尝试产业延伸 投影机零售市场要走增值之路

    在商务投影机零售市场，厂家和销售商还必须考虑“销售契机”的问题。把握和制造消费契机是成功推动零售商务投影市场快速增长的关键。

    由于商务投影机市场尚处于培育期，了解该产品的消费者少之又少，如何将商务投影的应用概念最有效果的灌输给潜在目标群就成了重要课题。把握销售契机的关键在于，需求商务投影机的人士往往需要IT设备、信息化设备和其他通用办公设备。因此销售商可以考虑将投影机和这些设备搭配销售，或者在客户选择这些设备的时候推荐投影机产品。同时，厂商也可以利用以上设备的销售过程、场合加强商务投影机的营销公关，制造销售契机。

    上述针对商务投影零售市场的建议本质上是基于延长“产业链”概念的。即卖商务投影机不应仅仅拘泥于卖商务投影机，而应当与用商务投影机和商务投影机生存的办公信息化环境综合考虑，建立起一个契机合适、售前服务到位、应用价值显著的销售理念体系。类似的依靠产业链延伸扩展零售投影市场规模的原理也同样适用于“家用投影”市场。

    在家庭应用市场，无论是娱乐投影机、个人投影机，还是高端家庭影院投影机，消费者都面临着一个严峻的问题：那就是投影机产品不能独立使用，包括视频数据、播放设备、音响、屏幕等功能配件是消费者应用投影机之前必须购买的附属产品。如何向消费者提供一站式的购物选择，和系统的应用计划是家用投影产品销售必须考虑的问题。

    对于家庭影院投影机产品，配备必要的屏幕、音箱和播放器肯定是消费者所必须的；对于娱乐投影机和个人投影机，在这些附件的配备上还需要实现“低成本化”和“轻便化”。此外，对于三星、联想、东芝所倡导的超便携个人投影机，如何进行移动供电（例如配备必要的电池设备，或者和汽车配合的电源系统）也是需要解决的问题。

    除此之外，消费者选择家用投影机，尤其是家庭影院级别的产品，如何方便快捷的获得高品质的影视资源也是需要解决的问题。在进行这类产品销售的时候厂商们也可以考虑和“内容”渠道联合起来，为消费者提供更便捷的服务。

    谈到和其它相关产业的合作，家用投影市场还有许多工作可以做。例如和家庭装修单位、装修设计单位合作，为家庭用户提供“家庭影院”服务；与房地产企业合作，在高档精装住宅中配套提供家庭影院功能；与成套家电供应商、高档家电销售商、家用音响销售商合作，向消费者推荐家庭影院的组件化成套产品等都是家用投影机市场发展可以参考的差异化路线。

    在零售投影机市场上，把产业链做长，强化相关产业的合作，既是基于目前“投影机”应用概念不够普及背景下的应急策略，也是帮助企业在价格持续下滑的产业环境下，为产业利润寻找新增长点的好主意。09年，国内投影机市场虽然受到金融危机的影响，但是整体市场前景依然看好，甚至有望成为全球投影机产业唯一的亮点。但是这种利好消息却不具有普适性，只有那些做好准备，善于变革，能够成功把握客户需求的厂商才会成为最终的赢家。