昆明鑫晨科技崔德顺：对三菱投影机一直有信心

细作市场 顺势发展

    IT市场一直变幻莫测，很多厂家在新财年来临之际总会对自己的渠道进行一定调整，特别是近期投影机行业的变化非常大，有的品牌换总代，有的品牌渠道扁平。三菱投影机便采取了渠道扁平的做法。作为连续3年三菱十佳经销商的昆明鑫晨科技有限公司顺理成章成为云贵区三菱投影机全线产品独家总代理。为此，本报记者专门走访了该公司总经理崔德顺先生，与大家一起分享其中的喜悦。

   

　　昆明鑫晨科技有限公司自1997年成立以来，凭借这独特的操作手法和客户至上的经营理念，早期以销售 pc产品为主，随着发展慢慢转向投影机行业，先后获得日立、夏普、三菱等多个品牌投影机的代理权，也是三菱投影机云南的独家总代理。

　　崔总讲，鑫晨刚开始做投影机时接触并销售过很多品牌的投影机，可以讲当时市面上所有主流品牌投影机几乎都做过。2001年，日立投影机在国内建厂并以鸿合科技为全国总代理，鑫晨便从日立开始正式以总代理的方式运作投影机。

　　对于三菱，鑫晨公司接触非常早，其公司销售的第一台投影机就是三菱的液晶投影机。当时对三菱的印象就非常不错。对于DLP投影机，鑫晨公司在04年就已经关注其发展，同时也非常看好DLP投影机。当2005年三菱在国内推出DLP投影机，并以鸿合科技为全国总代理时，作为鸿合科技的渠道商，鑫晨公司也就非常顺利地成为三菱DLP投影机的云南总代理。经过一段时间过度，鑫晨公司通过对资源和市场的分析，认为DLP投影机有着很好的发展前景，最后决定集中优势资源，以三菱投影机作为主打产品。

昆明鑫晨科技有限公司总经理崔德顺先生

    当时云南市场上，教育行业有着很大的需求，鑫晨公司以服务求发展，赢得众多行业客户，在教育行业有着很好的优势。2006年开始产品之间竞争越来越激烈，这时渠道的作用便凸现出来。通过开拓渠道，与地州经销商合作，基本覆盖了全省的地级市，同时也通过演示这种更直观、更有效的方式来影响消费者，达成销售。毕竟投影机这样的视频产品是很难单靠彩页来打动消费者，达成销售的。为了更好展示三菱产品的质量、技术优势，建立演示店、提供样机、全程技术支持、培训不断强化三菱在地州终端的影响力。目前，全省已经有90多个县有三菱投影机的经销商，预计在2009年，全省120个县达到每个县都有三菱经销商，2009年将在贵州成立办事处，覆盖贵州中心城市。对于鑫晨公司，强势的产品+ 良好的团队+很强的执行力打造出公司强有力的竞争优势。

实行区域独家总代，有助提升三菱产品的形象

区域总代 优势更强

　　从2008年经济危机开始，很多行业出现不同程度的萎缩，而对于投影机行业同样如此。此时，鑫晨公司成为三菱投影机全线产品云贵区独家总代将面临什么样的困难和挑战呢？

   “不存在困难和挑战”，崔总认为，“2009年大环境虽然有所萎缩，不过对于鑫晨来说更多的是机会。虽然整体情况下滑，不过作为多年都是三菱全国十佳经销商之一的鑫晨公司，成为云贵区独家总代后，直接与厂家合作，取消中国总代，价格优势更明显，竞争优势也更明显。毕竟地盘大了，市场也就大了。”

　　从今年的整体环境来看，小品牌投影机的生存空间有可能会受到影响，而渠道扁平后则会给公司带来更大的发展前景。渠道扁平而保持区域独家总代理，保持原有渠道体系，从而不会影响到以前三菱渠道内的经销商，反之产品成本逐步下降，让利渠道、让利终端还会使渠道更有信心，更稳固。

　　实行区域独家总代，也有助提升三菱产品的形象，提高市场占有率。毕竟，如果完全依靠一家公司去覆盖整个区域市场基本是不可能。此时必须要倚重渠道，依靠各地的分销商做终端市场，做客户。崔总讲到，目前公司以渠道为主，自己基本上放弃零售，完全放手下游分销商去做终端客户。就像在鼓楼路上的专卖店目前也多以产品展示为主，目的仅为了方便消费者进行挑选。

　　依托自身及产品优势，2009年公司在渠道方面还有很大的提高空间。由于市场更大，公司将在去年业绩的基础上更上一楼，整体来说要完成三菱给的销售任务应该问题不大。同时，公司也将加大市场控管力度。三菱LCD、DLP、1080P高清家庭影院投影机全线产品的独家总代，对于整个市场更容易控管，严格控制分销和零售体系，严格查处串货现象。根据三菱先行赔付的承诺，可以很好的稳定自己的渠道。目前一些从外省走货的公司现在就已经主动与鑫晨联系，这都是独家的优势，这也是渠道完善的体现。

　　作为云贵区三菱全线产品独家总代，以其丰富的产品线，绝对能够满足消费者的需求，“不怕任何消费者的刁钻需求”，让消费者的选择面更广。确实没有足够的产品，消费者不可能凭借想象购买投影机，也不可能完全依据销售人员的简单介绍发生交易。

良好的售后服务是三菱投影机畅销的因素之一

    独家带来售后优势

    良好的售后服务是三菱投影机畅销的因素之一。好的售后可以有效的降低消费者在投影机维护上走的弯路，既降低了用户的使用成本，也可以提升投影机厂商的品牌声誉。三菱本来就一直提倡专业优势和“以人为本”的服务理念，旗下的各类产品全部都能做到两年质保，鑫晨公司在获得三菱全线产品云贵区独家总代之前，便通过建立演示店、免费提供样机、全程技术支持、培训来提高终端销售及售后服务能力。在云南每个地州都有渠道经理负责帮助地市分销商做项目、技术支持、售后服务培训。

    成为云贵区独家总代后，鑫晨公司的售后服务进一步加强。目前，三菱已经正式授权鑫晨公司设立技术服务售后中心，全权负责三菱投影机的售后维修。同时提倡1天维修完毕返归客户的售后制度。即使遇到内部硬件无法修复的情况，鑫晨公司也可以实行拆新机来维修消费者的产品，如此尽量缩短客户机的维修时间，达到快速响应、快速修复的目的。

    后记：对三菱一直看好，对三菱投影机一直有信心，在大部分人都认为是寒冬的时候，鑫晨公司成为三菱投影机全线产品云贵区独家总代，可以说是逆势而上。不过以其区域独家总代的种种优势，轻轻松松化危机为机会，快速搭建渠道分销平台，以渠道为主，让利渠道，让利终端即消费者，实现三菱投影机在云贵区域快速稳健的发展。