黄粱一梦：NEC投影市场的这两年

NEC投影的三甲之梦

    NEC投影机又换代理了！这条消息在今年初春的投影机不胫而走。即07年，NEC投影机离开神州数码、投奔佳杰科技之后，NEC投影机渠道总代理再次发生变动，北京东方中原正式成为其商教系列产品的国内总代。此次代理变革也为NEC与佳杰合作的“不愉快经历”画上了一个硕大的感叹号。

    作为日本最大的电子企业，全球半导体、IC、通信产业巨头，全球唯一在数字影院放映机、工程投影机和普通商务投影机市场均有不俗建树的投影机品牌，NEC对其中国投影市场的地位一直充满不满。进入国内市场前三的雄心壮志是导致NEC渠道“翻云覆海”的重要原因。

    05年，NEC公司与神州数码在北京召开了主题为“想像就有可能”的NEC投影机新品发布会上，NEC明确提出凭借其技术优势与服务优势，开始向国内市场前三甲目标冲刺。作为NEC渠道代理商，神州数码投影机部常务副总经理王哲表示：“今年NEC已经有80多万台的产量，明年超过100万台，冲刺前三甲。” 统计数据显示，在05年第三季度，NEC投影机市场占有率取得了全国第四的位置，仅与第三名相差200台。

    06年12月20日，在与神州数码举行的新品发布会上，NEC表示已经和神州数码确立了未来三年的计划，即三年内将进入中国投影机市场前三。NEC视像产品事业部部长范欣表示，未来三年内，NEC将冲击中国投影机市场前三的位置，最后的目标是排名第一。当年，NEC在中国投影机市场排名第五。

NEC视像产品事业部部长范欣给神州数码显示设备事业部总经理王哲颁发奖杯

    实事风云变幻。07年4月，NEC投影渠道发生重大变化。其国内市场总代理易主佳杰科技旗下。同时，NEC投影国内市场总操盘手，原神州数码投影机部重量级人物王哲，包括NEC投影主要操盘团队投靠佳杰科技。NEC视像产品事业部部长范欣及NEC投影机核心操盘手王哲再次强调NEC投影机短期进入国内三甲，长期瞄准第一的市场战略。

    NEC投影机：师傅领进门

    全国第一、三甲，这样的目标对于NEC并非可望不可及。04年，NEC投影机正式进入中国市场，选择了国内IT分销业老大，更是投影机市场老大的神州数码作为总代伙伴。在最初的三年时间内，NEC投影机的销售份额取得了全国第五，部分时段第四的优良成绩。06年全年以5万台的销量收官，与第一名的差距1万台。

    在神州数码旗下，三年合作快速上升的市场份额是NEC能够坐五望三的信心的基础。作为全球投影机市场第二的品牌，在中国市场进入前三似乎早在意料之中。06年，神州数码旗下的NEC投影机市场份额继续稳定于第五名，与此前两年高速上升的势头产生了一定反差。

    分析认为，这种“反差”被NEC解读为神州数码旗下投影机品牌众多，不能全力保障NEC市场目标，进而造成了NEC投影市场份额增长“停滞”。在这样的解读下，NEC再也经受不足佳杰科技“全力保障”NEC冲击三甲的橄榄枝的召唤……

NEC投影机：修行在个人

    与佳杰科技的合作，在神州数码看来必然是不愉快的。被抢走的不仅仅是客户，而且好友叛离的团队。不过，佳杰却乐在其中。07年8月，佳杰科技NEC整个产品线运作团队会见媒体，NEC视像产品事业部总经理范欣表示，佳杰科技带领NEC继续向前冲的信心来源于“合作伙伴的适应能力和这几个月的出货情况已经超过我们的预期”的事实。

    不过，实事的情况，却并不像NEC所表示那样乐观！

    2007年10月26日，NEC日电旗下一款XGA（1024*768）投影机的价格全面下调至5999元。这也是佳杰科技获得NEC投影机全国总代理资格后最具市场影响力的营销动作。该款型号为VT590+的投影机，也是目前市场上唯一一款低于6000元的XGA投影机。分析人士从这款机器背后的市场定位上嗅到了不祥的信息。

    VT590+是一款不折不扣的教育市场定位的产品。10月26日促销开始的时间是暑期教育投影机采购高峰刚刚结束的时刻。VT590+降价后的定位是上午零售市场。VT590+降价事件上的前后矛盾背后隐藏的既可能是，NEC此款产品暑期市场销售不利造成的巨大市场压力和产品库存。而降价销售的结果是已经压货的经销商利益受损，部分核心经销商在下一财年脱离了NEC投影机渠道体系。

    2009年年初NEC再次将这个价格战策略升级。包括5999元的XGA分辨率产品NP200+和4999元800*600分辨率SVGA产品NP100+两款超低价产品的正式亮相，并挺进零售商务和娱乐产品市场。这是NEC在国内市场第一次“放弃高端身价”，“主推低价格零售投影机产品”。

    力推零售产品显然与NEC传统投影机产品的高端形象和主打行业市场的营销策略不符合。分析解读认为，在NEC更换总代理之后，在佳杰科技旗下自然得不到原神州数码旗下那样丰富的行业资源支持。（神州数码是国内IT分销行业、投影机渠道业的第一品牌，而佳杰科技在投影机市场仅仅操纵过明基部分品牌的零售市场，二者实力差距显而易见。）来自销量的压力迫使NEC在其它市场发力。

    09年5月下旬，从山西投影市场传来好消息。山西省省级政府采购中心负责的全国文化信息资源共享工程的山西部分的投影机招标采购中，NEC、雅图、联想三家企业各自获得了一份接近千万元级、两千余台的大单。其中，NEC中标产品即为NP100+，单机价格在2600元左右，创造了外资品牌投影机价格的最低记录。在这次竞标中NEC不惜“牺牲利润搏销量”的市场策略已经表露无疑。这一标单对于NEC 09年第二季度保住全国市场5.6%的占有率作用巨大。

    09年年中，在NEC吃下文化共享工程并不甜美的硕果之后，针对NP200+和NP100+两款产品，佳杰科技再次启动新的市场策略：零售市场招商。其招商条件颇为“不严格”，包括笔记本显示器等IT渠道商，只要有“意愿”均可参与。此次招商行为再次印证了NEC投影机在销量上的急迫心情。同时也说明了佳杰在运作投影机产品上的渠道能力的不足。

    2008年10月23日，NEC发布了秋季投影机新品。包括三款商务投影机、四款教育投影机，以及NEC中国首款具有家庭应用概念的“高档家用机”正式亮相。这是佳杰科技获得NEC投影机全国总代理权18个月后，首次大批量发布新款产品。其中的高档家用机更是NEC首次提出“进入国内家用投影机市场，特别是高档市场的概念”。

    分析认为，NEC关于这款NP901W+能够成为“一款可以在家庭影院中使用的投影机”是佳杰科技开始自乱阵脚的前奏：把高档的具有视频优化处理功能的商务机当家用机卖（NP901W+采用商用系列的DMD芯片），不仅与720p家用投影机逐渐退出主流市场的行业趋势不服，而且更与NEC的传统品牌形象的距离颇大。

    2009年2月业界传出NEC渠道即将易手东方中原的传闻；2009年3月不同媒体纷纷剖析这次渠道变革的影响；2009年4月1日，东方中原正式操盘NEC投影机，NEC与佳杰科技的三年三甲规划终止于第三年伊始。

    NEC投影机，黄粱一梦后或从头再来

    NEC投影机牵手东方中原本质上是一种回归：由佳杰科技这样的新兴投影机渠道、零售为主的渠道，向东方中原这样的投影机元老渠道（超过十余年的操盘史）、行业市场为主导的渠道的回归。

    08年，NEC投影机中国市场的战报不佳。最不利的统计数据表明，NEC国内市场排位仅仅位居第九，非但与三甲相去甚远，更与NEC联手佳杰之前的市场地位相差甚大。

    黄粱一梦后或从头再来。NEC做好中国投影机市场的希望依然存在。关键在于NEC和东方中原如何快速理顺渠道、如何做好产品市场定位、如何制定市场策略、如何进一步完善售后服务体系、在消费者中树立起怎么样的全新品牌形象。这一切充满着很多变数，机遇与挑战并存。投影时代会密切关注2009年这一重磅投影渠道变革后的精彩演绎。祝愿NEC投影机和东方中原一路走好。