暑期已经来临 又到投影机收获季节

    后续服务算好明白账

    与其它IT产品一样，服务是招标过程中采购方非常看中的一点。从某种程度上讲，投影机竞标很多时候拼的就是渠道的服务能力。

    沈阳川海数字工程有限公司总经理邵立华介绍：虽然很多投标文件没有专门对此作出响应或不针对本项目泛泛而谈，但售后服务的确是招标文件中很重要的组成部分，至少应包括：响应时间、日常维护保养措施、故障排除时间以及措施保证、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等。

    尤其是投影机行业，后续的服务费用非常大，如果单单只看眼前，为了拿下标案把价格打得超低，那么后续提供服务的时候，你会发现，你的利润一定是负数。

    瑞典SKF是全球知名的轴承生产厂。SKF曾经采购了四台投影机，在集成安装的时候选择了一家报价非常低的公司，结果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上产品接连出现使用问题，所以屡次提出服务需求，最终导致承接项目的公司中途跑路，连剩下的工程款都不要了。

    之所以出现这种情况，就是后续服务的消耗非常大，而前期产品利润很低，项目就会出现入不敷出的窘境。

    而实力强劲的渠道，就会坚持住，并借助这种不利的情况，通过服务打动客户。但前提是你要有足够的资本来玩这场游戏。

    上面提到的项目，后来大连明诚智显电子科技有限公司连续出动技术人员11次，保证客户机器的正常。如果算成本，这四台投影机的利润甚至不够11次出动服务的汽油钱（因为路程很远），但正是这种真诚的服务打动了一个又一个客户，现在SFK采购便携投影机等其它视频产品，都把明诚智显作为不二之选。

    沈阳川海数字工程有限公司也曾经靠高标准的服务成功树立过样板客户沈阳岐山一校。去年元旦，岐山一校举行教师卡拉OK大赛，但现场的老师不会把功放、音响、麦可风、投影机集成到一起。无奈之下，打电话到川海，川海第二天就派出有视频集成经验的技术人员帮助学校把音响调试好，保证了卡拉OK大赛的正常进行。

    今年5月，岐山一校又负责组织区里的“体育节”，需要把音响、功放等影音设备都迁移到操场上，又是川海的爱普生售后服务人员，在体育节开幕前及时出现，帮助学校把所有音响设备调试顺畅。

    投影机是一个持续性采购产品，又有后续服务成本大的特征。一旦抓住一个客户，就要做深砸透，所以如何算清楚这笔“投标账”至关重要。

    或者为了打入一个新的领域，可以不惜代价的攻打一个标单，但重要的是要挖掘出客户的后续需求潜能。

    或者从刚开始就不靠价格取胜，以服务征服客户。

    总之，战术不同，目的相同。