专访丽讯吕文平：09年取得完美开门红

丽讯投影机09年销售达到30000台

    2009年的国内投影机市场，用“乱世”来形容一点不为过。市场、品牌、渠道等层面变数颇多：全球金融海啸对投影机市场的影响仍在继续；老牌日系品牌退出中国市场的消息不断；各大厂商和渠道商分分合合，国内渠道格局大变。但就在这充满变化的市场环境下，来自美国的投影品牌丽讯却在2009年取得了骄人的成绩，业绩获得突飞猛进的增长，年销量同比增长10倍，仅短短一年的时间，丽讯已经在国内投影机市场上取得了不错的市场份额，成为今年成长速度最快的投影机厂商，令整个投影行业为之侧目。那么09年，作为“投影新人”的丽讯为何气场如此凶猛呢？为此，丽讯中国区总经理吕文平博士和丽讯中国区市场总监乐毅特意飞到北京，与北京几家专业的投影媒体一起分享了丽讯投影机在09年度取得良好成绩的喜悦心情，并向媒体朋友透露了下一步战略规划。

    吕博士说，2009年对于丽讯来说是幸运的，截止到现在丽讯投影机在09年已经取得3万台左右的销量，丽讯中国已超额300%完成2009年全年的销售目标。这样的成绩的取得对于可 “新人”丽讯来说是取得了完美的开门红。这个数字对于一个在国内大力经营自有品牌不到一年的美国厂商来说，是很惊人的，大大的超过了心理预期。

    在谈到市场成绩主要从那些细分市场进行体现时，吕博士说，具体从细分市场来看，主要还是在行业标案市场取得了重大的市场突破，在文化共享工程各地采购中丽讯赢得不少的标案。吕博士还透露说，在今年黑龙江的一个大型标案中，就中得6000台大单，而这6000台投影机，丽讯就在短短一个月就完成了交货，这充分说明丽讯母公司台达电子以及强大的研发和生产力。

    “今年取得如此骄人成绩，主要有三方面的因素的促成。即“天时、地利、人和”。吕博士微笑的表示。他说，今年因为经济危机缘故，一些传统的日系投影品牌不断进行调整和收缩，经济危机对于国内前十名的投影品牌的增长速度会受到一些影响。但是因为丽讯相对于国内投影传统的日系投影品牌，本身就是一个新人，没有什么包袱，可以说甩开手脚，轻装上阵。因此，对于丽讯来说，只要战胜自己就是最大的进步。

    在产业链和板块上，丽讯有着很大优势。根植美国的丽讯本身就是一家全球化的企业，同时，台达电子在制造业的领袖地位使得丽讯一开始便能获得最佳的上游资源和最强的制造能力。另外，Vivitek丽讯在投影和大屏幕显示领域拥有世界多项独一无二的技术，包括LED背光高清投影仪，3片式DLP投影仪，高流明高对比度专业工程投影仪，超短焦高清投影仪等；并且得到了全球最大的零组件工厂与DLP核心科技TI最紧密的合作和全力支持。

    自从丽讯开始将全球生产中心转移到中国之后，通过不断深入耕耘，形成了强大的研发能力和雄厚的技术积累。在得到了全球最大的零组件工厂与DLP核心科技TI最紧密的合作和全力支持下，已经在全球具备了多个独立显示研究实验室。位于江苏吴江的生产工厂，也是国内最具实力的投影显示设备生产基地之一。

    吕博士说，能取得良好的成绩，也是离不开良好行销团队。丽讯这个团队是09年初只用了3个月的时间组成的，虽然组建时间短，但幸运的是，我们这个团队非常的优秀，适应能力强，很快在市场行销方面获得重大突破。

    “今年丽讯取得如此成绩固然可喜，但是丽讯不会就此沾沾自喜，因为丽讯今年刚来，所有起点是刚启动，一些竟品还没有真正重视丽讯。现在丽讯在短短一年的时间就取得如此成绩，这相信已经引起其他兄弟品牌的重视了，今后3年对于丽讯来说还将是打基础的三年。”吕博士说，丽讯将在未来要把产品进行创新、技术持续升级、市场进行细分和切割，要持续把丽讯投影这个品牌在业界做大做强。他认为，品牌是丽讯唯一出路，接下来要全力下决心走品牌之路。

品牌是属于消费者

    而作为丽讯中国区总经理的吕文平博士，在有着浓厚中国儒雅文化内涵的同时，更是在企业经营中有着独到的见解和理论。在丽讯发力中国市场之初，吕文平博士就曾经生动的提出过企业经营的“气血论”。即消费者是品牌的核心，他们就像人体的细胞一样，虽然微小，却是人体组织的基本单位，没有消费者的支持就没有丽讯，五脏六腑就是丽讯的各个团队。

    现在，吕文平博士用实际行动证明了“气血论”的成功，在短短1年的时间里，丽讯取得了从三千台到三万台的10倍增长。与高速增长的业绩形成鲜明对照的是，丽讯并不张扬，不追求“轰轰烈烈”的效果。相反，丽讯的高速增长，是“水到渠成”一般的自然而然，是“水取低位”一般的悄然渗透，被消费者欣然接受。这正是“大家经典，丽讯之道”。

    吕文平博士告诉大家，通常许多品牌厂商一般认为，品牌是自己的，要千方百计地影响消费者，去改善品牌形象，提升品牌知名度。品牌厂商与消费者之间，是一个“舟与水”之间的关系。品牌的成功，要靠消费者去“托”起来。这样就做容易陷入一个误区，品牌商与消费者就变成了简单的对立关系。“水能载舟,亦能覆舟”，消费者既能托起一个品牌，也就能毁掉一个品牌。

    丽讯中国区总经理吕文平博士认为，品牌属于消费者，品牌必须永续经营，品牌是企业经营创新力由内而外的体现。品牌属于消费者，就是打破了过去认为“品牌是舟，消费者是水”的认识，而是反过来，丽讯是水，消费者是舟。

    吕文平博士认为表示，丽讯虽然目前还是一个“投影新人”，将依然坚持走品牌化之路，Vivitek只有在国内市场的树立起主流品牌形象，这样才能真正的持入健康下去。

产品线将持续完善 主打LED和短焦

    2009年是丽讯公司对中国投影市场卷土重来的一年。在产品线的布局上，除了推出全球首台LED 1080P全高清投影机H9080FD外，还根据不同的应用细分市场推出多款投影机，以满足不同的用户群体的需求。丽讯推出多款覆盖教育、家庭、商业、专业工程等多个领域的系列投影显示产品与解决方案，可以说是厚积而薄发。

    “接下来，丽讯还要在产品线进一步进行扩充。” 吕博士说，09年全球首台LED 1080P全高清投影机H9080FD正式推出，这款投影机从4月份发布以来，一直都是在各个城市之间进行巡展和演示。经过这段时间与北京、上海、广州等重大城市一些专业AV影音工程商的沟通和交流，许多家庭影音工程商都被H9080FD优良的画质所认可，一些经销商已经愿意把这款投影机当作顶级产品与其他家庭影院器材搭配销售，而且也赢得了消费者的认可。H9080FD取得良好市场反应，这也驱使丽讯坚持继续力推LED投影机的决心。他说，明年丽讯将推出3款左右LED投影机，让LED投影机的产品线更为丰富。

    “除了LED光源外，还会加强短焦投影机的推广力度”，吕博士透露说，短焦投影机将是教育市场杀手锏，明年丽讯将重点推出短焦产品。其中还将有一款超短焦产品，能在38寸的距离投影出90寸的画面，这将是一款非常有看点的产品。

    “接下来也会在其他细分市场进行产品扩充。” 丽讯中国区市场总监乐毅说，明年丽讯将推出27款左右的产品，可能是所有品牌在单年度推出新品最多的一个。产品线覆盖从SVGA到3片式DLP投影机，高亮、短焦、LED、3D技术以及经济普及型1080P全高清家用投影机。Vivitek丽讯是全球拥有DLP技术从低端到10000流明以上高端全线覆盖的品牌之一。Vivitek丽讯致力于面向影院、政府、教育、军队、商务、家庭及娱乐等用户提供系统的、优质、差异化的产品解决方案，满足差异化的用户需求。

    乐毅还补充了丽讯明年在LED投影机布局的情况，他认为，LED投影机将是市场的主流。因此丽讯会在明年把LED投影机当作主力来推，会推出1200流明左右的LED光源投影机。他表示，目前价格和亮度是LED光源投影机的两个主要瓶径，丽讯今后LED光源投影机将在亮度和价格都会做到很好的平衡。

    乐毅说，从丽讯整个产品线布局来看，中高端产品将是丽讯投影机未来的主打。

将加大力度推广家用市场

    大家都知道，进入09年，国内投影机市场整体表现出“蓄而不发”的态势。诸多厂商都在积攒力量，都把中国市场当作是救命稻草。面对诸多传统日系投影品牌以及早先进入国内市场台系品牌等竞争对手的虎视眈眈，作为后来者的丽讯选了LED光源全高清家用投影机 H9080FD率先亮相主要担任“品牌先行官”的角色，并赢得业界广泛的关注。

    对此，吕博士说，家用市场一直都是丽讯非常看重的。丽讯在09年正式宣布进军投影市场时，就打出H9080FD这张牌，此款投影机是一款凝结了品牌与技术结晶的产品。丽讯H9080FD投影机采用理论寿命5万小时（官方称寿命2万小时）的LED光源，配合德州仪器0.95英寸的DMD投影芯片，构成了RGB三原色光路独立的三片DLP投影系统，能够提供800流明的亮度以及10万：1的对比度，可以说是目前国内市场上最顶级的家庭影院投影机之一。

    吕博士说，H9080FD投影机在过去的一年凭借着优良的画质，赢得许多AV集成商和消费者的认可，取得良好市场反应，真正体现出丽讯在显示领域专业品牌的执着与专注。从此款投影机良好的市场反应，也让丽讯看到深耕国内家用市场的决心。今后，丽讯将重点加大力度推广家用投影机，争取在家用市场能够真正立足。

    时下，万元级1080P家用投影机成为业界的关注的焦点。对此吕文平博士也对此进行了评价。他表示，万元级全高清投影机产品的真正入世，将彻底改变家用投影机价格昂贵的市场格局，也必将会激发许多潜在的高清爱好者购买家用投影机的欲望。

    目标锁定在万元以下的1080p的家用投影机将彻底改变家用市场的产业格局。以往以高端发烧而著称的投影家庭影院似乎即将进入普及市场。建立在万元价位基础之上，1080p投影机将彻底取代720p市场主力的地位。09年1080p产品的销量将首度超过720p产品。一系列的信号表明一个属于全高清的新世代产品竞争格局正在形成。

    据吕文平博士透露，家用市场是丽讯重点主打市场，将陆续会重点推出多款有吸引力产品。明年还会推出H9080FD的升级版的产品，还会推出8000元左右的1080P家用投影机，推出一款50000元左右中高端影院投影机。到明年上半年，丽讯要推出6款左右的1080P家用投影机，产品线覆盖到高、中、低三个不同层次，极大满足不同消费群体对高清家用投影机的需求。

渠道：希望和佳杰保持长久合作伙伴关系

    当前的分销越来越变成规模型和资本密集型行业，中国IT业发展很快，如果没有强大的资金背景和国际管理经验及团队的渠道伙伴来帮助丽讯，丽讯也不可能取得如此骄人的成绩。

    说到渠道建设上，吕博士说，基于国内投影市场目前的渠道体系有点凌乱，区域总代和厂家直销经常会很冲突，因此丽讯和总代理佳杰科技的合作将非常透明化。双方将秉着互利互惠的原则一起来经营市场。丽讯承诺将不会压货给佳杰，双方将捆绑在一起，成败也在一起，这一点相信许多大的投影品牌就做不到。

    作为丽讯的渠道伙伴佳杰科技（ECS），在中国地区是仅次于神州数码的大型分销商。在佳杰的帮助下，丽讯在全国形成了完善的销售网络，并在三四级市场进步明显。而且在丽讯的销售、市场部门与佳杰科技紧密合作下，政策切实地贯彻到渠道的最基层，使得丽讯产品的销量有了突飞猛进的增长，举个简单的例子，以往一年的销量，现在几乎只要一个月就可以完成。

    吕博士说，由于丽讯未来战略在中高端产品线上。特别是高端工程投影机渠道门槛是非常之高，因此他也希望佳杰科技也能和丽讯一起不断调整市场策略，及时完善适应高端工程投影机的渠道体系，能够在高端市场立足。另外，今后，还将全面和佳杰科技全面对接，吕博士告诉大家，丽讯准备家用AV渠道这一块也纳入佳杰渠道体系当中，进一步加强与佳杰科技的全面合作。

    “渠道稳定是投影品牌成功的基石，与佳杰科技保持长期稳定的合作，也将是丽讯今后拓展国内投影市场一个重要战略点”。吕博士说，09年丽讯和佳杰渠道扩展方面取得很不错的成就，目前全国拥有40多家省级核心代理商，拥有100多家二、三级城市代理，今后还将和佳杰积极配合各地代理商去开拓各细分市场。

    目前，国内的投影机市场处于高速增张期，2009年，几大投影机品牌的代理体系都在进行调整，投影机市场内的渠道体系又相对混乱，势必会对投影机市场的稳定销售产生影响。希望，丽讯希望与佳杰科技的战略深度合作会给接下来投影机业务带来更快速的增长。

售后服务：丽讯要不计代价的去做

    投影机是属于精密电子产品，因此良好的售后服务也是体现出品牌的实力。在谈到售后服务，吕博士说，丽讯作为根植美国的丽讯本身就是一家全球化的企业，同时，台达电子在制造业的领袖地位使得丽讯一开始便能获得最佳的上游资源和最强的制造能力，同样在售后服务上，丽讯自然也要保持领先。吕博士甚至用“不计代价”来做丽讯投影机的售后服务。

    吕博士说，丽讯执行远高于业界的品质管理标准，在生产线在每个制造步骤都严格检测、控管品质，对生产线进行六西格玛管理，使得丽讯投影机实现了同行业领先的品质控制水平。

    在服务品质和服务细节上，丽讯也体现出国际品牌的风范，极大地提升了消费者的消费体验。8月，丽讯全面升级全国客服热线，消费者可随时用手机拨打免费的“400”热线，保证消费者的问题可以在第一时间内反馈至丽讯并得到解决。针对购买铂爵H9080FD这样的高端消费群体，丽讯还提供一对一的VIP服务，不但免费上门调试、安装，还提供长达五年的免费上门维修与保养等服务。

    目前，丽讯已在中国十余个省市建立了A级服务中心，可维修、保养D5系列、D8系列、D9系列机型，还包括D5000、D6000等工程机型，及H1080入门级高清家用机。不久的将来，丽讯在逐步完善维修网点服务范围的同时，还将建立更高级别的服务中心，比如可以直接维修高端家用产品铂爵H9080FD和H5080的AA级维修中心，AAA级的旗舰服务中心也在紧锣密鼓地筹备中。

    “做不计代价的售后的服务，就是让更多的消费者对丽讯投影机用的放心”。吕博士表示。

    吕博士最后表示，丽讯是一个投影新品牌，在进军国内投影市场的第一年就取得不错成绩，这固然是值得欣慰的事情，但这不意味着丽讯会沾沾自喜，而是把这个成绩当作一个基石，争取在未来三年打下更坚固的基础，成为国内市场的主流投影品牌，为实现“五年进前五”的目标而继续努力！