润率”的困局。

    以上三条生存原则的实现并非易事。三者都以为这“更为精细化”的经营。无论是高端销售、薄利多销还是多元化，都以为投影机一线市场正在由“粗放型经营，向集约型经营”的格局转变。在这一转变过程中，谁能先抓住机遇看准方向做足措施，随就将获得更加有力的市场地位。

    精细化经营还意味着整个投影机一线渠道市场，多年来整个渠道群规模持续增长的局面将被迫改变。一线渠道商的数量继续增长的动力在下降，一定区域市场和一定时间段内甚至出现大幅减少的可能。一线渠道的集中将成为精细化经营带来的必然变化。

    同时，精细化经营条件下的渠道市场，间接销售手段和营销手段的运用将更多的体现出长远的战略价值。品牌行为的营销市场将呈现出前所未有的繁荣。高端产品、薄利多销和内部多元化三种生存原则都必须配合渠道曝光和渠道美誉的建设才能得到实现。高端产品和内部多元化必然对应“高端渠道”；薄利多销则对应一个渠道“影响力范围的持续突破、吸引消费者能力的显著增强和品牌价值的提升”。精细化经营需要一线投影机厂商更多的考略战略层面的营销手段的应用。

    投影机销售市场目前的困难既有来自金融危机的短期作用，又具有行业发展瓶颈客观存在的根本性影响。对于一线经销商，切忌的是将困难全部归咎于“金融危机”，而忽略了对行业规律的把握，从而丧失战略转型的良好机遇。对于那些看清了行业形势的渠道商，金融危机恰恰是自己苦练内功的大好机遇，是事业蒸蒸日上之前最黑暗的黎明。